切忌与顾客争论

经典案例

里诺是一个汽车销售员，他经常说自己公司的汽车有多么好。即使他明明知道自己公司的汽车有很多缺点，但是他在推销汽车的时候，常因不愿接受顾客的批评而与顾客发生口角。结果可想而知，他的暴脾气吓走了许多顾客。经过无数次失败之后，他的上司麦克终于找他谈话了：“你知道你的业绩为什么是整个销售团队中最差的吗？”里诺默默地低下了头。

“在推销的过程中，即使对方做了一件不合你意见的小事情或者说了一句冒犯你的话，你也不要和他据理力争。心平气和地让那些怒气慢慢消解吧。对于汽车推销员来说，这可能算是最好的建议了。如果你做不到，那么很遗憾，这份工作不适合你。你自己考虑一下吧！”

如果你是里诺，你会怎么办？老板的话说得并不客气，暴脾气的里诺会一气之下辞职吗？如果辞职，说明里诺还是没办法控制自己的情绪。如果连老板的话都无法容忍，那么那些刁蛮、挑剔的顾客他肯定也不可能应付得了。所以，如果想在推销行业中继续做下去，就要从此刻开始，收敛情绪，不狂喜，不暴怒，不与顾客发生摩擦。

现在，里诺已经成为纽约福特公司的推销员了，年薪是他刚入行时的10倍。衣食无忧的里诺回忆道：“现在，我走进人家的办公室进行推销，听到人家说：‘什么，福特汽车？太差劲了，就是送给我我也不要。我正打算买其他公司的车。’我听到他说这样的话，不但不反对，还会顺着他的话继续往下说：‘老兄，你说得一点儿没错，其他公司的车也相当不错。你买他们的车，相信有你的理由，我无权干涉。’我这么说了，他就不会再继续称赞其他公司的汽车了，因此便不会发生争论。他说其他公司的车好，我并没有反对，他就不得不把话停住了。这样，我就得到一个向他介绍福特牌汽车的机会。而在过去，如果遇到这种情况的话，我会火冒三丈，并会向他指出其他公司的车质量是多么不好。这样，就会激起顾客的逆反心理。现在想起来，我过去做推销确实很失败。由于这种无意义的争论，我失去了许多宝贵的时间和金钱。我很高兴现在自己终于学会了如何避免争论、如何少说话，这使我得到了许多好处。”

聚点解析

顾客就是您的上帝，所以千万不要去和顾客争辩，因为争辩越激烈，对方越不会买你的账。即使你取得了辩论的胜利，也没有任何好处。所以在推销产品时，如果与顾客产生摩擦，那么在销售环节上，你已经失败了一半。