3.主动出击，寻找机会

2014年，任正非向华为新员工寄语：“在你任职期间，有一项最重要的职责，或许你的上司永远都会对你秘而不宣，但你在任职期间要始终牢牢地记在心里。那就是企业对你的终极期望——永远做非常需要做的事，而不必等待别人要求你去做。在我们之间雇用关系的存续期间，让它始终伴随你左右，成为你积极主动工作的一盏指路明灯，时时刻刻鞭策着你思考和行动。只要你是我们的员工，你就拥有我们的许可：为我们共同的最佳利益而积极主动地行动。”

3.1捕捉市场信号，主动出击

机会一直存在，你不抓，别人就会抓。机会可能稍纵即逝，如果错过了机会窗，没能获得规模效益，将会严重影响企业的生存与发展。因此，华为对销售人员有严格的要求，一定要主动捕捉市场信息、机会。

主动性体现在两个方面，一是主动发现市场，能够前瞻性地辨认出市场机会或障碍；二是主动采取行动，在辨认出市场机会或问题后要迅速调动资源、采取行动。

V运营商是B国三大运营商之一，也是华为的重要客户之一。华为驻B国代表处某位市场人员在一次与本地员工喝咖啡时，了解到B国南部一个小镇有一个重要的“ Gramado电影节” 。小镇人口仅3万人，每年8月14日到8月19日举办南美洲最有名的电影节，届时旅游人数将大增，当年是V运营商在商用GSM网络后第一次参与电影节。这位市场人员意识到这是一个潜在的客户需求，于是让项目组人员制订了一份详细的计划书。当市场人员把这份电影节网络保障计划和建议书放在客户总监桌子上时，客户总监十分惊讶。看到原有CDMA网络在电影节期间的通话量数据，客户总监说，他看到了一份“商机” 。华为提出的召开一个小型媒体宣传活动的建议被客户采纳。电影节后，V运营商的用户数在南部几大城市超越了其他老牌运营商。

如果这位市场人员只是坐在办公室里打打电话，可能永远也不会有这样的机会。由此看来，市场人员不仅要有灵敏的市场嗅觉，即要对客户的需求有敏锐的洞察力，在了解客户需求的基础上，及时地响应客户需求，为客户提供相应的产品和服务。

当机遇出现的时候，你是主动出击、奋力一搏，还是畏首畏尾，任机会从眼前悄悄溜走呢？相信，每一个渴望成功的人都会毫不犹豫地主动出击，迎接挑战。我们不能让懒惰的情绪占据我们的思想，而是应该充分发挥自己的主观能动性，尽可能出色地完成任务。

在职场中，没有什么东西能像积极主动的态度一样体现你的人格魅力。只有积极主动地做事，才能获得成功。因此，在工作中，销售人员要始终保持积极主动的态度。

3.2不要害怕被拒绝，主动约见客户

销售人员要主动地为客户提供服务，首先要让自己拥有“主动工作”的意识和心态。只有内心“主动”起来，才能在行为上有主动的表现。

不敢主动与客户交往的原因一般有两个：一是怕自己的主动交往无法引起客户的积极响应，使自己陷入尴尬境地。二是人们心里对主动交往有很多误解。譬如说，销售员可能会想：“这么主动，客户一定会觉得我有所图谋。”

在这种心理下，多数销售人员会选择妥协或逃避，然后为自己的行为寻找借口，并在潜意识里把借口当作一种“合理的声音”，掩饰甚至纵容自己的惰性，以致变得不思进取，工作长期没有进步。销售人员如果能够通过自我激励，拒绝借口，主动约见客户，勇敢面对客户，则会取得意想不到的效果。

