1.帮助客户降低设备成本

企业要让客户感觉所花的每一分钱都是值得的，企业是真心想帮助客户降低成本，为客户节约资源，这样客户才会认为企业是在设身处地为他们着想。因此，企业要在客户采购设备时，就帮助客户做好规划，降低客户的采购成本。

1.1 聚焦客户需求，降低软硬件成本

华为在客户购买产品时，深入了解客户的业务需求，会从不同的方面分析客户的需求，为客户推荐合适且经济实用的产品。有些客户购买的产品技术含量高，客户购买的成本也会偏高。遇到这样的情况，华为则会想办法改进产品，在能够充分满足客户需求的前提下，提高产品的使用寿命，帮助客户节省更新产品所需的成本。

中国电力科学研究院具有目前世界上功能最完整、试验能力最强、技术水平最高的特高压、大电网试验研究体系。作为国家电网的科研核心，中国电力科学研究院承担着对全国电路传输线路进行模拟规划的重任。由于中国电力科学研究院现有的仿真平台计算量小，难以完成较复杂的运算，制约了其研究进展。中国电力科学研究院认识到，必须建立一个具有强大计算能力、易扩展的高性能仿真平台，以支撑日常的研究设计以及满足国家电网的要求。

得知中国电力科学研究院的需求后，华为对其业务需求进行了深入的了解，并提出了满足中国电力科学研究院需求的高性能仿真解决方案。在方案中，华为采用了融合架构刀片的服务器E9000，配置20个CH121计算节点组成计算集群，采用华为RH2288 V2服务器和S2600T存储作为仿真平台的共享存储等。在软件层面，华为采用自研的高性能集群管理和调度软件FusionCluster，作为仿真平台的集群管理软件，并提供高速互联的Infiniband网络为节点之间提供高速、低延时的通讯。

华为以模块化的方式构建的高性能仿真平台，辅以高性能集群管理软件，可实现系统的平滑扩容的目的，快速完成集群搭建，灵活安装部署新增节点，还能实现应用环境的快速部署，做到对计算需求的快速适应。此外，仿真效率也得到极大提升，并大大节约了软硬件成本，使软硬件设备的使用率提高了数倍。

虽然有些客户更在意产品的质量，但价格始终是竞争中的一个重要因素。这也是华为在提升产品质量的同时，又要不断降低成本的原因。很多客户购买华为的产品，并实现商用后，受益良多，华为也因此推进了自身技术的发展，并改善了服务。

有些客户提出要求后，华为很多时候也能够为客户提供超出标准的产品。这就在于华为人能够全面地考虑问题，始终聚焦客户需求。华为也愿意帮助客户，给客户有力的支持，并最终从客户的角度考虑，该如何帮助客户盈利。

Criteo是一家成立于2005年的科技公司，其业务主要是通过在全球范围内进行个性化宣传，为广告客户带来更多的销售。这家公司自行研发了一套预测算法，能够在正确的时间向正确的用户提供相关产品的广告。随着在线零售业的不断普及，Criteo解决方案的需求和处理数据的需求也不断增加，于是他们开始考虑构建一个新的Hadoop集群。

Criteo将请求提案发送给了六家公司，华为就是其中之一。经过一轮筛选，华为进入了Criteo选择的三个候选解决方案名单。华为之所以能够入选，是因为客户发现华为事先做足了功课，对客户的需求有了深入的了解，华为给出的解决方案紧密贴合客户的业务。在后来的评估中，Criteo分别从三家供应商中购买了十台服务器，进行性能对比。在对服务器多个功能的评估过程中，华为得分超过其他供应商，华为也因此成为了Criteo的首选。

与其他厂商的产品相比，华为提供的产品不仅性能更好，功耗也比其他厂商低。更重要的是，华为的产品价格合适。所以Criteo从2016年开始，就在美国、欧洲和亚太地区持续采购华为服务器。

要想成为客户的首选，就要在客户关心的点上突出优势。华为始终能够站在客户的角度，考虑他们的需要，甚至是考虑客户的客户的需要，从而使客户能够在节省成本的情况下为自己的客户服务，所以华为的产品在市场上大受欢迎。

1.2 采用新技术帮助客户节省费用

技术改造是降低生产成本的重要途径，一项新技术或新工艺的出现，很大程度上能够减少原材料的消耗和人工费用，满足客户在节省成本投入的情况下更换新设备的需求。

华为时刻关注着行业内技术的更新，并且在某些领域努力保持领先，时刻为满足客户的新需求准备着。华为的技术更新也为其节省了不少成本，使华为在与其他企业的竞争中更具优势。任正非也多次表示，虽然华为有成本上的优势，但坚决不参加价格战。因为在他看来，只有脚踏实地地改善服务，改善功能，不断更新产品的技术，才能具有比其他企业更强的竞争力，客户也才能从新产品中获得收益。

