三、代理商被不断发掘的新价值

互联网改变了生活，也重塑了营销思维模式，去中间化和扁平式的结构让很多节点消失，也让很多环节裂变催生了新职能。似乎是因为过多的中间商存在，促使了产品价格虚高，因此，很高的呼声要求不让中间商赚差价。药品流通的“两票制”也是如此，淘汰过多的中间环节，只开两张票。两票制的执行虽然没有根本上降低药价，但是对代理商的打击确实非常大，大量的过票公司消亡，由商业高开转为工业高开，代理商的话语权减弱不少。那么，代理商真的会被淘汰吗？显然不会，因为任何产品流转都需要中间人，被淘汰的只是那些只会通过低价来高价开的代理商，而能够为上下游提供受益服务的代理商不会消失，反而有更多的价值存在。

1.代理商有隔离的功效

在药品价值流转中，有一部分大家不愿意触碰的内容可能会触及道德问题或者社交为难的境地，这个时候需要代理商充当隔离带。上下游双方彼此可能都知道代理商的获利所在，但是彼此心照不宣，为了隔离付费。

2.代理商承担交易风险

药品代理商有一个重要的功能就是垫资，因为工业需要现款结算，而下游客户的赊销很常见，尤其是医院拖款时间非常久。所以，代理商的资金使用风险时刻存在，因为库存问题随时会影响代理商的收益。代理商比上下游任何一方都善于化解风险，因为有渠道资源去分解压力，同时，代理商也愿意承担风险，因为可以在风险溢价中获得利润。

3.代理商是个信息资源库

任何产品的交易达成都需要资源交换，交换之前就是进行匹配。匹配的周期长短、匹配率高低直接决定收益大小。如某药品短缺，大量终端缺货，急需找到供应商，这个时候终端为个体单元进行找寻，成本过高且效率低下。而作为代理商，就可以在自己备选资源库中筛选并快速寻找货源。同样道理，如果某些滞销产品急需快速分解消化时，仅靠工业资源很难完成，而代理商便可以发挥分销渠道的力量，对应无数终端使用客户，寻求解决办法。上下游的信息资源交换中转地就是代理商。

4.代理商提供信任

交易的前提是沟通，沟通需要信任建立。比如作为药品使用终端的药店、诊所，因考虑产品质量问题、付款安全性问题，不愿意直接对工业付款或者进行网络下单，转而寻找当地有合作关系和业务往来的代理商和分销商渠道。因为彼此有信任往来和沟通历史。此外，上游工业也是如此，因为代理商对上游供应商及下游使用者双方彼此的沟通频率都很高，这种高频率的互动是建立长期信任的基础。

5.代理商的专业服务职能

代理商有桥梁的作用，使用其网络快速实现产品的空间距离缩短，并且提高时间使用效率。对于终端需要的产品选用调换等，对于医生需要学术资源等，代理商的平台上可以将服务聚焦，降低交易成本。随着药品专业推广逐步深入，由原代理商组合深化而来的按照品类适应症分立出来的专业代理线日益明晰。不同的代理商优选了自己强势的资源，快速整合，形成了集创新研发资源、注册实验资源、工业生产、专家及学术代言人群体、强大的公共关系等，成为药品价值链中非常重要的一环。

虽然中间商被淡化了，但是代理商的时代没有过去，只是传统意义的搬运信息可能被更加便捷的信息技术淘汰，而不断被挖掘出来的只有代理商角色才能满足的职能愈发重要了。因此，代理商的价值不仅没有被弱化，反而加强了。代理商的运营水平高低，直接决定了生命周期的长短和获利能力的强弱。