1.7 大数据时代寿险营销应有的思维3

见招拆招——把握DT时代趋势，转变思维

为什么越来越多的保险公司开始投入互联网金融和金融科技中？从经营层面来看，主要是基于三个方面：一是提升公司的品牌影响力和内含价值；二是获得客户，特别是非保险客户，为线下渠道开拓发展空间；三是赢得利基市场或细分市场，至于要赢得什么样的利基市场，与公司本身提出的价值主张有关。

传统保险与互联网保险之间的差异到底是什么？经过简单对照，可以总结为以下四个方面，如图1-4所示。其中，“客户接触点”代表发展模式的差异；“新支付应用”代表“破坏式创新”的冲击；“风险控制”代表运营思维的不同；“目标客户”代表经营文化的鸿沟。从前端的客户接触，到后端的交易支付；从目标客户到风险控制，互联网打破了横向的价值链及纵向的经营管理。这是一场立体变革，是“破坏式创新”所带来的“蛙跳式成长”。

1.客户接触点

从发展模式看，传统金融机构重视线下渠道和公司建设，是“重资产模式”；互联网金融公司专注于线上客户体验和非面对面服务，是“轻资产模式”。

当客户和公司需要当面沟通时，如何结合线上、线下优势，在业务和服务上既取长补短又兼顾风险控制，是保险公司需要考虑的问题。

2.新支付应用

如今，新支付应用已经不只是客户的支付工具，而是一种生活方式。利用自身的优势，新支付应用正在变成可以满足客户日常生活所需的场景入口，促使并加速金融保险公司在产品设计和客户服务方面的创新变革。

新支付应用除了依赖创新，也依赖政策的支持。当我们使用新支付应用进行付款时，技术上也许可以识别这是你的个人行为或你的支付意愿，但如果没有政策上的支持，这一切都将无法实现。

3.风险控制

无论信贷还是抵押，传统风控已经有非常成熟、复杂的体系，但同样的业务应用在互联网上却有不同的做法。

互联网风控采集客户过去的交易记录和行为信息，通过大数据核定客户的申请是否被接受。互联网风控有更高的要求，难度也更高。

以阿里金融为例，虽然它仅能在其生态系统中为客户提供小微信用贷款服务，但已经证明了互联网风控可以表现得很好。

4.目标客户

互联网金融会受到如此广泛的关注，很重要的原因是很多客户对实体金融机构不满。

这里提到的客户，属于过去被金融业忽视的“二八定律”中的那80%的部分，即我们经常提到的“长尾”。与此同时，这其实也代表着细分市场的兴起。

我们谈一下互联网的“长尾”。你知道亚马逊卖出的书有1/4是畅销排行榜1000名以后的吗？

过去，人们参考畅销书排行榜买书，营销人员认为80%的利润来自20%的最畅销产品。如今，互联网却能让一些冷门的书、唱片、电影被更多人了解，进而通过口碑获得畅销的机会。

长尾效应的长销趋势，让一些属于小众和利基市场的产品有了生存空间，而且还可以带来可观的利润。互联网依靠积少成多、积沙成塔的力量颠覆了“二八定律”，取得了更好的成绩。

除此之外，长尾效应也让业务员、渠道、合作伙伴、保险产品等都发生改变；客户、市场和新科技也在促使保险公司改变。面对互联网浪潮，寿险营销可能迎来什么变化？又或者说，我们有哪些应对之策？

互联网时代，科技使寿险营销在三个方面发生变化，具体如下：

一是服务，站在客户的角度，换位思考，强化服务理念，用服务带动销售。

二是客户，用“获客”（获取潜在客户）的想法开拓市场，先“进入客户的钱包”，再一步步“扩大自己在客户的钱包中所占的份额”。

三是专业，过去靠个人关系和魅力，加上勤奋和努力，我们或许能把保险销售出去，成为优秀的业务员。但现在，除了掌握以上的基本内容，我们还应该进行更有深度与广度的学习。

另外，开发新市场非常重要，如果不重视这项工作，那就会变得很被动。所以我们必须考虑如何开发新市场，以及开发什么样的新市场。

这里有个人的努力，但更要靠公司和组织的力量。我们要利用新媒体、新平台，开发适合“获客”的产品和应用，特别是碎片化产品，它非常符合移动互联网时代的产品诉求。

当客户的自主意识日趋强烈以后，“为什么买保险”的问题将转变成“跟谁买”“到哪买”的问题。当标准化的产品都被搬到线上后，业务员在被比较、被选择的过程中如何胜出？答案其实很明显——专业。

在销售上，要从过去的“大数法则”转变为“大数据法则”，当然这要有公司的支持才可以办到。此外，要学习并充分利用辅助工具（例如微信等）及第三方专业机构所提供的免费工具，做好客户管理。

在售后方面，业务员要关注客户的服务体验和黏性。当保险开始嵌入越来越多的场景和串接装置时，为客户量身定制保险产品将成为现实。

此外，我们可通过提升售前“获客”能力、加强售中专业要求、改变服务观念、以服务带动销售等多种措施来增强客户黏性。

长期以来，保险公司都致力于服务那些出险理赔的客户，这原本也无可厚非。但如果保险公司不去为那些“从不打扰”的客户提供价值，那就本末倒置了。

这是个系统化问题，保险公司需要通盘考虑，投入时间和资源才可能解决，绝不是靠推出单一产品便能解决问题的。

本节思考重点

1.面对科技的冲击，无论保险业务员还是银行理财专员，或证券投资顾问的服务专员，大家面临的都是相同的情况，解决之道应该可以相互借鉴。

2.为什么过去保险公司不重视客户体验？

3.保险理赔是再销售的契机，你认同吗？你觉得保险公司和业务员会重视那些“从不打扰”的客户吗？为什么？