4.做销售，就要有坚韧性

销售是一份需要长期坚持的工作，作为销售人员，要充分开发企业的潜在客户，使其成为真正的客户，并把每一个新客户变成企业的固定客户。在这个过程中，销售人员可能会遇到很多的困难，这就需要他们具备坚韧不拔、顽强不屈的精神，只有这样才能克服一切困难，从而实现成功。

4.1不达目的，誓不罢休

有人说过这样的话：成功就在拐弯处。你最艰难的时候，也正是需要坚持的时候，因为哪怕再坚持一两个月，或许情况会截然不同。

丘吉尔一生最精彩的演讲，是他最后的一次演讲。在剑桥大学的一次毕业典礼上，整个会堂有上万名学生，他们正在等候丘吉尔的出现。正在这时，丘吉尔在他的随从陪同下走进了会场并慢慢地走向讲台，他脱下他的大衣交给随从，然后又摘下了帽子，默默地注视所有的听众，过了一分钟后，丘吉尔说了一句话：永不放弃。

丘吉尔说完后穿上大衣戴上帽子离开了会场。整个会场鸦雀无声，一分钟后，掌声雷动。

在现实工作之中，我们往往对失败的结论下得太早，遇到一点点挫折就自我怀疑，然后半途而废，陷入悲观情绪之中。任何时候，我们都不能轻易放弃，要始终坚信：成功者永不放弃，放弃者永不成功。

华为在1994年北京国际信息通信展的展台上写道：“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝；要创造新的生活，全靠我们自己。”华为一直在夹缝中求生存，在看起来没有多少转圜余地的绝境中，凭借它的耐性和坚韧不拔的精神坚持到最后，最终获得成功。华为“狼文化”就是这样一步步被逼出来的。

2003年，董栋（化名）被调往南非负责拓展片区第一大移动运营商V。让董栋担忧的是，自己刚上任客户经理还不到半年，而将要面对的客户与华为的关系正处于边缘状态，已有两任客户经理的销售业绩为零了。

在第一次拜访客户时，董栋非常紧张，交谈时磕磕巴巴，结果交流还没结束，客户方的负责人就离开了。会后，董栋再联系客户时，客户没有给他任何的回应，董栋也见识到了客户的难搞。

在董栋受挫后，他的主管不断地鼓励他，为他讲了华为一个市场前辈拓展客户的故事，这个故事坚定了董栋的决心，他决心一定要打开客户关系。意料之中，董栋也连续几年是“零绩效” ，但他并没有放弃，一直在坚持努力。

2006年，华为3G数据卡在全球热销，董栋抓住了这次机会，向V运营商销售了两万片数据卡，终于为公司拿到了第一份订单。拿到订单后，董栋非常高兴和激动。

正是因为董栋坚持不放弃，他才最终突破了“零绩效”。实际上，成功没有想象的那么困难，只是我们无法始终坚持成功的信念，在成功来临之前就自我放弃了。

销售工作很少有一帆风顺的时候，很多销售人员不堪忍受这种内心的煎熬；从小有所获到大功告成，这之间的距离其实并不远，但是很多人在没有达成目标之前就放弃了。因此，对于销售人员来说，不达目的誓不罢休的精神显得尤为重要。只有坚持不放弃，才有可能实现最后的成功。

4.2用坚持和毅力打动客户

坚持是一个人最难能可贵的优点，很多销售人员就是因为坚持才使客户的态度慢慢转变。很多客户最初对销售人员推荐的产品或服务不屑一顾，但是在客户不断的拒绝声中，销售人员一次又一次证明自己，最终打动客户，赢得客户的认可和尊重。

2003年，张仁军（化名）被派到尼日利亚做销售。对张仁军来说，去尼日利亚做销售是一件非常具有挑战性的工作，他不仅要面对陌生的环境、语言障碍，更糟糕的是当时华为在尼日利亚毫无人脉关系，也没有任何知名度。在艰难局面下，张仁军试图与尼日利亚的公司谈合作，但都收效甚微，在多数时候都被当地公司拒于门外，更有一些人还嘲笑道，“华为？中国？我从来没听说过！”

