导言

“资商”聚焦于提高前端业务人员面对高净值客户时的对话能力，更具体的说法是，让前端业务人员具备与高净值客户平等对话的专业谈资。在业务实践过程中，此类高净值客户早已充分接触各类金融产品，但保险公司前端业务人员自身往往缺少金融专业知识，所以前端业务人员很难在面对客户时能够与其平等地进行对话。单纯依靠传统的营销方式，如聊家长里短，很难对客户有所触动；直接叙述式地讲解所谓的产品利益，客户听了很可能会拒绝，之后也就没有下文了。由此，与高净值客户保持持续的交流，攻克以往话不投机的难关，做到不仅能对话而且能引导，前端业务人员就必须具备专业知识与金融思维。

具备专业知识与金融思维，涉及宏观经济、经济对市场的影响、具体的各类金融产品运作的原理，以及最终的资产配置策略等方面的学习。作为前端业务人员，要关注客户最主要的资产配置框架是什么，具体落到股票、债券、外汇、贵金属、另类投资后，每个市场的逻辑是什么，以上做法的目的是了解客户、充分交流、展现专业性，而不是深入分析各类数据去实际给客户做资产配置。前端业务人员面对客户时，首先，需要了解客户在想什么，这样才可以与客户充分沟通。然后，可以告知客户这种认识是否合理、有无问题，这样就更能建立专业信任度。财富管理领域的前端业务人员来自银行、保险公司、三方财富管理公司、券商、基金、信托等，各类金融机构在客户心目中的形象是不一样的，最好的应该是银行，最差的应该是保险公司，长期以来我们发现客户对前端业务人员几乎没有信任，现在就是要将这种不信任感打破，而打破不信任感靠什么呢？仅靠稳健、有保障是不够的，这些客户已经听了很多，现在要靠的是以理财规划、投资市场、资产配置作为谈资的专业对话。比如客户可能刚好要兑换美元，却不懂如何兑换，那可以跟他聊一聊，给他一点儿建议，以此建立专业形象，这对前端业务人员来讲是非常重要的。

资商这部分内容的核心是阐述将股票、债券、外汇、贵金属、另类投资这些大类资产作为金融工具的原理，很重要的一点是解决面对不同的客户怎样构建面谈思维框架的问题，即怎么跟客户交流。比如遇到一个投资股票的客户，怎样提醒他尽量不要单纯以散户身份投资股票；遇到一个买股权、债券的客户，怎样跟他探讨风险问题；遇到一个投资美元的客户，怎样与他沟通投资外汇的逻辑；遇到一个投资房地产的客户，怎样与他达成风险和机会平衡的共识。总之，这部分内容的核心在于帮助前端业务人员在客户面前建立专业形象，让客户觉得从这样的交流中能听到一些原来没有听到过的，非常有价值、有必要的建议。当前端业务人员在客户面前成功建立起懂金融、考虑周全、思维缜密的专业形象后，后续再谈及保险就自然而然拥有充分交流的空间和取得成功的机会了。