3. 也许客户不需要杯子，却需要饮水机

所谓周边消费者，是指客户对某产品并没有直接的需求，而对某产品相关的其他边缘产品有需求或者已经在使用。比如，对于有饮水机需求的消费者来说，他是纯净水、杯子的周边消费者；反之，对于纯净水的消费者来说，他又是饮水机、杯子的周边消费者。

下面，我们分享一个我会销中的故事。

那一年，我受广州一家美容院院长的邀请，去他们美容院讲课，向用户介绍一款通过调节内分泌而改善皮肤的产品。

上台后，按照惯例进行了自我介绍，便开始详细地介绍主推的这款产品，告诉听众，这款产品可以通过调节内分泌而有效地提升皮肤的光泽度等。

就在我进行演说的时候，有一位脸上长痘痘的女士举手，我示意她请讲，她说：“我告诉过我的美容顾问，我需要解决脸上痘痘的问题，她说今天让我过来听听您的课程，也许会有帮助。但是，您刚才讲了半天，这款产品只能提升皮肤的光泽，并不能去痘啊！”

可以看出，这位女士对她的美容顾问非常不满。我说：“你的疑问我非常理解，但我问你，是什么原因让你脸上长痘痘的？”

她说：“这我真不知道。”

我说：“好的，那我告诉你，人们脸上之所以会出现痘痘，原因之一就是内分泌失调导致的，内分泌失调会导致雄性激素增多，从而出现汗毛孔的粗大，分泌较多的油脂，这就会导致痘痘的出现。也就是说，如果你仅仅是购买一些专门去痘的美容产品的话，是治标不治本的，我们这款产品，才能从根本上解决问题。”

女士听了之后连连点头，满意地坐了下来，最后订购了这款产品。

对这个故事进行综合分析，刚开始，这位女士对我所推荐的美容产品并不很感兴趣，觉得与她的需求不符，就是说她“需要饮水机，而不是杯子”。但是，我通过找准关联点，使这位女士成为我们会销产品的周边消费者，而这个关联点就是该产品与脸上长痘痘之间的关系。

会销中，我们经常会遇到这样一类听众，介绍完产品之后他们表现得无动于衷，甚至有些莫名其妙，觉得自己并不需要这些产品。

其实，并不是他们不需要我们所说的产品，而是因为他们是周边消费者，我们没有找准他们的需求与产品的关联点，致使他们感到一种消费迷茫。尤其是在会场下面与客户进行一对一沟通的时候，如果你发现对方是周边消费者，找准关联点对其进行营销说服，效果会更好。

面对周边消费者找关联点时需要注意两点：

第一，用一个关联点说明问题，不要用一个以上的关联点，这样容易让客户产生被忽悠的感觉。比如，客户要买一个杯子，你说买杯子最好买一个杯子刷，买杯子刷最好再买一瓶清洁剂。这种关联点最好不要用，因为这种说法容易让客户反感。

第二，你的关联点能够让客户清楚地联想到自己需要该产品。关联点要明确、易懂且具有说服力。比如，你要向客户推销手机挂链，而客户觉得并不太需要，但你知道客户是非常爱手机的，而且有一个高端的手机。那么，你就可以用“好手机要配好手机挂链”为关联点让客户明白他应该购买一个手机挂链。