1.6 大数据时代寿险营销应有的思维2

知己知彼——价值链解构、保险串接装置

前文已经介绍过，在金融科技的影响下，保险的产品设计和营销推广将产生两大变革：价值链解构和保险串接装置，如图1-3所示。

通过图1-3可知，价值链解构的核心是客户，与寿险营销有关的两个关键趋势是第三方平台、共享经济；保险串接装置的核心是数据，与寿险营销有关的两个关键趋势是可穿戴设备、物联网。

如今，我们看到的创新，包括模式创新、营销创新、产品创新，这些创新都是围绕这两大变革产生的。并且，这两大变革不是割裂的存在，它们彼此之间互相影响，也互为因果。

1.价值链解构

价值链解构主要着眼于客户和客户关系的改变。保险的价值链包括从售前、售中到售后，从产品开发到理赔服务，再到准备金提取、再保、投资管理等各个环节。

过去，价值链是“一条龙”；现在，互联网金融是“每人吃一小块”。而金融科技迟早会把金融业不合理收费的地方、没有效率的地方、信息不透明的地方都淘汰掉。

可以说，金融业被解构已经是无法逆转的趋势，出现该趋势的主要原因是“客户自主”。请注意，这里是自主而不是自助，这两者有本质差异。

自主是由客户决定做什么、不做什么、什么时候做、怎么做；自助仅仅是一种服务形式。

“客户自主”代表“我的时代”已经来临，客户拿回了选择权，可以不再受制于公司和渠道。

价值链解构的关键词是客户、客户关系、渠道、共享经济、业务多元化、小众市场等。

在渠道方面，第三方平台将迫使渠道和客户关系发生解构，这是因为客户的偏好发生改变，自主和自助的趋势已经开始，客户的忠诚度也在快速下降。

保险公司与外部第三方之间的合作越来越普遍，同时，越来越多的保险产品正在被碎片化、场景化、网络化。过去，客户购买保险的可选择路径不多，但现在传统经纪人和代理人正面临第三方平台等渠道的巨大挑战。

随着共享经济、社群经济等的兴起，客户面临的风险发生了改变。与此同时，核保的规则和承保的方式也与之前有了很大的不同。

在核保、承保方面，机会来自由共享经济带来的风险保障需求。大家不要以为共享经济只停留在网约车层面，它深入我们日常生活中的方方面面，例如短租房、用餐等。

创新的寿险产品可“嵌入”共享经济中。我过去所在的寿险公司早在2014年便开发了“打车险”，将意外保障与乘客的乘车行为、时间、地点初步结合，这是市场上较早的一次尝试。

2.保险串接装置

保险串接装置以数据和远程通信为基础，其出现的主要原因是“客户场景”的涌现。以前，当保险公司通过渠道销售产品时，并没有“客户场景”这个概念；现在，随着“客户自主”的实现，客户拿回了选择权，各种生活化场景也因为金融科技的进步而不断涌现。

如何妥善利用“客户场景”，将成为保险业从业者必须思考和突破的问题。

保险串接装置的关键词是数据、智能、行动、生活、跨界、可穿戴设备、物联网等。

大数据是支持保险串接装置的关键技术，大数据可以让我们不再像过去那样，只靠经验或猜测做决策。所以有人说，少了大数据，其实和“盲人摸象”没什么区别。毋庸置疑，大数据已经进入我们的日常生活，只是大家可能还没有察觉。

本节思考重点

1.金融科技使保险产生的第一大变革是价值链解构。哪种科技正在解构传统保险价值链的哪些环节？

2.金融科技使保险产生的第二大变革是保险串接装置。哪种科技正在与保险结合，为客户提供新的产品和服务？