4. 掌握第一手优势数据

我们在购买商品的时候，面对两款功能基本相同、外观都漂亮的产品，往往会难以抉择。这时，能够帮你做出选择的最好方式就是两款产品的相关数据，因为产品数据往往能够说明产品的功能、功效、品质等，而且一目了然，更具有说服力。

不知道从何时开始，我对汽车产生了浓厚的兴趣，因为爱好，对汽车也有一些了解，因此，常被邀请参加各种汽车活动现场的演讲。有一次，被某汽车品牌企业邀请到郑州CBD进行一场车展演讲。这是一场非常盛大的车展，几乎国内外所有的汽车品牌都有，加上各个展位精彩的节目，观众可以说是人山人海。

当天，我上半场讲完之后，主办方邀请的舞者开始表演节目，我走下台喝水。这时，一位40岁左右的先生走过来对我说：“彭老师您好，你们的车我关注很久了，但不知道买哪个合适。”

我说：“你都看中了哪几款，我看能不能给你一些建议。”

他说：“一辆车是2.0排量，装备的是三菱发动机，ABS、多媒体等电子设备，我非常喜欢这款车的外观；另一辆车是2.0T排量，装备的是丰田发动机，电子设备也很齐全，虽然外观不是很喜欢，但听说带涡轮增压的发动机功率更大。这两款车我很纠结。”

我想了想说：“实在难以选择的话，就根据自己的需求仔细对比两辆车的参数，这会帮助你做出正确的选择。”

我给他拿来两辆汽车的参数表，让他一一对比。通过对比，2.0T排量的功率是190马力，2.0排量的功率是133马力；2.0T排量的车型整车质保3年8万公里，2.0排量的车型整车质保5年10万公里；2.0T车型长宽高分别是4352mm、1600mm、1580mm，2.0车型的长宽高分别是4652mm、1680mm、1640mm。通过一系列的数据分析，他觉得动力对自己来说更重要，于是当场订购了2.0T车型。

我在2005年准备买车的时候，预选了两款车，都属于轿车。其中一款车一应俱全，属于合资品牌，外观大气稳重；另一款车电子设备没有这一辆多，而且这也是一个合资品牌，外观虽说和那一辆有所不同，但我也是特别喜欢。在这两辆车上我犹豫了好久，不知道该买哪一辆好。后来咨询了老司机，他告诉我对比参数这个方法更可靠，于是，我找来了两辆车的参数，进行一一对比。

其实，每一个消费者都会有这样的心理，面对产品难以选择，或者对讲师说的话不相信，如果销售员能够用数据证明他说的是对的，那么一定能够对消费者产生很强的说服力。会销中也是如此，如果我们能够拿出一些实实在在的数据，来证明我们的产品是优质的，或者在某些方面是高于同类产品的，尤其是数据有官方认证的话，对提高现场听众对产品的信任度是非常有效的。

在采集相关数据的时候，我们可以从以下几个方面进行：

第一，竞品相关数据。主要包括竞品的价格、产品成分、成分含量、市场占有率、客户满意度等一切与数字有关的信息。掌握这些数据的目的一方面是更加了解竞品；另一方面是与自己的产品进行对比，找到自己产品的优势。

第二，本产品相关数据。本产品的数据我们再了解不过了，需要注意的是，要采集一些能体现产品优势的数据，最好是有官方认证的数据，这样更有说服力。

第三，提炼优势数据。将竞品数据与自己产品的数据进行对比，提炼出一些能够体现自己产品优势的数据。比如，竞品中某元素的含量是5%，而你的产品某元素的含量是8%，如果从科学角度来分析这种元素含量越多越好，那么这就是对自己产品有利的数据。