2.8 网电与电销在商业模式上的求同存异

十多年前，电销兴起，随后便进入高速发展的阶段，银行、保险公司等纷纷入局。近几年，由于行业自律不足，保险电销在市场上遭遇困境，开始由盛转衰。

随着科技的进步，网电模式开始出现，甚至被视为拯救电销的“良药”。网电与电销各有千秋，二者在发展过程中求同存异。

电销最明显的特点是“积极、主动”，有时甚至和强行推销差不多；网电结合了互联网与电销，是一种通过互联网为电销业务员“获客”的商业模式。理论上，这种商业模式是合理的，但在实际操作中，存在不少争议：什么是网电？是以网带电，还是以电带网？

网电比较适合传统金融保险公司，它们拥有直营电销渠道；互联网金融公司本身不具备电销直营能力的公司，其业务逻辑可能不同。

至于是选择以网带电还是以电带网，与公司的考核指标、业务能力和营销资源有关。例如，当面对创新的不确定性时，一家缺少互联网金融复合式人才的公司，即使想选择以网带电，也会因为经验不足、现有业务面临考核问题、无法有效维护客户等因素而陷入困境。

依托于过往的电销，以电带网是目前比较常见的模式。若只想从线上帮助线下电销业务员取得客户名单，而不去反思如何经营数据，改善内部管理，改变行为和习惯，恐怕网电也将面临与电销类似的巨大挑战。

如果想要以网带电，我们便要用互联网思维考虑金融保险的运营，重新设计业务流程，包括配套的客户经营、数据流转和销售管理方法。例如，为取得优势，相对于单一的销售渠道，我们更应该建立以服务支持业务的经营平台。

各公司要从引进、培养人才开始，逐步建立数据管理机制，明确职能部门的定位与职责，逐步推进精准营销，并据此建立数据驱动的“营销漏斗”。

另外，以网带电要尽量推动线上转化，各公司需要为业务员提供优质数据（拥有可预期、高转化率的商机或线索），让他们去跟进服务。

为了提高效率和客户体验，我们可以结合数据的分类和分级管理，将电销业务员分为不同的等级。例如，一种是以简单服务和销售为主的一般等级；另一种是具备多元服务和销售能力的高阶等级。这样可以让能力不同的业务员去满足不同的客户需求。

在与客户的接触和沟通上，网电与电销也不尽相同。例如，在电销中严禁业务员使用互联网通信工具和聊天应用与客户交流，但在网电中这些工具和应用是必备的。

为了取得更好的绩效，有的公司会开发专属插件和提供培训课程，协助并指导电销业务员与客户拉近距离；还有的公司甚至会引进语音技术，通过语音技术去协助电销业务员识别意向客户。

随着商业模式的转变，电销业务员的角色也与之前有了很大不同。除了差异化管理，培训的重要性明显加大。过往那种“紧迫盯人式”的销售模式已经不适用了，“以服务带动销售”将会成为新销售模式的核心。

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本节思考重点

1.在网电中，以网带电和以电带网各有千秋，虽然驱动力不同，但相同的是对数据的经营和管理，以及人与数据之间的协同和整合。

2.网电与电销存在哪些“同”与“异”？