3. 目前市场竞品现状分析

俗话说，“知己知彼，百战不殆。”在了解会销产品的同时，掌握市场上同类产品的相关信息，将更有助于我们在会销中说服客户。所谓市场上的同类产品，也就是竞品，了解竞品的现状，也就是竞品分析。

通常的做法是收集相关产品数据资料，然后进行评估，这种做法被一些研发企业运用得比较多。比如，一个饮料公司要研制新饮料，在确定目标群体之后，他就需要对相关竞品进行市场调查，研究该产品的特性，从而研发出更加符合市场需求的饮料。对于会销讲师来说，对竞品进行分析的主要目的在于突出主讲产品的优势，通常分为以下三个步骤：

首先，确定分析目标，也就是找到竞品。比如，你要进行会销推广的产品是399元的保健品，主要治疗失眠。那么，这个价位、具有此功能的保健品都是你的产品的竞品，可以确定为分析目标。

选择的范围不要局限于只与我们有直接竞争关系的产品，如你要进行会销推广的产品是家具，除了一些和我们相当的家具品牌之外，对一些专业定制家具的商家以及装修公司的定制产品，也可以纳入竞品的范围。

在选择竞品数量上，不是越多越好，而是要选择一些做得非常不错的竞品进行分析。也就是说，不要把所有的竞品都作为分析的目标，主要抓住20%优秀的竞品进行分析即可。

其次，特性罗列。竞品分析可以从其优势、特点、功能、外观、用户群体、战略定位、盈利模式、产品缺点、市场销售状况以及消费者用后的反应等方面进行，并尽可能准确地一一罗列出来，然后列表。

最后，比较分析。竞品分析是每一场会销的组织者都需要做的基本工作，包括我们会销讲师。通过对竞品的分析了解，我们可以从不同的侧重点进行会销工作，从而达到更好的效果。我们既可以对竞品进行单一的分析，也可以与自己会销的产品进行对比分析。

以上是三个分析市场竞品的简单步骤，而要做好会销演讲，做好市场竞品分析，明确它在市场中的现状，我们需要更加深入地从以下几个方面入手：

第一，竞品分析内容。主要包含产品特性的罗列和分析评价。比如，我们将所有分析的竞品特性一一呈现出来，然后将自己产品的功能也呈现出来。这是竞品分析的一个方面，也是基础。随后，我们便要对竞品进行分析评价，可分为客观评价和主观评价。所谓客观评价，是指对一些既定的数据进行打分，用“是”或者“不是”进行评价。如对一些汽车参数进行对比，是否有安全气囊，是否有ABS，等等。所谓主观评价，是指根据个人体验进行评价，这种方式的评价结果主要取决于个人的专业素养和对产品的了解程度，难免会出现评价失衡。因此，对竞品的最好评价方式就是主观和客观的混合，如列一个表格，一栏客观评价、一栏主观评价，这样主观评价可以作为客观评价的一个补充。

第二，竞品分析阶段。要对竞品有一个全面深入的了解，我们需要从不同的方面分阶段进行。我认为，首先，应该从消费者对产品的反应进行，如果消费者认可这款产品，则继续深入分析，否则就没有必要深入分析这款产品。因为用户不认可，如果在会销中你拿它做比较，反而会降低你的产品档次。其次，分析竞品的功能特性。竞品的优势有哪些，劣势有哪些，和自己的产品相比有哪些不同的特性，等等。再次，分析竞品的口碑。口碑是一个产品是否能够长久的重要因素之一。口碑好，说明消费者喜欢这类产品，有独特性。如果我们会销的产品也有此独特性，那么在会销中就可以将其尽情地展示。最后，分析竞品的市场占有率。当下同一类产品的竞品很多，琳琅满目，一些跟风消费者大多也是根据产品的市场占有率而选择。掌握了竞品的市场占有率，我们就可以根据会销产品的特点扬长而避短。

第三，竞品分析度。所谓竞品分析度就是对竞品分析的详细程度，对竞品进行详细的分析还是简单的分析，要根据我们分析的动机、需求目标来确定。因为分析一个竞品的时间是无止境的，分析得越详细，耗费的时间越长；时间越长，可能就会影响会销的效果。因此，竞品分析的度要合理，只要能够体现会销产品的优势即可。