赫尔曼是一位保险销售员。当时，戴尔公司是一家拥有500名员工的公司，赫尔曼在与一家大保险公司的竞争中丢掉了戴尔的业务。

在丢掉这笔业务的当天，他又重新开始了另一轮的推销。因为一个真正的销售员从不轻言放弃。他似乎已经不可能再约见戴尔公司的任何人，或者引起戴尔公司任何人的重视了。于是，他开始了疯狂地搜索。在戴尔公司的一份年报中，他找到了一个人名，这个人是戴尔公司的董事会成员，同时这个人也是他所在保险公司的一名高级经理。赫尔曼打电话给公司总部，让他们找出这个经理的联系方式。他打了许多电话，写了许多信，做了许多尝试，终于让这个经理同意向戴尔公司的采购主管举荐他的公司。戴尔公司主管采购的人说，他对现状很满足，对更换保险公司这个想法根本不感兴趣。赫尔曼开始致力于打造和这个人的长期个人关系。他邀请此人参加公益活动，邀请他观看体育赛事，并且为这个采购主管提供最新的信息，让他及时了解一个发展中的企业对保险业都有哪些最新的需求。他与此人联系频繁，通过服务、服务、更多的服务，他和这个人建立了一种真正紧密的联系。

终于有一天，一个电话，几句交谈，赫尔曼又回到了戴尔，签下了保险合同。而此时，戴尔已经有1 500名员工。不久后，戴尔的员工已经达到15 000名。赫尔曼说：“我再也不会把这份订单丢了。”

如果赫尔曼因为第一次被拒绝而放弃继续销售的机会，不主动与客户建立密切的联系，就不可能成功，他的销售之路也肯定不会如现在一般精彩。这告诉我们，在销售的过程中，一定不要害怕被客户拒绝，要主动约见客户。

华为的狼性销售团队就是这样建立起来的。前华为人汤圣平说过：“华为的销售人员能做到：你一天不见我，我就等你一天；一个星期不见我，我就等你一个星期；上班找不到你，我节假日也要找到你。”正是这支执着、专注、有着敏锐嗅觉的销售团队，才使得华为不断地成长，成为全球最大的通信设备商。

销售之路，高低起伏，遇到一些矛盾和困难是必然的，销售员越是找借口，就越会让自己恐惧销售，反而，不找借口勇往直前的人会在销售方面越来越顺利。只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所收获、成长。

3.3在思想上艰苦奋斗，盯紧目标

华为在成立之初，不仅面临着人员和资金短缺的问题，而且诞生在一个激烈竞争的时代。那时候，朗讯、阿尔卡特和爱立信等世界通信巨头云集中国，几乎瓜分了整个中国市场，以华为当时的实力来说，想要打破这种垄断几乎是不可能的，甚至随时都有被巨头“吃掉”的危险。因此，任正非告诫华为人：“我们没有任何优势，只有艰苦奋斗，只有永不停止地为客户服务才能活下来。”

当华为取得一定成绩后，任正非仍然强调华为人要艰苦奋斗。对此，很多人不能理解。其实，任正非所说的“艰苦奋斗”并不单纯地指身体上的艰苦奋斗，而是思想上的艰苦奋斗。对此，华为高级副总裁梁华在新员工培训中指出：

“如何持续地真正地保持这种艰苦奋斗的精神，也是公司管理层经常思考的问题。公司的核心价值观是‘以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗’ ，但这里所说的艰苦奋斗，不是让大家每天吃干馒头，穿补丁衣服，我们指的是思想上的艰苦奋斗，就是让大家扎扎实实地做好本职工作。只有做到了这一点，公司才会有非常强的竞争力。就像任总说的：‘我们为什么做到今天？我们就是把别人喝咖啡的时间用来工作了。’ ”

事实上，在任正非看来，成功只是暂时的，华为人只有在思想上继续艰苦奋斗，长期保持进取、不甘落后的状态，朝着既定的目标方向努力，才有可能实现华为的持续发展。

很多销售人员难以全身心地投入到销售工作中，就是因为心中杂念太多，无法集中注意力，这是他们无法提高业绩、实现自我突破的关键所在。与经营企业一样，作为一名销售人员，也要确定自己的目标，在努力实现目标的过程中，尽量不受别人的影响，踏踏实实做自己该做的事。被别人的言论左右，这是没有主见的表现，也是成功人生的大忌。如果你认准了奋斗的目标，就应聚集自己所有的能力，全力以赴地拼搏，做好自己该做的事，这样才有更多成功的机会。