6. 找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人

俗话说：“擒贼先擒王。”在战争中，如果你能够将对方的将领制服，那么，你就赢得了战争的胜利。在“人”这个群体中，虽说每个人的观点、看法、思维方式不同，但是，总有一些人影响或引领着其他人的观点、看法甚至思维。

比如在时尚界，一些明星的着装总是引导着大多数爱美人士对衣着的选择。某天，某位明星在公众场合穿了一件某款式的裙子，那么，这一年这款裙子就有可能成为时尚品；某年，某位赛车手开了一部某品牌某型号的车，那么，这款车型就有可能成为人们钟爱的车型；等等。为什么会出现这种现象呢？

原因很简单，因为在这个社会上，总有那么一些跟风之人存在，也总有一些具有影响力的人左右着那些跟风之人的思想、行为。这种现象在工作中非常常见，如在开会的时候，一些在公司有地位有影响力的人提出意见之后，总有一部分人会附和、拍手称赞。这就是有影响的人对那些跟风之人的影响。

试想一下，在会销中，台下那么多的观众，必然会有一些跟风从众的人，也必然会有一些非常有主见或具有影响力的人。如果我们能够让这些有影响力的人满意，那么，其他人就很容易被说服，会销必然会有一个不错的效果。

也许有人会有这样的疑问，现在的人这么聪明，而且也越来越理智，跟风从众的人未必有那么多吧？其实，在任何时候、任何年代都会有这样一类人，而且每个人都有从众的一面，决定因素在于这个人是否对某方面熟悉，是否为一个很有主见的人。对某领域熟悉的人，即使他没有主见也不会轻易从众；对某领域不熟悉的人，即使他有主见也可能会选择从众。

有一家微信小程序开发公司举办了一次学习交流会，据说邀请的都是当地一些企业的老板，主要是向他们阐述互联网营销的优势，如何利用微信小程序进行营销推广，学习互联网营销知识。其实，简单地说就是让这些企业老板通过这家公司进行微信小程序开发，然后进行产品推广。

这个交流会的主讲是我的一个学生，他在互联网领域很有研究，我坐在旁边。刚开始讲的时候，台下的听众听得似乎都很认真，我这位学生在对小程序的优势进行讲解之后，其中一位老板站起来说：“你说得这么好，到底有没有作用啊！我之前进行了很多互联网上的营销推广，特点就是烧钱，没啥作用。”

这位老板此话一出，其他人也纷纷附和，对我这位学生提出了质疑。显然，主动提出疑问的这位老板在这些听众当中是具有一定影响力的。

对此突发事件，我这位学生看着我，似乎显得有些慌张，我指了指提出意见的那位老板，学生马上明白了我的意思，调整了心态，对那位老板说道：“这位老总您好，不妨我们来分析您现在遇到的问题吧，您之前采用的是什么渠道？大概费用是多少……”

经过一系列的询问及解答，这位老板的困惑被消除了，且当场表示对小程序开发很看好。其他人看到这位老板也认可了这种方式，也纷纷表示赞同，表示可以试一下。

所以说，会销中从众的人占相当大的一部分，我们只要让那些会场中有影响力的人满意，得到他们的认可，那么，他们的号召力足可以影响其他人。明白了这一点后，我们的主要工作便是在会场中找到那些有影响力的人，然后将他们作为首先“进攻”的对象。

第一，从听众基本信息中预测。在本章的第五节中我讲了关于客户的基本信息，以及采集客户基本信息的方法。从这些信息中我们可以先预测一下哪些人有可能是具有影响力的人。比如，我们要进行会销的产品是家庭制氧机，从客户的基本信息中发现有某位听众从事室内空气环境方面的工作，那么他必然对家庭制氧机有一定的了解，他就可能会成为本次会销有影响力的人；如果你发现某位听众是某家大型企业的领导，那么他也可能会成为此次会销有影响力的人。一方面某些人对大型企业的领导有崇拜心理，另一方面他习惯了引导他人的意见。所以，巧妙地利用客户的基本信息，可以帮助我们提前预测出哪些听众具有影响力。

第二，从听众的行为举止中分析。讲师在台上讲解的过程中，有些听众会当场提出一些自己的看法或问题，有些听众可能会在下面交头接耳。看似一些简单的行为举止，却体现了一个人是否有主见，是否有影响他人的欲望。在你演讲的过程中，敢于提问甚至质疑的人，必然有自己的主见，喜欢出风头，也渴望成为有影响力的人。那些在台下交头接耳、默默无闻地听课、有问题有疑问不当面提出的人，有很大一部分是从众之人，还有一部分是理智淡定之人。对于后面的这两类人我们可暂且不着急说服。首先要“进攻”有主见、喜欢出风头这一类人，说服了这一类人，剩下的人就容易多了。

第三，通过沟通确定。沟通交流是最能够确定对方是何种人的一种方法。比如，询问对方对会销产品的意见，如果对方说“还行，我再了解了解”“看着不错，挺好的”等类似的话，那么对方可能是在看其他人的反应，准备跟风。如果有多人购买，他可能才会购买。如果对方说“我觉得你这个产品这些……不合适”“产品挺好，就是……”等类似的话，说明对方是一个有主见的人，能够影响其他人的想法。那么，这些人就是你首先“进攻”的对象。