1. 启动内心的成功模式

销售人员必须相信自己，必须以成功者的心态为自己画像。当然，从建立价值观到成功并非一蹴而就，销售人员需要在实践中让身体的体验与价值观、现实产生共鸣，感受行动与成功的喜悦，并将这种喜悦保持下去，以此开启成功模式。

1.1自我激励，积极行动

销售执行难免遇到困难和挫折，销售人员应以积极的心态去面对，避免产生消极情绪，止步不前。

20世纪80年代中期，美国某保险公司雇用了5 000名推销员并对他们进行了培训，每名推销员的培训费高达30 000美元。雇用后第一年有一半人辞职，四年后这批人只剩下五分之一。原因是：在推销人寿保险的过程中，推销员得一次又一次面对被人拒于门外的窘境。

为了确定是不是那些比较善于应对挫折，将每一次拒绝都当作挑战而不是失败的人就可能成为成功的推销员，该公司专程派人向宾夕法尼亚大学的心理学家马丁·塞里格曼讨教。

塞里格曼对15 000名参加过两次测试的新员工进行了跟踪研究，这两次测试一次是该公司常规的甄别测试，另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐观程度的测试——“乐观测验” 。对没有通过甄别测试但却在乐观测试中取得“超级乐观主义者”成绩的一部分人的跟踪研究表明：这一组人在所有人中工作任务完成得最好。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21%，第二年高出57%。

在这项研究中，塞里格曼也检验了他所提出的强调人的成功中乐观的重要性的“乐观成功理论”。这一理论认为：一个具有自信和乐观精神的人往往比缺乏自信或悲观失望的人更容易取得成功，尽管两者在智商上相差无几。

消极的自我暗示会对人产生极大的负面作用，积极的自我暗示则能够激励人、鼓舞人。正如马丁·路德·金所说：“世界上所做的每一件事都是抱着希望而做成的。”

2011年，朱春雷加入华为，负责拓展南非的企业业务。他既不具备技术背景，也没有企业业务经验，在这段市场拓展之路上体会到了不少的艰辛。当时是华为开启企业业务的第一年，市场拓展得不是很顺利，大批市场一线人员感觉不是很适应。

一次会议上，主管林明和大家说，尽管非洲各方面比较落后，条件很艰苦，但既然我们选择来了，就不应该在这里混日子。这番话让朱春雷思考了很久，他不断地问自己：来非洲是为了什么？挣钱还是证明自己？在朱春雷的潜意识里，他是不甘平庸的，人的青春是有限的，此时不奋斗，更待何时；只要我们努力去奋斗，一定会取得成功。于是，朱春雷做出了改变，以前总是被动地加班，被动地学习，到现在主动去接触客户，主动去学习更多的知识。通过不断地激励自我，积极行动，朱春雷终于在岗位上取得了优异成绩，攻破了一个又一个的山头。

对销售人员来说同样如此，销售人员要对每一次的销售拜访报以希望，进行积极的自我暗示，这样才可能提高成功销售的概率。

销售过程虽然充满了挫折和艰辛，但有付出就有收获。我们既要懂得享受销售的付出和收获，更要懂得品尝挫折和艰辛，这些都是组成销售人生的重要部分，我们只有正确对待，方可快乐销售，创造成功。如果我们能把销售过程中的挫折和艰辛看成自我磨砺和成长的机会，把付出看成播种，那么销售之路又会完全不同，那将是美好、快乐的梦想实现之路。

1.2想象出你想成为的那个人

良好的自我期望会帮助你成为要想成为的人，那个人或是真实或是虚拟的，我们可以将其称为榜样，他能有效地影响我们的意识和行为，从而在一定程度上决定我们的成功与失败。这种有效的心理暗示模式，在心理学上被称为形象预演法，是指用想象力在脑海中按照自己的意图，事先勾勒出实现某种目标过程中以及实现后的情景或画面。

IBM资深销售胡震生曾经说过一个快速提升销售技巧的奥秘——先从模仿自己想成为的那个人开始。首先，找到自己身边最让自己钦佩的销售人员，贴身观察对方，并逐步改善自己。你不仅要了解对方在工作的时候怎么做，甚至你还要了解他在生活中是怎样处理工作的。包括对方说话的方式、内容、手势等，每天细心观察，再逐步学习。从对方上班开始，一直看到他从公司离开，甚至上厕所的洗手细节也不放过；晚上再通过录音内容，总结对方的说话方式和分析方法。这样的持续观察和学习后，你就会找到销售工作的秘密所在，能力也会快速地提升。

每个人都可以通过有意识地模仿，在心里描绘出成功销售的图像，用它来作为自己的学习榜样，点燃激情，清除通往成功路上的绊脚石。销售人员一旦在行为上、思想上这样不断地强化，就会重新定位自己，激发自己的潜能。

华为销售团队在销售过程中，也善于运用这种方式来激励自己的成员。客户经理在他人的积极暗示下，构建和强化良好的自我期望，从而坚定信心，选择正确的态度，积极地投入销售工作，获得一个又一个的订单。

每个人想象“可能的自我”的方式不同，有些人会有清晰的形象，而另一些人对于自己要想成为的人的形象可能只有比较模糊的认识。为了更好地提升自我，销售人员需要尽可能清晰、鲜活地描述出想成为的人的样子。从“想象”到“真正实现”的确很难，但并不是不可能的，只要方法得当，持之以恒。任何情况下，清晰、鲜活的“可能自我”的形象都会帮助我们有效应对工作中的难题，并把自己塑造成为理想中的人。