法国电视一台不仅仅是普通的电视频道，而是集多媒体、多渠道和多平台于一身的电视网络，在法国的收视率是最高的，他们也希望能保持这一地位。考虑到现在的年轻观众更喜欢数字化的业务，法国电视一台希望能够在移动网络和社交网络的数字平台建设领域保持领先水平，并希望利用技术实现这一目的。

在改变传统的媒体工具，使用数字媒体和服务器后，法国电视一台已经大大改善了团队的工作能力，并提升了内容分享效率。经过一系列准备后，法国电视一台又希望能够在广播电视基础设施上运用行业最先进的云技术，以解决计算能力和图形处理能力、记者办公地点等问题。但经过很长时间的尝试，他们都没能达到要求。之后，法国电视一台想以一个不同的方式进行革新，从而以更高的效益为记者们提供支撑。

最后，法国电视一台选择了华为作为合作对象。在华为的帮助下，法国电视一台建立了一个云架构，并采用了华为的Fusion Cloud云桌面，使最终用户能够使用瘦终端来访问虚拟的个人电脑。华为提出的端到端的解决方案使法国电视一台不再需要同时拥有强大的客户端设备和基于高性能网络的强大的后台支持能力，就能够为客户端带来高清视频流，并实现资源共享。因为出色的技术能力，法国电视一台购买了60台主机来提供共享资源，其购买成本远远低于购买高端工作站的费用。

华为在发展早期看到那些国际巨头的产品技术时羡慕不已，所以在之后的发展中，华为都会将一部分利润投入研发中，发展先进的技术，以为更多客户提供更好的服务。如今，华为的技术不仅能够满足不同行业大客户的要求，在帮助客户节省成本方面也取得了很大的成就。

1.3 持续创新，助力客户提升投资效率

华为多年来一直坚持创新，在华为人看来，如果停止创新，企业就不能进步，从而无法跟上市场发展的步伐。对此，任正非就曾表示：“要生存，只有不断创新和艰苦奋斗。而创新也需要奋斗，是思想上的艰苦奋斗。华为由于‘不幸地’进入信息产业，我们又‘不幸’学习了电子工程，随着潮流的波逐，被逼上了‘不归路’。一天不进步，就可能出局；三天不学习，就赶不上业界巨头，这是严酷的事实。”华为经常说要为客户提供帮助，使客户实现商业成功，持续创新就是华为做到这一点的重要保证。

与此同时，任正非也反对无价值的盲目创新。在他看来，刻意为创新而创新，甚至是为标新立异而创新，是非常幼稚的，对公司的发展无多大意义，有时还会造成资源浪费。华为大力倡导创新的目的，在于所创新的产品的高技术、高质量、高效率、高效益，能使客户的投资得到安全保障。

所以，华为在创新上也坚持要以客户需求为导向，在了解客户需求的基础上，选择对已有的产品进行创新，或创造出一种全新的技术。对此，任正非就曾说过，“华为在公司的行政组织结构中，建立了战略与Marketing体系，专注于客户需求的理解、分析，并基于客户需求确定产品投资计划和开发计划，以确保客户需求来驱动华为公司战略的实施。”任正非还要求一线人员贴近客户，倾听客户需求，并确保能够将客户需求快速反馈到公司的产品研发中。

随着移动宽带业务的迅猛发展和网络的持续演进，很多的运营商意识到杆站对于吸收热点流量和深度覆盖的重要作用。由于在部署杆站过程中，运营商面临着配套基建成本高、光纤资源有限等挑战，所以都希望能够找到合适的企业一起突破这些困难。

杭州移动在杭州市中心一处密集居民区规划站点时，就遇到过以上问题。这处居民区人口多，人均流量需求大，由于以上一些原因，使规划站点一直无法部署，导致该小区覆盖差、容量不足，频频遭到投诉。为了解决上述问题，杭州移动找到华为，希望通过华为的帮助，解决投诉问题，提升用户满意度。

合作开始后，双方结合小区现有条件，采用汇聚站创新站点解决方案，充分利用小区现有资源，部署了华为的某款新型基站，实现了“多、快、好、省” 超密组网。这意味着，汇聚站可以一次引电支持多个杆站，实现批量部署，并同时支持华为的多款设备，满足不同区域的场景应用，还能支持未来面向5G演进。整个小区12个杆站部署也只需5天，加快了部署速度。聚站采用的高效供配电、高密散热等技术，也能够满足乡村级噪音标准，实现高安全性，对环境的适应能力也很强。从逐站获取到一次获取引电且支持批量部署，整体配套成本能节省30%以上。此外，实现的统一网管和运维，还有效提升了网络的维护效率，降低运维成本。

解决方案实施后，杭州移动在该地区的网络性能得到大幅改善，大大提升了用户满意度。

华为所有业务规划的逻辑原点，都是在考虑客户的痛点在哪里，自己能为客户做些什么。华为通过关注不同行业客户的诉求，采用多种创新技术手段帮助客户降低成本，从而形成双方之间良好的合作关系。