交流的理论

当然，在某些方面，我们说服他人的能力直接与我们的交流能力相关。上述个人情况可以用来解释交流如何发挥作用的理论。该模型来自于交流理论学家威尔伯·施拉姆。

他在著作《广泛交流的过程和效果》中，提出了一种直接的交流模型。

施拉姆的第一个交流模型与亚里士多德不谋而合，认为交流具有三要素：来源、信息和目标。简单说来，来源负责对信号进行编码，接着通过特定的渠道将其发送给目标，然后目标收到信息，并对信息进行解码，而且我们希望目标能获得编码前的相同信息。

施拉姆还指出，对于需要编码和解码的信息的意图和内容，“来源”和“目标”之间必须共享一些信息，这样才能在来源和目标之前对信息的理解进行校准。

也就是说，来源和目标的经历必须有一定的重叠，这样才能有效交流。如果你的思路与我的完全不相干，且我们没有任何共同的经历，那么即便是在最基本的交流层面上，也无法理解对方。这种共同的经历包括语言、文化以及实际的环境。如果我们的共同经历较少，那么就不可能进行交流。我们的共同经历越多，那么交流起来就越容易，至少理论上看是这样。

如果能有效地交流，那么就能说服他人。或者说，说服本身就是一种有效的交流。

如果我们想通过交流理论的来源来进一步解释为什么说服不仅仅是有效的交流，就必须仔细看看亚里士多德的观点。

亚里士多德的交流模型

亚里士多德的主要观点就是，如果想要达到你预期的效果，那么作为说话者，就要准确了解或理解你的听众和讲话的场合。有了这些概念作为武器，你就能根据不同的听众和场合准备不同的话语。相反，如果你觉得能在不同的时间对不同的观众讲同样的话，还能得到完全相同的效果，那你就大错特错了！

拉斯韦尔的交流模型

哈罗德·拉斯韦尔是一名政治学者，他开发出了交流的主要元素的公式：“谁通过什么渠道向谁说了什么话并取得了怎样的效果。”

自20世纪40年代开始，这个对交流过程的总结就得到了广泛的应用。拉斯韦尔的观点就是，一段真实发生的交流，肯定会带来一种“效果”。“效果”可以说成是在听众身上发生的可观察到的或可测量的变化，也就是说，如果我们能够有效地进行交流，那么接受者就会产生一定的变化。

拉斯韦尔的交流过程提到了四个部分：主体、内容、渠道和客体。亚里士多德也提到了其中的三个：说话者（主体）、主题（内容）、听众（客体）。也就是说，在继亚里士多德一千多年之后，拉斯韦尔只增加了一个“渠道”。

贝罗的交流模型

1960年，贝罗的交流模型中体现了交流过程中会用到的许多关键元素。这些元素包括发送者和接收者的可变特征及其交流能力和理解质量所能达到的效果。这一模型有时被称为SMCR模型（来源、信息、渠道、接收者）。

上述所有理论都属于理解交流过程的范畴。

符号学

另一种能让我们理解交流的途径名为“符号学派”，该学派的基础是查尔斯·莫里斯在20世纪30年代通过研究标记和符号奠定的。该思想学派认为，交流时需要将符号、标记和信息混合在一起，从而产生含义。发送者会选择一套符号和标记来表达特定的含义，从而让接收者产生特定的反应。

某些交流过程学派的支持者认为符号是会干扰交流的“噪声”。我们会给说话者的声调变化、姿势和表情以及书写中的类似“噪声”赋予含义。但是我们不会给相同的标记、符号或词语赋予同样含义，因为这样做会给有效的交流带来严重的问题或障碍。发送某信息的人会经常选择使用对他来说具有特定含义的词语、词组或符号。但是，这些相同的词语、词组和符号对于接收信息的个体来说可能具有非常不同的含义。内在含义的编码和解码是有效交流的关键，而且如果我们无法有效且融洽地与他人进行交流，那么可能永远无法说服他人。

不同的结果

我们已经了解了交流过程以及符号学派，但是还没有提到这种交流理论对接收者的影响。

威廉·麦奎尔（1981）给交流增加了一些新的元素。除了来源、信息、通道和接收者这些“输入因素”之外，他还加入了注意力、喜欢程度、理解程度、让步、记忆和行动等“输出因素”。麦奎尔的关注点是交流对接收者的“影响”。每个人都提到了亚里士多德提到的内容，而极少有人像麦奎尔这样研究得如此透彻。

关于交流的诸多目的，他的输出模型可以这样表示：

有人听到、喜欢、理解并接收了我们的信息。现在，这条信息已经成功地植入了接收者的大脑。当你想教某人法语或数学的时候，这种方法就管用。值得感谢的是，麦奎尔做得非常好，因此，在将说服对方确定为交流目的的时候，我们可以使用完整的模型，也就是他的说服模型。

并不是所有的交流都是以说服为目的的，但是有很多人认为说服是交流中最难的部分。这意味着，如果要说服他人认可你的观点，就要很好地了解交流的关键技巧。你必须理解我们之前讨论过的交流的三个方面：过程、符号学和结果。如果你掌握了这些要素，你就有足够的自我意识来理解自己的精神世界模型，但是你还必须明确，你需要理解他人的精神地图。如果你无法做到这一点，就必须主动提高你的关键交流技巧。