2.3　B2B模式

企业对企业（Business to Business, B2B）模式的电子商务指的是企业与企业之间或企业内通过因特网所进行的一切商业活动，销售的商品大至工厂机械设备与零件，小到办公室文具等，都是B2B的范围，也就是企业直接在网络上与另一家企业进行交易活动，包括集成上下游企业的信息、产品交易、货物配送、在线交易、库存管理等，这种模式可以让供应链进行更好的整合，交易模式也变得更透明。企业之间电子商务的实施将带动企业成本的下降，同时扩大企业收入的来源。

B2B电子商务在虚拟的网络世界中所发挥的效益大大震撼了传统企业的交易模式，随着电商化采购逐渐成为趋势，B2B电商的业态变化直接影响到企业采购模式的转变，通过网络媒体向产品供货商或零售商大量订购，以低于市场的价格采购产品或服务。B2B商业模式参与的双方都是企业，特点是订单数量和金额较大，适用于有长期合作关系的上下游厂商，例如阿里巴巴（中文网站为http://www.1688.com/，英文网站为http://www.alibaba.com/，见图2-9）就是典型的B2B批发贸易平台，即使是小买家、小供货商也能通过阿里巴巴进行采购或销售。

图片来源：http://www.alibaba.com/

图2-9　著名的阿里巴巴B2B交易网站

B2B模式一路走来，由于这个市场会引来数千家分散的供货商与许多产业商品的主要购买者进行接洽，因此发展出了很多种模式，买卖双方都可在电子市场网站进行交易。通常有两种主要类型：电子分销商和电子集市。

2.3.1　电子分销商

电子分销商（E-Distribution）是最普遍的B2B网络“集市”，一个销售商可以服务多家企业，主要优点是销售商可以为大量的客户提供更好的服务，将数千家供货商的产品汇集到统一的电子样册中，并提供搜索、比价、存货查询、下单、资金流、进度查询以及物流等各种服务。顾客有需求时，可以从产品的电子样册中订购产品，并在网站上一次购足所需的商品，不必再浏览其他网站，相当便利，电子分销商再根据分销的商品收取费用。图2-10所示为全球知名的工业用品与维修设备的电子分销商Grainger的网站首页。

图片来源：https://www.grainger.com/

图2-10　Grainger是全球知名的工业用品与维修设备的电子分销商

2.3.2　电子集市

电子集市（E-MarketPlace，或称为电子交易市场）是中间商为买卖双方建立的一种市场，也就是一种使用网络与信息技术所建立的虚拟集市，具有汇集买主与供货商的功能，不仅提供供货商和电子分销商的产品样册，还可以及时掌握市场的需求，降低销售成本，并且整合在线采购的分类目录、配送、保证及金融等方面的软件来协助供货商将商品销售给采购商。

电子集市会引来数千家以上分散的供货商与许多产业商品的主要购买者相互接洽，并且创造出低成本、高质量与准时交货的优势，恰恰反映了采购过程中，客户购买习惯的逐步演变，未来将逐渐取代传统采购系统成为新的交易模式，一般来说，电子集市又可分为两种：水平式电子集市（Horizontal Market）和垂直式电子集市（Vertical Market）。

• 水平式电子集市

水平式电子集市的产品是跨产业领域的，可以进行统一采购来满足不同产业的客户需求，同时也不需要各个产业专业知识与销售服务，由于不限于任何产业，单笔采购金额不高，因此水平式电子集市的最大特色是其开放性，可以增加营收来源，并且可以接触原本无法接触到的市场，而且其成员相当有弹性，只要是经过认证的厂商就可以直接上网进行交易。图2-11所示为美国知名的水平式电子集市Ariba网站的首页。

图片来源：https://www.ariba.com/

图2-11　Ariba是全美相当知名的水平式电子集市

• 垂直式电子集市

垂直式电子集市主要在于“脱媒”（Disintermediation，或称为“非中介化”），着重于特定产业的上下游供应链之间具有关联性产品及服务的分工合作，是为这些企业之间进行物料买卖而设立的网络市场。要设立这样的市场，开设者必须具有该产业的专业领域知识，因此采购流程与供货商之间的关系是影响成功的关键因素。这种类型的交易集市可以扩大卖方接触的广度，让价格更为透明，目前在钢铁、纺织、化学、运输、医药、汽车、食品等产业已建立不少垂直电子集市。图2-12是中国为全球市场建立的纺织行业的垂直式电子集市（中文版）。

图片来源：https://www.ariba.com/

图2-12　纺织行业的电子集市属于一种垂直式电子集市