1.培养持续学习的能力

成功的道路没有止境，不可因为一时取得了成绩就洋洋自得，骄傲自满。销售人员只有持续地学习，才能不断地进步和成长，实现更大的成功。

1.1养成自主学习的习惯

任正非指出：“技术培训主要靠自己努力，而不是天天听别人讲课。其实每个岗位天天都在接受培训，培训无处不在、无时不有。如果等待别人培养你成为诺贝尔，那么是谁培养了毛泽东、邓小平？成功者都主要靠自己努力学习，成为有效的学习者，而不是被动的被灌输者，要不断刻苦学习提高自己的水平。”由此看来，培训的目的不是让员工学会某种技能，而是培养其养成自主学习的习惯。

因此，大部分华为人是通过自主学习来提升自己的能力的。一位华为人说：“通过识别自己最薄弱的环节，专门攻克该领域，直到熟练掌握所需技能为止，这会让个人业绩得到最快的提升。”

2006年，于南芬加入华为知识产权部，经过多年的锻炼，已经成长为一名高通许可问题首席专家。在她看来，许可谈判需要经历一个较长的过程，尤其是大公司的专利许可谈判，涉及较多方面，难度较大。要想做好许可谈判，具有多方面的知识储备，才能在谈判中取得较好的结果。因此，在进入知识产权部后，于南芬一直保持着自主学习的习惯。除了熟悉华为的产品和业务，她还每天针对不同国家的专利法和判例进行对比分析，并对公司所签署的合同条款进行研究，不断地学习谈判知识和技巧，以提高自己的专业水平。通过不断学习，于南芬不仅对公司产品业务了然于胸，而且对行业发展趋势也有了更深入的理解，同时由于许可谈判要经历技术、商务和法务谈判三个阶段，且大公司专利包都比较大，于南芬通过学习也更加清楚在不同国家进行许可谈判时需要注意的问题等。自主学习让于南芬不断地充实自己，成长为一名专家，并取得了很好的业绩。

在任正非看来，互联网时代的学习机会很多，只要主动去学习，努力去学习，总会比别人进步得更快。

华为副总裁陈黎芳与新员工座谈，提到在华为工作如何才能脱颖而出时，她的建议之一就是坚持自主学习：“第一，希望各位能努力地、反复地学习公司文件、任总讲话，看一两次不大明白，多读几遍，你就会明白，它是灯塔，谁先读明白，谁就先知道方向，比别人先进步。第二，建议将80%的学习时间用在针对性业务学习上。第三，多和部门、外部门同事交流学习，请人喝杯咖啡、吃碗小面，收获远大于你付出的成本。第四，不把时间浪费在小道消息上。财富、智慧、健康，或许都不是人生唯一的意义，我们努力是为了自己有可以选择的能力。”

总的来说，华为奉行“不断学习”的思想，要求员工善于不断学习，通过保持持续学习的能力，及时清除发展道路上的障碍，从而不断突破组织成长的极限。

1.2培养问题意识，抓住关键点

问题意识是人们对难以解决的问题产生探究心理的一种思维状态，这种思维能够驱使人们不断地发现问题、分析问题和解决问题。在现代企业的管理中，由于市场竞争激烈，企业发现问题并解决问题的能力就显得尤为重要。海尔集团CEO张瑞敏先生曾说：“我每次去现场转一圈，如果我没发现问题，就说明我有问题，说明我的要求太低了。”由此看来，张瑞敏将问题意识融入了其经营理念，也正是这种问题意识，让他带领海尔在国内外市场上收获了一致好评。

