5. 经济型消费者：产品不是问题，价格是关键

所谓经济型消费者，是指对产品价格非常敏感的一类消费者。无论是高档产品还是低档产品，他们首先重视的是产品的价格。他们对于清仓、打折处理的商品特别感兴趣，在消费中有把一元钱当作两元钱花的“精神”。日常购物时经常挂在嘴边的一句话就是“太贵了！”而且热衷于讨价还价，总想以最低的价格买到最优的产品。比如，每周末早上在超市门口排队购买打折商品的大妈们。

当然，在会销中，一般不会出现讨价还价的情况，但是他们会把产品质量和价格进行详细的对比，如果发现你的价格比外边市场上的价格还要贵，那么，即使你说得天花乱坠，他们也一定不会购买你的产品。相反，在产品质量有保证的前提下，如果你的价格比市场价格低很多，就会对这类客户极具吸引力，只要产品没有问题，他们一定会现场购买。

我有个学生叫张培，他进入会销行业之前是做销售的，那时候主管告诉他，在与客户进行洽谈的时候，前期一定不能告诉客户价格，只有在向客户介绍完产品，并让他完全理解之后才能告诉他价格。否则，洽谈很容易失败。他谨记主管的教诲，后来进入会销行业。因为会销和平常的业务销售有很多相似之处，因此，在刚开始会销演讲的时候，他依然坚持这个原则，不告诉客户价格。

有一次上半场演讲结束后，他去台下和一位女士进行沟通，试图说服女士购买会销中的产品。女士问他：“你们这个产品多少钱啊？”（会销中上半场通常是对产品的介绍，不会报出产品价格。）

他说：“价格不重要，最重要的是看产品适合不适合你。”

女士说：“你说得不错，但我还是想知道你们这个产品到底多少钱呢？”

他说：“这样吧，我先向您介绍一下我们产品的功能好吗？”

接着，他滔滔不绝地开始讲会销中的产品。介绍了半天，这位女士依然问道：“你刚才给我说了半天，到底是多少钱呢？”

他说：“价格一会儿我告诉你，你先了解一下我们的产品。”

当他再次上台演讲的时候，发现那位女士已经离开了会场。

后来他成为我的学生，向我讲起了这件事情，我问他：“你知道为什么那位女士会离开吗？”

他说：“不知道。”

我说：“你的主要问题是没有分清楚这位女士是什么类型的客户，采取了错误的会销方式。”

分析我这位学生的这个故事，他在与这位女士进行交谈的过程中，女士问了他三次产品的价格，这说明这位女士是非常重视产品价格的，也就是说她是一位经济型消费者。前面我们已经分析过，经济型消费者最大的特点就是对价格比较敏感。试想一下，在她问了三次会销讲师都没有告诉她价格的情况下，她必然会选择离开。原因之一是她觉得你在忽悠她；原因之二是你迟迟不告诉她价格，她觉得价格会很高。因此，她会坚定地离开。

经济型消费者有时还会把价格作为判断一件商品是否高档的依据，如果你报价低，对方可能会觉得你们的产品是低端货。因此，在会销中，报价该早还是该晚，不能一概而论，要根据客户的情况而采取相应的方式处理。

下面我们从影响客户消费的一些因素入手对经济型消费者做一个简单的分析。

由于经济型消费者比较注重价格，所以他们对市场信息比较关注，对于某个商品在各个商场的价格是多少，他们通常都很清楚。他们的经济收入多属于中低水平，购买商品时特别谨慎，生怕上当受骗，买到价格高的产品。对于产品的品牌、质量等因素他们考虑得较少，对价格便宜的产品往往会重复购买，而对于价格标准难以判断的产品，即使购买也只是尝试性的。

根据以上几点，针对这类客户在会销中我们需要注意以下两点：

第一，强调商品优点后报价。既然这类客户急于知道价格，那么，我们在将商品的特性一一展示并强调优点之后再进行报价，这样可以避免客户只听见价格高而不了解产品就放弃。

第二，对比性报价。这是指将产品和市场上同类产品进行对比后报价。需要注意的是，你的产品价格要远远低于所要对比的产品，且功能质量大致相等。目的是让客户通过与其他同类产品的对比，明白你的产品是价格最低的。