巴纳姆效应：客户说贵，是价格问题？

开始本章节的话题前，让我来猜猜你是个什么样的人。

首先，你很需要别人的喜欢和尊重，你也有自我批评的倾向，你有大量潜能尚未被完全开发和利用，你还没有把它变成你的核心竞争力。

个性方面，你会有一些缺点，不过你一般都可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表显得从容，你的内心焦虑不安。

表面上，你守纪律、受控制，而在内心里往往感受到烦恼和没有安全感。你有时也会怀疑自己所做的决定和所做的事情是否正确。你喜欢变化和时常换换花样，对约束和限制感到不满，你会为你自己的独立思考的能力而自豪，并且不太会接受那些未经许可和证实的观点。

你发现你有时是外向的——和蔼可亲、容易交往、善于交际，但你有时又是内向的——小心谨慎、沉默寡言，你渴望的一些东西往往又是相当不现实的。

你是否被说中了呢？这段话是一段非常经典的巴纳姆效应的案例，适用于每一个人。

巴纳姆效应是一种心理倾向，指的是人很容易受到来自外界信息的暗示，从而出现一些自我知觉上的偏差，会认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。

销售中可巧妙运用巴纳姆效应。

与客户初次见面或者沟通时，可以用开场白来打开话题。“李总，让我猜猜您是一个怎么样的人，好不好？首先您很需要别人的喜欢和尊重……”

帮客户分析问题时，你也可以说：“李总，您看您如今的处境是不是这样的？首先您很渴望企业发展和成长，但你有时候会感到有心无力。”

只要你掌握了巴纳姆的核心思想，并在销售中灵活使用，效果就会显著。

不过，我们今天讨论的重点是巴纳姆陷阱。之所以说是陷阱，是因为销售中的销售人员作为听众，很容易被客户哄得飘飘然。

常见的巴纳姆陷阱有三类：

第一，意愿陷阱。

“唉呀，这件事我们会认真考虑的。”

“嗯，你们产品很有特点，我很有兴趣。这样，你回去给我做个方案吧！”

“唉呀，你的项目我们很看好，我们肯定会投的！”

如果你听到这些话，一定要小心，这可能都是客户随便说说的，是典型的巴纳姆陷阱，在商场上属于套话和礼话，往往隐喻着拒绝。

第二，需求陷阱。

在挖掘需求的过程中，客户传递了“我很渴，要喝水”的信号，而这可能不是真需求。原因在于一是需求错配，他真实的需求不是渴，而是饿；二是出于试探的目的，他的确口渴，但他不想喝水，他想喝可乐，甚至是更高级的需求。我们要从客户的话语体系中挖掘出“言外之意”：

第一，客户说的不是需求，而是自己面临的问题。事实上大部分人无法真正描绘出自己的真实需求。

第二，客户说的不是需求，而是委婉拒绝或推辞的借口。

因此，销售不能被动等客户提需求，要主动挖掘，进而判断需求，这才是动作的关键。

第三，难点陷阱。

当一个客户到了可签约的状态，往往会提出大量的问题，这在销售领域被称为“成交疑虑”。它是影响和决定成交的核心难点。

“成交疑虑”有以下几种：

“唉呀，小李啊，东西是挺好的，我也很喜欢，就是价格太贵了点。”言外之意似乎再便宜些就能买了。

“唉呀，小李，我跟你说，你们家的产品服务真的很好，可是我们家的预算啊……”言外之意似乎解决了他的预算问题就能成交了。

“我跟你说啊，我很喜欢你们的产品和服务，等明年，我一定和你们合作……”言外之意好像是说时机确实不对。

这些都是典型的巴纳姆陷阱，尤其是关于价格的对话。很多人潜意识把价格降低与客户购买画等号，认为讨价还价是符合人性的。但在销售场景中并非如此。销售是说服与被说服，是沟通与合作。价格并非单纯意义上的定价，它是价值的体现，我们说服客户的关键点在于产品或服务能否给对方带去显性的价值。

要避免掉入巴纳姆陷阱里，可以用三招让自己时刻保持清醒：

第一，自我认知。在人和事的经历中发现自己，认清自己。

第二，客观认知。在宏观的复杂事物中探索和认知世界。

第三，销售认知。怎么卖永远都是手段，关键是要搞清楚卖的是产品还是自己。