除了张瑞敏强调问题意识以外，还有很多企业家也非常注重培养员工的问题意识，例如松下幸之助、任正非等，他们都试图通过培养员工的问题意识来不断地提高企业的市场竞争力。

潘永光从事通信设备安装工作十多年，从2006年开始与华为设备打交道，经手安装了无数的华为通信设备。

2012年的一天，有两名华为员工向潘永光提出：“能不能让华为新员工一起上站，学习安装基站的知识？”潘永光出于向后辈传授经验的目的，立马就答应了。于是，在潘永光他们上站时，一支学习小分队时刻跟在他们身后。尽管上站时间长，也需要扛重设备，但他们从来不叫苦叫累，反而非常有问题意识，经常向潘永光和他的同事们请教各种问题。在前辈们解答问题时，有的人用笔或者手机记下来，有的人还专门录了音。他们这种求知的欲望，让潘永光和他的同事们都深受感动，也愿意给更多的机会让他们学习到更多的知识和技能。

通过这种学习的方式，大家也发现了设备可以进行优化的地方，向华为反馈建议后，这些设备也变得越来越好了。

由此看来，具备问题意识的员工能够不断地对产品和服务提出新的要求，从而使企业产品和服务得到改善和优化。

培养问题意识，并不意味着遇到问题就去寻求帮助，而是要自己尝试解决问题，提高自己解决问题的能力。

姜味2012年入职华为，在华为工作的几年时间里，个人也实现了从新员工到团队主管的转变。

初入华为时，她的同桌叫亚芬，非常聪明而且经验丰富。在工作中，姜味为了偷懒，图方便，经常一遇到问题就问亚芬，甚至有一些很简单的问题也懒得自己去处理。有一天，亚芬很严肃地找到了姜味，说道：“凡是在问对方之前，先问下自己，怎么想这个问题，有的本身问出来就很幼稚，或许有些问题你自己都可以回答，忍住那一时的冲动，锻炼自己的思考力，你会收获更多。”姜味这才意识到，自己的偷懒不仅给别人带来了不便，而且也导致自己思考能力的下降。从那以后，姜味再遇到问题时，会冷静思考。久而久之，姜味解决问题的能力越来越强了。

培养问题意识，就是要求我们能够积极地去思考。但是在工作中，不是所有问题都可以马上得到解决，面对眼前无法解决的问题，我们不应急于解决问题，而是在做各方面努力尝试的时候，仔细观察自己所处的情境，进行创新性的思考，从而更加顺利地解决问题。

1.3培养概念思维，学会归纳总结

华为对思维能力的定义是：“个人对问题进行分析、归纳、推理和判断等一系列认知活动，它包括分析推理和综合思维两方面。”其中综合思维也称概念思维，这种思考问题的方式是将分散的信息综合在一起，从中看出它们之间的联系，找到事物背后隐藏的问题或存在的模式。当个人具备一定的概念思维时，就能根据已有的概念、技术等手段找出能够有效解决问题的方法。

当前ICT行业正处于转型期，这对华为客户经理的个人素质提出了前所未有的挑战，传统一线客户经理的工作思维方式不再适用于当前环境，而是需要更加系统化地“经营”一个项目，才能获得更多客户的青睐和认可。

为此，华为重大项目部对客户经理进行了训战，以培养更多的销售专家和商业领袖。张文涛也参与了这次训战，在第一次用“九宫格”宣讲项目时，他还是用传统的思维来思考项目，项目宣讲变成了项目汇报，结果自我感觉良好的张文涛被培训老师的一连串提问给吓蒙了：“你的项目为客户带来了哪些独特价值？客户关系是独特价值吗？你的交易模式是否可以延伸？如果讲给后来人，哪些方面可以提高交易质量？概算和预算是否匹配？最终能否盈利？”

原来，张文涛觉得客户经理就是签单、签单、再签单，但通过训战学习，他对商业模式、交易模式、概算以及商业画布里“九宫格”等方法论有了更加清晰的认知。学会这套方法论后，张文涛带领团队成员针对具体项目展开了方法论的实践工作。通过应用这个方法论，大家的工作都变得更加简单了，不仅目标非常清晰，而且责任明确。

任正非在华为大学的一次讲话中指出：“人要善于总结，人的思想就是一根根的丝，总结一次打个结就是结晶，四个结就是一个网口，多打结，纲举就目张了。总结的越多就越能网大鱼。”

销售人员只有不断地学习新知识，积极地思考，学会总结经验和教训，才能确保业务效率和质量不断得到提升。