“说”的艺术

红杉资本的唐·瓦伦丁每年都要经历上千场演讲，其中很多都涉及企业家如何为自己新的商业创意募集资金。但是，大部分演讲都不能流畅地传达信息、说服听众，瓦伦丁对此也大为震惊。他曾经这样总结道：“魏斯曼，没人知道该如何演讲，更糟的是他们自己还不知道这一点。”

据最新统计数据显示，这个问题平均每天要重复发生3000万次，也就是每个工作日全世界用PPT演讲的次数。而听众也一直遭受着这些冗余的话语和无聊的PPT的蹂躏，无论是迈达斯般的唐·瓦伦丁，还是在全体员工会议上时间紧张的管理层，无一幸免。

为什么每一个演讲者在说服别人行动时，不能像美国军队号召的那样“尽你所能做到最好”呢？原因就在于，绝大多数商业演讲的目的变成了传达数据，而不是说服听众。

刚从电视媒体行业转入商业我就发现，如此密集地向听众单向灌输信息，其问题在于，这根本不是交流，因为交流的重点在于它是双方共同的行为。这种单向的信息传递注定死路一条。

在电视上，观点和图像通过无线电、电缆或者卫星进行单向传播，但实际上它是有回路、有反馈、有互动交流的，这种互动是以收视率、评论、广告赞助、信件、电话或电子邮件，有时甚至是以管理法规的形式很快地反馈给电视台的。

马歇尔·麦克卢汉在他的经典著作《媒介即按摩》（The Medium is the Massage）中分析过，当电视节目传递的信息不清楚时，当听众想看的东西没有得到展示时，结局就只有一个：节目会被取消。

在商业演讲中，如果要点不明确，投资人的获益不明显，那么你能得到的投资额就会下滑，就不会有人愿意购买你的产品，你的计划也就不会得到批准。这样的演讲就是失败的演讲。

在本书中，你会发现媒体对受众的敏感度理论也适用于商业领域。凭借一系列规范的技巧和服务，演讲者能够很好地号召并动员听众，获得他们的理解和认同。