人们常说，“不言放弃的人总会遇到机会。”一次偶然的机会，张仁军得知当地项目负责人的女儿将要举行婚礼，张仁军决定去婚礼现场碰碰运气。张仁军去往婚礼现场的途中下起大雨，汽车还抛锚了，但这并没有浇灭他的热情，张仁军准时赶到了婚礼现场。到达婚礼现场时，张仁军的脸上混着泥和雨水，但他仍然为项目负责人的女儿带去了最真挚的新婚祝福。最终，在张仁军坚持不懈的努力下，项目被成功地拿下了。从2003年到2015年，尼日利亚手机用户从不到200万，增加至1.3亿。

华为之所以能够取得这样的成绩，是因为它的背后有无数个像张仁军这样的员工在努力开拓市场。这也告诉我们：在开拓市场的过程中，坚持不懈的真诚努力最终可以打动客户。

销售人员在与客户建立联系的过程中，如果缺乏坚持和毅力，就容易半途而废，得不到客户青睐，也失去了证明自我的机会。在最初开拓市场时，总会遇到多种困难，而坚持始终是获得成功的最佳路径。华为人用实际行动告诉我们，机会是自己争取的，而争取的办法就是坚持。

面对困难，人们经常会用坚持就是胜利来自我鼓励。在工作中，坚持不仅是一种自我鼓励，更是一个认真负责的人应该做到的。坚持是考验销售人员耐心和真诚的时候，销售人员要善于让客户感知自己的诚意，只要争取到一次机会，成功就有了希望。

4.3在困难中，磨炼意志品质

“谁能忍受别人忍受不了的痛苦，谁就能走到别人的前面。”不论是个人的成长还是企业的发展，无一例外都验证了这一道理。

任正非说：“越在最艰难、最困苦的时候，越能磨炼人的意志，越能检验人的道德与良知，越能锻炼人和提高人的技能，也越是我们的队伍建设最重要的时候。检验一个公司或部门是否具备良好的企业文化与组织氛围，不是在企业一帆风顺的时候，而是在遇到困难和挫折的时候，古人讲患难知人心，就是这个道理。”在任正非看来，磨难也是一种财富，经历过磨难的人才能经受大风大浪的考验。困难可以磨炼人的意志品质，使其在前进的道路上收获更多的鲜花与掌声。

2003年，一通来自A电信运营商的咨询电话让郭仁军（化名）作为第一批踏上布隆迪土地的华为人，去开拓新市场。

当地条件非常艰苦，整个布隆迪最好的超市占地面积也不到200平方米。再加上当地人很少使用英语，郭仁军难以约见客户，让他体会到了各种挫折感。有时约到了客户，但由于资源不足，难以与客户进行技术交流，郭仁军也只能借助远程交流，为客户解答疑难问题。

有段时间，布隆迪特别不安全，经常发生各种危险的事情。有一次，郭仁军在餐馆吃饭的时候，突然街对面有手榴弹爆炸，他面前的事物立马蒙上了一层厚厚的灰。还有一次，郭仁军夜晚在回家的路上遇到了一群抢劫犯，还好当时成功地脱身了。

对于郭仁军来说，危险的环境、难以见到客户，这些都不是最艰难的事情。最煎熬的是难以交到朋友。布隆迪是法语国家，在很长一段时间里，郭仁军都没有说过一句中国话，这让他感觉自己仿佛已经与世隔绝了。

大年三十那天，郭仁军没有回家，仍然在布隆迪等待某个项目的投标结果。在收看国内春节联欢晚会时，也许是节目突然触发了他的思乡之情，郭仁军立马给他妻子打电话：“我一个人这么折腾到底是图什么！我不干了，挺不下去了，我这就辞职！”但他妻子的一番话却让他冷静了下来：“就这样走了，你真的甘心吗？”

冷静下来的郭仁军，决心要做出一番成绩，不能被这点困难打倒，在后续的工作中，尽管条件依然艰苦，但郭仁军工作却更加努力了。在他不断地努力下，2004年，华为在布隆迪签下了两个大单。

困难并没有让郭仁军停止奋斗的步伐，反而磨炼了他的意志品质，让其用更加坚韧不拔的精神去面对一切困难。

对于销售人员来说，是坚持还是放弃，结果有着天壤之别。销售人员唯有坚定意志，才可能以积极的心态面对生活中的各种挫折，进而战胜它们，实现自己的价值。