序

2019年10月10日，经过3个多月的友好磋商与深度对接，贝贝拉姆与永和豆浆就“全氧”项目达成战略合作。在与贝贝拉姆签署合作协议前夕，一位与永和豆浆合作多年的资深咨询顾问曾问我：“林总，恕我冒昧，您为什么要在众多母婴企业中选择与贝贝拉姆合作呢？”我回答：“早在一个月前，我心里便有了这个问题的答案。一方面，贝贝拉姆拥有门店遍布全国、用户体量庞大、供应链体系完善和母婴行业经验丰富等显性资源优势；另一方面，贝贝拉姆坚持用良心做企业，有着做母婴健康守护者的企业文化和价值观。与做豆浆一样，做母婴产品非常强调品质和安全。从2012年创立至今，贝贝拉姆始终不忘初心，以匠人精神为顾客提供高品质的母婴产品。”

2018年1月，我国开始实施《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》，在政策层面设立了婴幼儿配方乳粉的严格标准，进一步提高了婴幼儿配方奶粉行业的准入门槛。更加严格的行业标准、更加挑剔的顾客、更为激烈的市场竞争，这一切都对母婴企业的经营管理能力提出了更高的要求。

在与贝贝拉姆洽谈“全氧”项目时，我曾有幸受邀参观贝贝拉姆上海总部。在其公司内部，随处可见“品质安全是母婴行业的生命线”“严把质量安全关是我们的责任”等标语。现在很多母婴企业遭遇发展瓶颈，主要表现为利润持续下滑、成本不断增长。在这种情况下，母婴企业更要坚守底线，用一流的产品赢得顾客的信任。

为了保障产品质量，贝贝拉姆建立了完善的产品保障体系，为顾客提供货源、质检、品质及售后等多维度、全方位的保障，每一件产品都能追溯到源头。对一家销售上万种母婴产品的大型连锁企业来说，这是非常难能可贵的。

市场中的很多企业在选择供应商时更多地考虑人情关系，而非产能、品控和服务等衡量供应商实力的关键指标，但贝贝拉姆并非如此。贝贝拉姆在选择供应商时，非常重视供应商的口碑、品牌力和服务力，希望能与供应商强强联合，共同服务好每一位顾客。

在以新客群、新思维和新业态为特征的新零售时代，各个行业的组织结构、产品形态、流量、营销和服务等都在革新。在这种形势下，企业应该如何自处，未来走向何方，是所有企业管理者都应该思考的问题。

现阶段，国内母婴零售市场格局分散，缺乏领导品牌，存在较大的整合空间，这对贝贝拉姆来说是一个很好的机会。如何从新品牌跃升为行业领导者呢？贝贝拉姆迅速成立了培训公司，输出经验、技术、制度和管理模式等，为广大母婴实体店赋能。

同时，贝贝拉姆加强与顾客的沟通、交流，通过与顾客建立情感联系赢得其认可与信任。贝贝拉姆非常重视与顾客的无缝交流，将大部分营销预算投入到微信、微博和抖音等聚集了大量主流客群的社交平台中。

母婴产品属于慢决策品类，影响顾客决策的核心因素是顾客口碑。在口碑建设方面，贝贝拉姆利用社交媒体、母婴社区和电商平台等渠道引导顾客分享产品体验，通过口口相传塑造良好的品牌形象。

近年来，母婴市场运营愈发精细化、垂直化，新型母婴产品与服务层出不穷，这导致顾客在购物过程中很容易出现选择困难。在这种背景下，贝贝拉姆持续强化社群运营能力，引导顾客进行口碑推荐，实现了口碑与销量的双丰收。

经过实际调研，贝贝拉姆发现顾客在购物过程中十分重视关键意见领袖及其他顾客的意见。因此，贝贝拉姆利用微信群为妈妈群体搭建了交流分享平台，将育儿经验分享和产品销售转化深度融合，这样做既提高了产品销量，又培养了一批忠实顾客。

在顾客关系维护方面，贝贝拉姆的做法也非常值得广大母婴实体店借鉴。此前，企业组织消费者参加活动时主要采用举办知识课堂等方式，但现在很多年轻妈妈不喜欢被动接收知识。针对这种情况，贝贝拉姆转换思路，不定期举办亲子旅游、亲子厨房等更加轻松、更具互动性与参与感的活动。同时，贝贝拉姆洞察年轻妈妈的心理诉求，融入其生活中的各个场景，实现精准触达，既满足了年轻妈妈对高性价比的优质母婴产品的需求，也满足了其对成就感、荣誉感的心理需求。

母婴行业涵盖了整个孕产周期及婴幼童成长周期，可以为女性顾客提供从备孕到孕后恢复以及婴幼儿抚养和教育等的全方位的产品与服务。可以说，母婴行业的市场空间是非常广阔的。更加关键的是，未来贝贝拉姆可以围绕顾客需求，切入孩子、妈妈及家庭的各类生活场景，拓展教育、医疗和智能硬件等多元化的产品与服务。

杜凤林老师是广东省孕婴童用品协会首席专家，在母婴管理咨询领域有着10多年的从业经验，也是贝贝拉姆成长道路上的见证者、陪伴者。他在贝贝拉姆上海总部与我交流本书时，我欣然同意为本书作序，向广大母婴从业者分享贝贝拉姆的成长故事，希望读者喜欢这本书并能从中受益。

林炳生

永和豆浆集团创始人，“全氧”项目创始人

于2019年10月23日