2.7 从“车险分”看平台战略——你是角色，还是摆设

苹果公司曾以增加内容曝光、吸引更多流量为诱因推出了一个整合外部媒体新闻的包月会员制新闻订阅服务，却被众多媒体机构抵制。除了苹果公司高额抽成的因素，这些媒体机构真正的担忧恐怕是不想重蹈当年电影业与Netflix合作，最终“养虎为患”，哺育出在未来反噬自己的“猛兽”的覆辙。

这件事让我想起了阿里巴巴过去做的“车险分”。

阿里巴巴旗下的众安在线是纯线上产险公司，对于线下提供面对面服务的车险业务，在“看得到却吃不到”的情况下，始终在寻找解决方法。

2017年，阿里巴巴旗下另一家子公司蚂蚁金服，如愿在车险市场联合几家产险公司，携手推出了“车险分”。

蚂蚁金服试图将客户画像与保险公司的车险理赔数据结合，通过职业风险度、身份风险度、信用历史、消费习惯、驾驶习惯、稳定水平等细分标签，建立“车险分”的计分体系；然后按照这个计分体系得出300～700不等的分数，作为车险的风险控制依据。分数越高，客户的风险越低；分数越低，客户的风险则越高。

蚂蚁金服指出，它们希望帮助中小型保险公司提升“从人”的车险定价能力，协助行业改变传统“从车”的定价方式。然而，这个对传统保险公司来说看似天上掉馅饼的事，背后会不会有什么风险？

我个人的看法是，“车险分”是蚂蚁金服的一种平台战略。平台为保险公司赋能，最终让自家保险公司收获经验与成果，平台终究是最大的受益者。

同时，这是一种“生态”玩法，除了这个“生态”，没有其他可以落地的“舞台”。因此，保险公司一旦加入这个“生态”，便会陷入这个“生态”，难以自拔。

一个足够大的“生态”就像流沙、黑洞，它可以凭借与外部的“合作”来壮大自己。一旦它拥有了本来所不具备的能力，不是反过来将你吞并，就是转移资源和焦点到下一个目标，并继续这场游戏。

保险公司之所以与“狼”共舞，多半是为了业务规模和短期利益，但不可忽略潜在风险带来的长期影响。

如果保险公司是为了丰富车联网业务，而且可以在整体业务比重和资源投入上取得平衡，那么这或许是非常有意义的合作。

保险公司与第三方平台的合作是必然趋势，未来也会是常态。然而，想建立一个共赢的合作关系，双方都需要努力。

理论上，双方的合作关系应该建立在平等、互惠的原则上。我之所以用“理论”这样的字眼，是因为在实际操作中不可能有绝对的平等、互惠，往往只是一种相对概念。这个相对的天平应该怎么摆放，完全看两端的“实力”，以及双方所能创造的“价值”。

“实力”比较具体，可以用获利水平、资产排名、知名度等的具体数值来表示；“价值”则比较抽象，主要评价因素包括口碑、专利、资历、商业创新、成功经验等。

通常，“实力”是眼前的产出，“价值”是未来的期待。已经在市场上运营一段时间的公司，多半看重“实力”却往往忽略“价值”；而对一家新创公司而言，它所拥有的正是这些传统公司所忽略的“价值”。

平台之所以成为平台，不是因为大而已，它的核心是客户和数据。判断平台与你合作的初衷不难，主要看它是否拥有和你一样的变现工具和载体。

本节思考重点

1.在业务的合作上，除了盘算自己的利益，也该去盘算对方的利益，目的是共赢。

2.当你遇到只看“实力”、不讲“价值”的谈判对手时，该怎么办？