第十节 常见的物业服务费定价方法有哪几种？

一、成本导向定价法

成本导向定价法，又称为“成本+利润”法，这是最常见的一种定价方法，即以服务的成本为基础，加上预期的利润或回报水平。包括本书提到的物业服务费测算在内，通常情况下物业服务定价多是在测算成本的基础上加上利润加成。

这种定价方法简单易操作，但同样存在着显而易见的问题。长期以来，调整物业费标准一直存在很大的障碍和阻力，因此定价时点确定的物业服务成本可能在两三年之后就已经大幅上涨了。换句话说，单位成本是一个变动指标。因此，在实行包干制的情况下，这种定价方法存在较大风险。

除此之外，成本导向定价法暗含的逻辑是：必须要收回成本，在此基础上还要再赚点钱。但对于消费者而言，他们没有义务和责任，甚至没有意愿来保证物业公司必须赚钱。从这个角度看，成本导向定价法存在明显的缺点。更合理的定价方法应当是首先考虑市场愿意接受的价格，即必须考虑竞争对手的价格。

但无可否认的是，“成本+利润”法是一切定价方法的基础。

二、价值导向定价法

价值导向定价法，即根据能为顾客创造的价值或顾客认为这个商品值多少钱来定价，而非传统常用的扣除成本后加上利润或完全参考竞争对手的定价方法。比如顶级豪车的价格都比较昂贵，售价远高于成本，可以说，销售者此时并不是采用成本导向定价法，而是在销售一种价值，购买者认为这种商品就是一种身份和地位的象征。假设销售者将豪车的价格降低一半，当然此时可能仍有利可赚，但有钱人反而可能不去购买了，因为他们会觉得这样价格的车无法匹配其身份和地位。

物业服务的价值导向定价法也是这个原理，就是要根据目标群体眼中的价值来定价。物业服务企业要区分不同的业态及不同的业主群体，分析利益诉求和价值导向之后制定合理的物业服务价格。

三、竞争导向定价法

竞争导向定价法，又称比较定价法，即参考替代商品/服务的价格来定价。市场中多数商品/服务都存在替代品，这时就要参考替代品的价格，以此为基础，再把自己的产品与替代商品进行综合比较，如对比品牌知名度等，可得出适合自己产品的定价。

物业服务中多数服务项目均可通过外包服务的方式实现，假定一个物业项目的全部服务项目均由外包服务方单独提供，其价格如何？这就是替代服务的价格。物业服务企业可以据此进行比较后定价。另外，物业服务企业的竞争对手在接管类似项目时的价格也适用竞争导向定价法。

四、多重报价法

所谓多重报价法，就是向客户提供多种服务及对应的价格方案，而不是只提供一种。因为如果只提供一种方案，那么客户首先想到的肯定是如何还价，而给出两种及以上的方案时，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪个方案更好”。

这种定价方法一般应用于协议确定价格的情形。当物业服务企业提供多重选择方案时，客户会感觉自己是在主动地做选择，而不是被动地展开价格拉锯战，相应地，双方谈判后合作的机会更大。

当然，这种方法可能存在一个问题，就是客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案。对此，应制定相应的预案，考虑好方案之间的差别划定多大更为合适，是否可以与客户协商从其选择的服务方案中降低相关服务事项的标准或减少服务项目等。