4. 对理性消费者要告诉他有多实惠

在会销中，有一类消费者在消费中通常比较理性，只考虑产品的实际用途，不看重外包装等形式。对于整个消费群体来说，他们是属于弱势的，因为他们不是想买就买的那类客户，在购买一件商品时，通常会进行全面深入的考虑。

对于这类客户，有些会销讲师感到很为难，因为无论你多么能说会道，对方始终保持一副很稳定的样子，让你无法捉摸。

我们知道，房地产行业是近年来中国最为火爆的行业，尽管国家出台了很多调控政策，但房价依然不断飙升。有些人为了买一套房子甚至是“倾家荡产”，但并不是说所有的房子都那么好卖，放在那里就会有人找上门来，房地产公司依然要举行各种活动进行助销。2015年，有一家房地产公司举行了一个名为“美城音乐会”的活动，邀请了一些乐队、歌手进行表演，同时公司重点邀请了一些近期想要买房子的客户。其实就是以音乐会的名义来销售房子。

一段音乐结束后，我上台进行演讲，介绍房子的特性、周边设施、交通状况等，根据该项目的地理位置及交通便利的优势，重点突出了房子的投资价值。但是，在我讲了一会儿后，觉得台下的观众激情并不是很高。

我想这样讲下去没有什么意义，应有针对性地摸摸客户的底。于是我停止了滔滔不绝的演说，对第一排的一个男士说：“大哥您好，我看您听得很仔细，您觉得我们的房子怎么样呢？”

男士手里拿着宣传资料微笑着说：“我觉得挺好，我再仔细看看。”

我进一步对男士说：“这个楼盘是由某某建筑公司承建的，质量非常好，小区绿化达到……”

我几乎将这个楼盘的优势都说了一遍，可能是因为我热情的介绍，这位男士开口说：“房子的确不错，周边设施都很完善，位置也很好，但我和家人商量商量再决定吧。”

从这位男士的行为及话语中分析，他应该属于这种两种类型：第一，是一个理性消费者，不差钱；第二，经济不是很宽裕，嫌价格太高。

从现场的反应来看，很多客户应该都属于这一类，为此，我改变了演讲策略，走上讲台，从这个房子的价值及实惠角度为切入点进行演讲。

我说：“感谢各位今天能来参加这个音乐会，我们知道，近几年周边的房子涨得非常快，很多人从投资股票转移到了投资房产。而决定一个房子价值高低的因素有这样几个方面：交通是否方便、周边设施是否完善、小区绿化率是否高、周边教育是否方便、物业是否负责等，而这些因素都是我们这个项目具备且最好的。也就是说，就目前而言这个项目的房子价值要远远大于现在的价格，从另一个角度来讲，是非常实惠的……”

通过我的解说演讲，下面听众开始骚动，有些已经坐立不安，我继续加大力度，说道：“买房子是我们一生中的大事，是重大的选择，一定要买得有价值且实惠……”

就这样，演讲结束后，大多数听众开始寻找置业顾问，交付定金。

这位先生是一个典型的理性消费者，当然，对于大多数人来说，买房子是一件大事，都会让自己变得理性，因此，这类消费者注重的便是实惠和价值。如果按照我们一般的会销套路，很难激起他购买的欲望。

所以说，告诉这类客户你的产品多么实惠和多么有价值，要胜于任何会销策略。在阐述产品实惠时，有以下几点需要我们注意：

第一，从物美价廉入手。产品好而且价格便宜，是任何一位客户都喜欢的。尤其对于理性消费者，更具有奇效。先告诉客户产品质量是如何的好，然后告诉客户价格是如何的低廉，最好能够运用对比的方法，这样更具有说服力。

第二，结合客户需求点。虽说这类客户青睐于实惠的产品，但他们对产品实惠因素的需求点是不同的，也许更看重价格，也许更看重质量，也许更看重售后服务等。为此，在全面阐述产品实惠的基础上，也要注重客户的重要需求点。

第三，运用具有说服力的数据。说服客户相信你的产品实惠的最好方法就是拿出数据，俗话说“空口无凭”，真实有效的数据才更具说服力。