一、医药招商就是资源交换

招商就是资源互换，彼此各取所需，工业让渡产品资源，渠道让渡流通和销售资源。

药品招商只是招商销售行业中的一个子单元，原理一致，只是因为药品的特殊性，属于高技术与高监管下的产品。药品招商，打个比方，招商企业好比娘家，产品就是姑娘，招商就是招女婿。大部分产品属于普通人家的姑娘，需要各省的招商经理当好媒婆，招到好女婿。但是招商有难度，因为讲究门当户对。如图1-1所示。

图1-1 招商就是资源互换

药品的五步招商法的流程如表1-1所示。

表1-1 药品的五步招商法的流程

药品招商主要基于产品力的强大，产品力足够吸引对方才能获得主动权。在产品过剩、渠道为王的时代，绝大多数情况为工业弱势，商业强势，随着渠道规范、操作合规、两票制推进、工业洗牌推进，生产企业的地位逐步提升。尤其是临床产品，生产企业吸纳预付货款，现金流相对充足，而代理商除了大量的资金垫付外，还需要极力协调返款周期。因此，招商是什么，招商就是彼此陌生的两个经济体因为某个或者某几个产品的利益关联建立了合作关系，而招商的动作是由上游完成的，下游接纳并付出交换资源。