4.提高信息收集与分析能力
信息收集与分析能力是销售人员的基本能力。全面收集与分析客户的信息，不仅可以为制定销售策略提供思路，也会对部分合作条款的拟订提供参考依据。
4.1知己知彼，方能百战不殆
俗语讲得好：知己知彼，百战不殆。销售工作也是如此，只有准确掌握客户的所想所做，才能有针对性地对其采取匹配的销售策略，从而实现销售目标。因此，销售人员需要具备一定的信息收集能力，以掌握更多的客户信息。
收集的客户信息资料越多，越准确，客户的图像就越清晰，面谈的切入点就越明确。当你摸清客户的一切信息后，在心理上你就会觉得准客户已经由陌生人变成好朋友，这样，在拜访客户的时候，你就会游刃有余，能在最短的时间内缩短你与客户之间的心理距离，让客户与你“一见如故”。其实，这是一种心理现象，心理学认为压力随熟悉程度的加深而减轻直到消除。因此，客户资料的收集应尽可能全面、详细。客户信息收集得越多，客户形象越清晰，拜访时的切入点越明确，你就越能准确地把握客户的心理。
华为优秀客户经理主要针对三个方面的信息进行收集与分析：所负责区域内所有客户群的网络规划及需求信息；所负责区域内竞争对手的信息；工作周报和建设项目动态表。收集信息的具体途径有很多，包括官方网站、网络搜索、招聘广告、其他相关人员的介绍等。
王成录回顾其三年的工作，发现和客户面对面沟通是提升业务能力的最佳途径。初入职场，为了准确掌握客户的所想所做，王成录给自己定的目标是：3年内拜访100位以上的CXO人员，直接和他们面对面沟通，以此来快速获取客户需求，找到市场突破点。定好目标之后，王成录就开始了具体的工作。每一次和客户沟通之前，王成录都会认真地做好准备。在准备的过程中，王成录对产品和业务知识把握得越来越透彻，同时通过与客户面对面的交流，也获得了客户的第一手资料，王成录对客户需求拿捏得越来越准。王成录通过这种工作方式，让自己和所在团队始终在第一时间了解到客户的需求，在帮助客户实现商业成功的同时，也让自己和团队收获了巨大的成功。
与客户面对面交流是收集客户信息最直接的方式之一。这种方式能够更直观、快速地了解到客户的明确需求和潜在需求，从而提高销售人员的工作效率。
在市场竞争中，谁掌握的信息多，谁的主动权就大；谁对客户的信息了解得越透彻，越全面，销售工作就越容易展开，越容易收到事半功倍的效果。
4.2分析信息的及时性与有效性
在信息收集的过程中，经常会出现这样的现象：收集到的信息不完整、不真实或者收集到的信息陈旧，不能与时俱进，参考的价值不大。无论上述哪种情形，都将会严重影响销售工作的效率，因此，销售人员要对收集到的信息进行分析，确保收集信息的及时性和有效性。
在对信息进行分析的过程中，首先要了解信息的及时性。不及时的信息，就算是再准确，也是无效的。
客户经理田晓天（化名）负责某地区局，该局正好有一个交换机扩容的大项目。由于各种原因，华为与该局没有建立太多的业务联系，整体关系不算很好，客户对华为的产品没有深入了解，更没有信任度可言，只有一名项目建设主管非常欣赏华为。田晓天刚接手该地区局，要想马上与该局合作难度很大，正当他艰难地做好客户关系时，得知华为在邻近区域的C&C08机因操作错误而出现了较大的常规故障。田晓天对于获取的信息立刻进行了分析，认为这两个地区局相距不远，且双方局长关系不错，如果消息外传到该地区局，即使这只是个操作故障，也会使得客户的信任度下降。于是，田晓天立刻联系了办事处，要求封锁这个消息，至少在新项目合同签订之前不能让客户知道。最终，消息被封锁了，田晓天拿下了该项目。
如果田晓天当时没有及时得到信息，或者这个信息被竞争对手的销售人员获取，那么华为很可能就难以顺利地拿下这个订单。
有时候，收集到的信息不一定是准确的，例如有的客户为了压价，会提供虚假信息，指出竞争对手的报价较低，这时就需要销售人员能够全方位地分析，分辨信息的真假，避免掉入陷阱。
总的来说，为了准确把握客户的情况，销售人员必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的资料中寻找到可以与客户沟通的突破口。另外，销售人员还要善于通过一些表面的信息，深入地分析客户，这样，达成销售目标就不成问题了。
4.3结构化表达，准确传递信息
人们在沟通与交流的过程中，经常会由于信息传递偏差，导致沟通不畅。问题出现的原因可能是双向的，一方面可能是信息传送者表达信息的过程中，选择了不恰当的语言或者表达方式，导致信息传递失真；另一方面可能是信息接收者在接收信息的过程中，由于认知、喜好等方面的不同，对信息进行了筛选或加工，导致信息接收失真。
对销售人员来说，准确传递信息很重要。销售人员需要准确地把公司产品和业务知识传递给客户，打动客户，取得客户的信任和认可，同时也需要将客户需求以及反馈意见传递给公司。
信息传递偏差可能造成沟通结果与预期大相径庭。只有准确传递信息，才能实现沟通的目的，所以我们要解决传递偏差导致的信息传递失真的问题。要想准确地传递信息，就必须掌握科学的表达方式。在销售过程中，遵循FABE原则阐述观点，客户更容易听懂和接受。
A就是Advantage，是指优势，即产品比竞争对手好的地方；
B就是Benefit，是指利益，即客户购买产品能获得的好处；
E就是Evidence，是指证据，即产品的质量有保证。
OPPO的销售人员根据这个原则来向客户销售产品，取得了不错的成效，这也是任正非提出的要向OPPO等企业学习的优秀经验之一。按照这种结构化的表达模式，销售人员不仅能够有效地发出信息，也能使对方准确地理解信息。当然，在传递信息的过程中，销售人员还要注意尽量使用通俗易懂的语句，不能频繁使用一些复杂而难懂的专业术语。但也并非建议一直避免使用复杂的语言和专业术语，当面对客户专家时，则应该更多地使用专业术语，体现销售人员的专业性。
企业的日常经营与运作是靠信息传递来实现的，这一过程在很大程度上又需要组织成员的相互沟通来完成。如果沟通不到位，就会影响思想和情感的传递与反馈。华为致力于通过强化企业对内、对外的沟通来实现客户需求信息的上传下达，最终及时快捷地解决客户遇到的问题，并提供他们急需的产品和服务，借此构建起领先的基因。