第9章 询问之前收集详尽的信息

在进行正式沟通之前，我们应该通过搜集信息、留心观察来了解对方的心理状态，这是我们完成询问十分重要的一个环节。通常情况下，对方的心理状态大致可以分为愉悦、不愉悦两类。对方心理若是保持愉悦的状态，那往往对方在言行中也表现出对我们的尊重和信任，从而情绪饱满，积极认真地回答我们提出的各种问题，这自然是令我们感到十分高兴的局面；若遇到对方不高兴的时候，那他们情绪消极，勉强作出被动应答，这样的情况，确实会令我们感到难堪。

对于我们的询问，对方如果不好回答，或是不想回答，我们要针对具体情况，寻找突破口，并运用恰当的语言表达方式来缓和气氛，同时调整自己的心理状态，让对方感到你是善意的。

1.先寒暄几句

在设计询问的时候，需要把一些容易切入的问题放在前面，以自然的方式让对方进入状态。尤其是遇到陌生人的时候，刚开始交谈时，他们都会显得比较窘迫、紧张不安。这时我们可以与对方聊聊天气等等这些比较轻松的话题，消除对方内心的紧张和恐惧感，为接下来的深入沟通作好铺垫。

2.问题需要相互关联

问题与问题之间需要有着逻辑上的关系，应该是逐层递进，逐层深入。这样一来，我们不用过多的言语，就能从对方的回答中领会问题的实质。如果问题之间的逻辑是混乱的，那么我们就很难明白沟通的主旨了。另外问题的大小、难易程度要合理搭配，张弛有序，节奏明快。通过一问一答形成良好的节奏感，从而烘托出轻松欢快的气氛。

3.寻找共同话题

在沟通过程中，我们要善于发现自己与对方的相似点，如相似的经历、相似的爱好等，从而以此作为切入点，来赢得对方对自己的好感，以增加双方的亲切感、认同感。在面对面交谈的时候，我们要面对不同身份、不同背景的沟通对象，只有用心地找到与每一位交谈对象的契合点，才能给对方亲切友好的感觉。

4.多准备开放式问题

在询问过程中，我们可以准备一些开放式问题，让对方有发挥的余地，同时要及时地从对方的言谈中发现新的线索，并紧紧地揪住在谈话中不断涌现出来的这些新线索。另外潜意识里要有“质疑”的精神，曾任中央电视台《面对面》主持人的王志在采访美国新闻集团董事长兼首席执行官鲁伯特·默多克时，就充分展现了他质疑的个性。

王志：您到底能给中国观众带来什么？

默多克：就希望带给他们很好的娱乐，给他们带来惊奇，带来快乐……当然我们会尊重中国人的文化，中国人的趣味。

王志：中国对你来说是一座金矿吗？

默多克：不，我们不是来掠夺中国的资源的，我们是对中国提供某种贡献的……

这样的质疑就会使问题的本质更加清晰地呈现出来。