最“要命”的演讲

公司刚刚起步的第一年，罗森信守承诺，把我引荐给很多有影响力的人，那些大家所熟知的风险投资家，其中一位就是在硅谷呼风唤雨的唐·瓦伦丁（Don Valentine）。瓦伦丁是著名风投公司红杉资本的创始人，同时，他本人还是苹果公司、雅达利（Atari）、甲骨文和艺电（Electronic Arts）的原始投资人之一。

瓦伦丁出于礼貌同意和我见一面，当我谈到我能带给他的帮助时，他听得很专心。最后，他对我说：“我们有一家公司准备上市，结果应该还不错。不过有一个很尖端的技术，很难对投资者解释清楚。我们预计的股价是每股13.5～15.5美元，但是如果IPO路演能够表现好一些，没准儿股价能再涨几美元。我会把你引荐给CEO，让他请你协助演讲。”

这家公司就是日后我们所熟知的思科，而那位CEO就是约翰·莫里奇（John Morgridge）。我帮助莫里奇完善演讲，看看如何向投资人解释公司复杂的网络技术。最终，投资人理解了演讲的内容。上市那天，思科以每股18美元开盘，收盘时竟涨到了每股22美元，这种涨幅在当时是前所未有的。思科很快就成为投资者的宠儿和媒体追逐的焦点。

在接受《旧金山纪事报》的采访时，唐·瓦伦丁作为思科董事会主席说道：“其中2～3美元的涨幅要归功于魏斯曼。”而约翰·莫里奇，这位思科CEO，似乎要“吝啬”一点，他认为“每股至少有12.5美分的上涨是魏斯曼的功劳”。

此后，我又参与并指导了超过500场IPO路演。我服务的客户不仅有直觉软件（Intuit）、雅虎这样的初创公司，也有为扩大业务而筹资的其他500强公司，其中既有上市公司，也有即将上市的公司。

那次路演以后，思科请我继续负责指导他们的演讲，从面向小规模客户的演讲，到面向大规模终端用户的演讲，如网络与通信专业人士的年会，无所不包。当时，思科的营销副总裁凯特·穆特尔（Cate Muther）要求每一位产品经理都参加我的演讲培训课程。她说：“魏斯曼的演讲方法已经是我们企业文化的一部分，那些方法让我们的管理者做好了成为行业领导者的准备。”直到今天，思科和其他许多高科技公司在指导高层管理者如何有效地交流时还会请求我的协助。那些知名商业期刊也给我起了各种绰号，如《快公司》说我是“通财者”（the man “who knows how to talk to money”）、《福布斯》说我是“奇迹魔法师”（The Wizard of Aaahs）等。

IPO路演可能是商业人士遇到的最“要命”的演讲了。IPO路演的成功，是在最难缠的一群人中博取胜利的终极标志。投资人都集苛刻和博学于一身，他们深知投资赌注之高，每股一美元的波动往往就意味着成百上千万美元的盈亏。但是仔细想想，商业战场里遇到的哪一群人不是最难缠的，哪一场演讲不是最“要命”的呢？每一次演讲都是走向最后成功的奠基石，任何一次失败了，都可能意味着没有重新来过的机会了。塑造第一印象的机会，只有一次。

因此，在工作中，我把每一次演讲都视为IPO路演，每一次都很关键。不管是私募融资推介、新品发布，还是政策演说、小组谈论会，又或是分析会、股东会议、预算审批会，我都严阵以待。你肯定还可以说出更多需要演讲的场合，不管是对外的，还是对内的，无论它们的目的是不是拿下一份重要的合约，是不是促成一次重大的合作，或者做成一笔数额可观的交易。

每一次演讲都有一个相同的目标：说服别人。演讲就是说服的艺术，这门艺术应用广泛，每个商业人士都必须有所准备。培养说服力绝对是一个挑战，它决定了你是否能号召听众行动起来，是否能让听众理解并认同你的想法，让他们边拍脑袋，边恍然大悟般地喊出“啊哈”来。

如果是在动画片里，“啊哈”会通过听众脑门上闪烁的灯泡来表现。这就是一个人将心中的想法成功传递给另一个人，并得到理解和认同的时刻，这也是一个让人心满意足的时刻。但这一过程的原理却很难言说，它随语言的出现而出现，却如世间的真爱一般深刻：人类通过词语和符号就能理解自己的同类，并且找到彼此的共同之处，这个共同之处可能是一个点子、一个计划，也可能是一个理想。

作为一个演讲者、推销员或沟通者，也许你曾经沉浸在这样的时刻中：那一刻，眼神交会、微笑洋溢、点头会意，你仿佛看到了那个灯泡在闪烁。这就是“啊哈”一刻！“啊哈”就意味着听众跟上了你的演讲节奏。

这正是我写这本书的目的，就是为了与读者分享我多年积累的说服技巧和手段。每个人在日常工作中都能用得到这些技巧，我的客户正是用这些方法来吸引投资人上亿美元资金的。