最适合的才是最好的

经典案例

小芳是商场某化妆品牌的一名导购，她的工作是给顾客介绍美容产品，并引导顾客购买该产品。她每天都会遇到很多前来问询的顾客。其他品牌化妆品的导购通常都会以迎合顾客的兴趣为目标，只要顾客对某款产品表露出一些兴趣，这些导购就会尽力游说——“这款护肤品完全是为您量身打造，太适合您了……”这种急功近利的推销手段是小芳所不齿的，她认为无论是什么产品，只有适合客户的，才是最好的。

某天，一位顾客在逛商场时经过了小芳所在的化妆品柜台。这位顾客显然对某款眼影很感兴趣，并且有种速战速决想要立即付款买下该眼影的冲动。但是小芳笑脸相迎走上前，对该顾客说这款产品并不适合眼袋过重的她。这令顾客十分不悦，没好气地对小芳说：“小姑娘，你这话什么意思，难道你认为我买不起这款眼影吗？你这样的推销员我还是第一次遇到！”

小芳依然笑脸相迎地说：“不不不，您误会我的意思了，我的意思是说眼袋过重会影响这款眼影的效果，但只需搭配一支眼部精华，即可令您的双眸绽放光彩。所以，我认为眼部精华相比眼影要对您重要得多。不光是您，如今大多数人都有眼袋、黑眼圈，这已经是很普遍的问题了。我也遇到过很多执意要买眼影，却忽略眼袋问题的顾客。事实证明，效果并不好。所以我建议您眼影、眼部精华双管齐下。当眼袋、黑眼圈消失后，那么眼影就是锦上添花了，您觉得呢？”

小芳热诚、耐心的分析得到了顾客的认同，她也微笑地说道：“怪不得试过各种眼影都达不到我要的效果。好吧，小姑娘，这次我就信你了。如果效果不好，我回头来找你。哈哈。”

“好的，我相信您会再回来的，当然不是来找我算账，而是再次购买我们的产品啊。”

聚点解析

迎合顾客的喜好有些时候是很可取的，但并不代表这种方法在任何时候都适用。如果顾客的喜好和实际不符怎么办？这就好比顾客最近脸上长了很多青春痘，她又很想买去角质产品怎么办？按照她的意愿将去角质产品卖给她吗？这显然是不正确的。所以，作为一名销售员，一定要在推销产品时保持客观、实际。一定要时刻谨记：推销只是针对客户本身，并不需要把产品说成适合每个人。