二、招商模式的起源与现状
（一）医药招商模式起源
我国的药品供销关系改革是在1990年之后，而在之前的漫长时间段内，一直属于计划经济管理，由国有企业垄断，进行三级包销，并对出厂价、批发价、零售价进行了政府定价。随着市场经济推进，政府取消了统购包销和按级调拨，医药商业推向了市场，药品价格逐步放开，此举一定程度上促进了药品价格的提高，释放出药品流通过程中足够的操作空间，随之迎来了药品行业的黄金十年。
而在这期间，由原国有批发站剥离出来的人员开始了新的使命，利用原有的业务关系网络进行医药产品的区域经销，通过信息不对称来赚取差价，这些人便成为最早的代理商的组成人员。一边是充分解放了生产力的制药工业；另一边是现成的网络渠道拥有者，很多没有计划组建自营网络的，以及通过竞争获取生存空间的工业开始进行底价大包，许诺区域经销权，进行招商，完成产品流转嫁接，从而实现使用价值到价值的让渡。
（二）招商模式与自营模式对比
招商的特点是“短平快”，关键看后期的利益分配和产品力的强弱，包括工业后台服务（产品、学术、财务处理）等能力。自营的特点是投入高、周期长，但是掌控力强、持续发力。招商主要在于快速释放产品能量，比如低价高毛利、标期内快速起量，或者有明确的成熟产品进行拦截置换。而自营模式则可以凭借强大的执行能力完成标准动作，保障执行到位，且流向透明、信息通达。如表1-2所示。
表1-2 自营模式与代理模式对比
（三）药品招商模式的主要方式
1.电话招商
电话招商曾经是药品招商的主流形式，随着竞争加剧及安全风险的考虑，电话招商的开发能力越来越弱，目前仅用于固定客户的维护和新产品推荐。很多企业设置的内勤或者客服岗位在进行本职工作的同时也兼职电话销售的职能。如表1-3所示。
表1-3 电话招商
2.驻地办事处或地派人员招商
有地推人员进行拜访，面对面进行交流，招商成功概率高于纯电话招商，但是地招人员需要承担相应的人工费用。因此，需要有毛利的产品和销售规模进行支撑。
（1）按照地区进行招商人员划分配置，考虑覆盖范围，预计产出量，以当地人员为优，降低差旅费用。
（2）驻地招商人员需要锁定明确的终端重点客户，进行直接拜访和维护。
（3）地招人员按照公司统一价格体系和产品宣传队辖区客户进行点对点的拜访谈判，如产品成熟或者销售规模稳定后，考虑新产品增补。
（4）应该对驻地人员的专兼职做出明确要求。
（5）地招人员有义务帮助当地分销商进行产品促销和终端拉动。
（6）考核设置上，回款额与重点高毛利产品分类考核。
3.会展及网络招商
在药品招商的初期，主要是依托转运信息不对称的产品获利。因此，通过会展获取信息的手段是当时最重要的方式，曾经异常火热的各种药品交易会是代理商们的热土。随着互联网时代对信息的颠覆，传统的传播方式已经遇冷，线下到线上的转移已然成为新宠。新时代会展与网络招商的主要特点如下：
（1）药品广告由广泛撒网向重点培养转化，靶向性更加明确，目标受众针对性更强。
（2）配送公司的APP纷纷上线，线上下单与结算更加便捷，产品信息与促销信息更加直观便利，同用微信群发、健康教育等信息传播的方式较为普遍。
（3）以独家高毛利的专科产品与贴牌定制的产品为主。
（4）会招与网招的主要目标客群为：地区纯销小商业公司、单体药房与诊所、终端销售自由人为主。
招商人员薪资构成及绩效考核方案
招商负责人（总监）为总负责人，承接总任务指标和利润考核指标，根据公司发展战略和市场目标，结合公司现有资源和业务人员情况，将全国市场按照省份为单位进行责任划分，实行区域负责制，对应的招商经理负责自己所辖市场的责任和义务，按照一年为周期进行区域适当调整。
业务人员职责：
（1）负责辖区老客户的维护工作。具体为订单、发货、客户信息记录、回款、首营资料收发、销售支持、客情维护、市场信息反馈等。
（2）负责辖区新客户的开发。具体为电话或者微信联络沟通、客户拜访、市场走访、活动辅助、客户信息获取、新产品推荐、项目合作等。
（3）台账登记：客户信息归档、发货与回款记录、客户信息反馈表、客户跟进记录表、资料邮寄情况、促销品发放登记台账。
（4）收集反馈辖区市场信息：竞争对手价格体系与促销政策、招投标及议价信息、患者信息、终端意见等。
（5）执行公司政策：按照公司价格体系进行报价和维价、按照统一的促销政策和招商策略执行，为公司的宣传资料、区域政策提供合理化建议。
（6）参加公司例会，完成领导交代的事项，并做好市场回顾与销售总结，按规定上交。
业务人员薪酬：
（1）基本工资：试用期工资1600元/月，转正后2000元/月，符合要求的按照人事制度发放工龄工资。
（2）绩效考核：定性考核+定量考核。
（3）全勤奖励：单月请假不超过三天，给月300元全勤奖励。
（4）补贴：出差人员按照实际出差天数，给予50元/天餐补，其余交通与住宿按照实际发生额报销，不得超过对应标准。每年发放一次旅游补贴，1000元/人，生日补贴100元/人。
（5）年终奖视情况由总经理酌情发放。