5. 摸清到场听众的基本情况

会销中，了解听众的基本情况，从营销的角度来讲就是客户信息数据的采集，内容包括听众的学历、工作、收入水平、消费水平、决策能力等。其目的是通过对听众的了解和系统分析，有针对性地运用会销技巧。

听众的基本信息可分为描述类信息和行为类信息，下面我们对这两类信息做一个初步的了解。

所谓描述类信息，是指能够说明一个客户基本属性的信息，包括客户的性别、年龄、联系方式、住址、家庭人数、工作等。这些信息是表现客户属性的静态数据，大多数信息都比较容易采集，但有一部分信息会涉及客户隐私，如客户的住所、收入等，这些信息较难采集。对于客户描述类的信息，最主要的就是要准确，经常有一些会销机构，第一次将产品卖给客户之后，再次邀请却发现电话号码是错误的或者无法接通。这是因为会销人员在采集客户描述类信息的时候没有进行有效的验证，导致信息的失效。

所谓行为类信息，是指客户的消费习惯、爱好、性格、生活方式、消费水平等。从这些信息中我们可以分析出客户的潜在需求，如就客户爱好来说，有的客户喜欢户外运动，有的客户喜欢看书，有的客户喜欢收藏名人字画，等等。如果你的会销产品与这些信息有交集，那么，说明客户有潜力购买你的产品。

一次在为学员讲课的过程中，有一个学员拿出了一个会销客户的信息，问我如何分析这个客户，对其应该采用怎样的会销策略。客户信息如下：

李先生，一家人居住在郑州，现年49岁，大专学历，国企职工，每月基本工资4200元，收入稳定，福利待遇相对不错，每年有15000元的奖金。家庭成员有三人，有一个儿子28岁未婚。性格外向，有时会比较冲动，平时喜欢旅游。消费水平中上，在家庭中具有一定的话语权。

这是一个较为完整的听众信息，描述类信息和行为类信息都比较齐全，他对我们会销讲师来说有相当大的借鉴作用。

首先，李先生在家中具有一定的话语权，说明他的决策能力比较强，在是否购买产品的选择上，不会出现与家人或他人商量再做决定的情况，只要产品能够让李先生满意，他就会当场做出购买决定，因此，对于这类客户，介绍产品的过程中要以满足其个人需求为主。

其次，客户每月工资4200元，每年还有15000元的奖金，说明他的经济情况较好，购买能力较强，讲解的过程中突出产品特性及优势，不必太多考虑价格问题。因为他通常不会因为价格而放弃自己喜欢的产品。

当然，客户基本信息包含的因素较多，有些对会销有直接的作用，影响着客户是否购买会销产品；有些对会销效率的影响不大。对于会销来说，具有影响作用的主要因素有以下几个方面：

学历：在通常情况下，一个客户的学历越高，他的综合素质越高，理解能力越强，当然，辨别事情真伪的能力也会越强。对于高学历听众，我们要言简意赅地表述，侧重于数据说明；对于低学历听众，重视会销气氛，以及听众对产品的认可满意度。

消费水平：消费水平代表着一个听众的购买能力，一方面是指他的收入，另一方面是指他的消费习惯。对于会销来说，后者往往大于前者，因为一个冲动型的消费者，如果能够让其满意，即使收入较低，他也会花钱去购买。

决策能力：也就是说在其对产品满意的情况下，是否能够现场决定购买。拿一个家庭来说，有的妻子决策能力强，有的丈夫决策能力强。如果对方决策能力弱，即使我们说得再怎么天花乱坠，让其百分之百的满意，对方也很难做出购买决定。

作为一名会销讲师，既然听众的基本情况这么重要，那么我们该如何采集这些信息呢？

第一，通过会销主办方采集信息。会销中客户的基本情况主办方通常了解得比较多，因为很多时候这些听众是他们邀请来的，因此，从主办方那里获得信息最直接也最容易。

第二，通过现场沟通了解信息。有些会销听众可能是主办方随机组织的，听众的信息他们也不太了解。这时我们可以通过与客户现场的沟通、问答进行了解。