03 霍桑效应：“你比我重要”的关心
“霍桑效应”，又称“霍索恩效应”，是指当人意识到自己正在被别人关注或观察的时候，人们会刻意去改变一些行为或者言语表达。该效应来源于1924年至1933年间的一系列实验研究。
“霍桑”一词是美国西部电器公司坐落在芝加哥的一家工厂的名称。它是一家进行实验研究的工厂。最初，实验研究的主题是工作条件与生产效率之间的关系，包括外部环境影响条件（如照明强度、湿度）以及心理影响因素（如休息间隔、团队压力、工作时间、管理者的领导力）。实验中，他们发现改善工作条件和劳动效率之间没有直接关系。但是，跟员工进行谈话，让员工表达自己的想法，让他们释放压力，或者给他们更多的关注，他们就会表现得更加努力，进而不断提升绩效。
以前的管理者认为生产效率主要受工作方法和工作条件的限制，但是“霍桑实验”证明了工作效率取决于员工的积极性。而员工的积极性，与员工在工作中是否得到关注或重视有关。心理学研究表明，渴望被重视是一种普遍存在的心理需求。因此，“霍桑效应”不仅适用于管理工作，而且适用于日常的沟通。
在日常的沟通中，每个人都希望对方能够关注自己的想法，认真倾听自己的表达。一旦自己的内心需求被忽视，人们就会既不想继续表达，也不愿认真听对方说话。最终无疑会导致沟通失败。因此，要想实现有效沟通，我们必须懂得应用“霍桑效应”，向对方传递“你比我重要”的关心，满足对方的心理需求。
李曼是一家酒店客房服务生。一天，李曼刚打扫完房间，就接到客房部打来的电话，说608房间的客人要一个洗衣盆。李曼当时想，楼层设备间没有备用的洗衣盆，于是又打电话给客房部，问有没有洗衣盆。客房部告诉她没有，但是8楼的设备间有一个，不知道有没有在使用。挂了电话之后，李曼赶紧跑到8楼，但是8楼的洗衣盆正在使用。
于是，李曼敲开了608房间的门，对客人说：“非常抱歉，我们暂时没有空余的洗衣盆。”
客人显然有些不高兴，抱怨道：“你们这么大的一个酒店，怎么连个洗衣盆都没有？我现在有几件内衣需要洗，也不能送到你们洗衣房，这样很不卫生……”
李曼一边认真聆听客人的抱怨和需求，一边想办法解决问题。
客人不再继续讲了，李曼便说：“先生，我自己有一个没有用过的洗衣盆，如果您不介意的话，我可以拿过来给您用。”
客人说：“好吧，那就麻烦您了。”
拿到洗衣盆后，客人对李曼一再表示感谢。
李曼笑着说：“您的需求，我的责任，这些都是我应该做的。”
不久，客房部的经理收到一封表扬信，信里对李曼的行为赞誉有加。而这封信正是来自李曼“送”给他洗衣盆的608房间的那位客人。
李曼之所以被客人认可，正是因为她在跟客人沟通的过程中认真倾听了对方的抱怨和需求，并努力想办法满足了对方的需求，让客人感受到了重视。试想一下，如果李曼说完“非常抱歉”之后掉头就走，结果会怎么样？很可能也会收到一封信件——投诉信。
所以说，在沟通中传递“你比我重要”的关心，对促进沟通顺利进行有着非常大的作用。
具体来说，“霍桑效应”在沟通中的应用主要体现在两个方面。
第一个方面：关注对方的想法。沟通是一个双向的过程，不能只顾着自己表达，要更关注对方的想法。例如，在表达完自己的想法后，可以礼貌询问对方“对此你怎么看”“你对这件事是怎么想的，我想听听你的想法”。一旦对方感受到你的关注，他们便会畅所欲言，表达自己真实的想法。而只有这样，沟通才能顺利、有效地进行。
第二个方面：认真聆听对方的表达。认真聆听，是对对方最基本的尊重，也是传递“我很关注你”的一种方式，能够有效促进沟通顺利进行。在沟通的过程中，认真聆听体现在两个方面：一是语言上的及时回应，如“对的”“我也这么认为”；二是行为上的适当表现，如点头、身体靠近等。
沟通是一个双向过程，要表达自己，更要关注别人。只有让对方感受到被重视，他们才愿意表达、愿意倾听，这样才能促进沟通顺利、有效地进行。
场景演练
哪种表达方式更能表达“你比我重要”的关心？
A：“你先听我说……”（无效沟通）
B：“你先说，我想听听你的想法和意见。”（“霍桑效应”，有效沟通）
技法解读
当你让对方先开口的时候，说明你非常关心对方的想法。这样自然能够更容易建立好感对话。