1.2 销售难度很高的金融产品

保险应该是销售难度很高的金融产品吧！为什么这么说呢？我从一些保险指标来说明这个问题。

保险深度（反映保险业在国民经济中的地位，即保费收入/国内生产总值）和保险密度（反映国民保险保障的程度，即保费收入/总人口）是较为常用的衡量保险业成熟度的指标，但其局限性在于这两项指标在计算时，并未考虑产品和保障程度的不同，而是将所有保费一并计算在内。

如图1-2所示，2017年中国的保费收入超越日本，达5414亿美元，全球排名第二。要了解国民的保障程度，人均保单张数、单均保额、人均保额这三项指标更有说服力。人均保单张数可用来衡量保险真实的渗透率情况，而单均保额和人均保额也是衡量保险发展空间的直接指标。

2017年，公开数据显示，中国的寿险保单持有人数只占总人口的8%，人均保单张数只有0.13张。从投保率看，美国的投保率是420%，即每个人拥有4.2张保单；日本的投保率高达650%，即每个人拥有6.5张保单。如果从有效保单角度看，中国投保人人均拥有寿险保单1.5张，人均保额为5.14万元，张均保额为3.95万元。

这些数据说明，尽管中国保费收入已走在世界前列，但人均投保单数仍然很少，人均保额也较低。中国近年不断倡导“保险姓保”理念，强调保障是根本，并希望利用保险为亿万家庭保驾护航。但要达到这个目标，研究如何克服保险的销售障碍是很有必要的。

要提升保障额度，需要多销售期限长、保障型的保险。这时，相信很多人会同意“保险是销售难度很高的产品”这个说法。原因很简单，保险卖的是“责任”，买的是“信任”；保险是无形产品，也是一份长期承诺。

实际上，与其说保险是“非刚需”的金融产品，倒不如称它为“隐性的刚需”。

长期以来，保险业重视渠道和业务胜过客户和服务。如今，在“保险姓保”的理念影响下，保险业必将更加重视客户和服务。因为唯有了解客户，才能为其提供风险保障。

此外，服务不仅可以和产品取长补短，而且还能够带动销售。在保险业，若服务的场景能够得到进一步延伸，那么民众的保障需求就更容易被触发。

面对销售难度很高的保险产品，我们应该如何进行营销呢？

1.从“延伸领域、增值服务”中寻找亮点，引发兴趣，刺激需求。

2.从“赚钱、省钱、优质服务”中寻找亮点，并进行“包装”。

3.以“积分”为工具，与第三方的生活积分互通，客户可兑换免费的赠品，包括之前购买的保险产品。

4.引入“时间轴”，保额随时间自动累加到个人账户。

5.整合资源，跨领域营销，并以O2O（Online to Offline，线上到线下）或网电模式落地。

6.从利用客户的“碎片化时间”着手，寻找场景。

7.寻找“入口”，先进入客户的“脑袋”，再进入客户的“口袋”。

当然，我还有很多想法和建议，主要收录在本书第4章“营销与渠道”里，请读者自行参阅。

归根结底，最重要的是找对方法，让无形产品可视化，让无法体验的产品可体验，通过反复接触增强客户黏性，来解决保险的“非刚需”硬伤，把保险产品转变为贴近客户需求的金融产品。

本节思考重点

1.为什么保险的落脚点要在客户和服务上？

2.为什么保险销售如此困难？如何克服呢？