房源客源一个都不能少

房源与客源就像二手房中介的空气，人要靠空气才能生存，二手房中介要靠房源和客源才能生存。可以这么说，房地产经纪人赖以生存的根本就是房源和客源！如果你能够比别人更快一步抢到优质的房源和客源，你就能比别人多一份成交的机会；你能够圈住多少房源和客户，你就有多大的生存空间。

随着房地产市场的火爆，中介行业的竞争也逐渐走向成熟，以前拨拨手指坐在门店里就能等到大笔业务的日子是不会再来了，现在所有的中介公司、房地产经纪人都在绞尽脑汁，使出浑身解数争夺优质的房源和客源。打造自己的信息资源库对提升房地产经纪人的销售业绩有着直接的促进作用。

上门登记

上门登记是房地产经纪人获取房源和客源信息的主要途径，即通过门店吸引客户上门登记房源或者求购房源。这种方法简单易行，成本低，而且上门客通常意向明确，信息更为有效。但是，客户“主动上门”也受一些外在因素的影响，如门店的知名度、地理位置、服务质量等。

1.知名度

二手房交易牵扯到很多部门和很多的专业知识，而且包含着诸多风险，稍一不小心就可能麻烦不断；而交易的双方（买方和卖方）通常既不是业内的专家，也不是互相熟悉的亲朋好友。他们之所以愿意通过中介、房地产经纪人来完成交易，主要就是看中了你的专业性。但在具体接触之前，他们无法判断哪家中介机构、哪位房地产经纪人的专业水准更高，只能是依靠品牌、知名度、名声等进行选择。

2.门店位置

现在人都很懒，甚至出门多走几步路都不大愿意。通常情况下，上门登记的多是所在小区或者周边区域的房源；上门求购的主要是那些居住在附近的或者想在本区域内购房的客户。为此，要想获得更多的上门客人，门店的选址非常重要，既要依靠一个好的区域，又要交通方便。

3.服务质量

说到底，房地产经纪也是一个服务行业。既然是服务行业，服务质量的高低就决定了客户的满意度。这里的服务，不但包括接待服务，更为重要的是你的居间服务工作：你是否掌握了足够的房源，你是否具有足够的专业知识，你是否熟悉相关的流程熟练办理手续……只有你的服务让客户感到满意，客户才愿意把挣钱的机会给你。信息搜寻

当客户要出租、出售，求租、求购房产时，通常会选择一些媒介发布信息。作为房地产经纪人，你需要学会通过各种媒介搜寻信息的方法和技巧。

1.上网

在这个信息化的时代，网络已经成为大多数人发布信息的第一选择。经常上网浏览信息的人应该知道，在一些专业的房地产网站，相关的房产论坛，以及较热门的城市社区里，经常会有客户发布各种房源和求购信息。一旦看到这些信息，房地产经纪人千万不要错过，要尽快记下电话号码，然后主动打电话给他们，主动申请成为他们的委托人。

当然了，网络上难免有一些虚假信息，一些房地产经纪人为了吸引客户打电话前来资询，会把一些优质房源作为吸引客户的诱饵，当客户打电话来咨询时，就会表示自己手里还有很多其他的房源。还有，价格明显低于市场价格的楼盘信息多数为中介发布的假信息。我们要懂得区分辨别，否则只会浪费自己的时间和精力。

2.看报

你有读报纸的习惯吗？要知道，很多优秀的房地产经纪人每天到公司上班的第一件事情就是看报（主要是房产版），看看上面有什么好的房源和客源信息。

一般中介门店都会订阅几份相关的报纸，上面有很多好的房源和客源信息，当然，刊登的信息多数为房源信息，其中更多的是中介信息，报纸上的房源信息相对可靠。因为在报纸上发布广告是需要费用的，卖房者大多不愿意支付费用刊登广告，更何况刊登广告后还会经常受到打扰。

3.扫街

为了方便和节省费用，很多客户都会选择最为简单的信息发布途径。走在马路上，经常会看到某套房子的窗台上有“出售”、“出租”的字条，或者小区的宣传栏里贴有“求购”的字样。这种方式不仅方便，而且能节省费用，尤其对于一些上了年纪的业主们，他们更愿意采取这种直接的房产交易意愿的表达方式。在转让“车库”的时候，这种信息发布方式也很普遍。

因此，作为房地产经纪人在出门的时候，要特别留意观察这些信息，并及时同这些潜在客户取得联系。出门逛街也能“逛来”业绩，可以说是一举两得。

客户请求帮忙买一套房子，可是由于要求太高，经纪人张恩惠找了好久都没有合适的。突然有一天，张恩惠在外出的时候，发现在某个地方贴着一份“转让房产”的广告，仔细看看上面的条件，和购房客户的要求还挺吻合。于是，张恩惠记下电话号码，与业主取得联系，最后在自己的业绩上又添了一单。

此外，那些新建的小区也是我们应该特别关注的地方，要尽可能从多方面了解小区情况，包括户型、小区环境、楼盘档次、居住人群等。然后，在交房的时候，早早地抢占一个有利的位置，摆个摊子等客户前来登记，这个时候可以说是有效的“守株待兔”了。有奖征集

很多公司在设计公司标志、活动主题的时候，都会采取面向社会“有奖征集”的方式。这种做法当然也可以运用到收集房源上来，通过采取“有奖征集房源”的办法，对于一些能够提供有效房源信息的个人，给以信息费作为奖励，以调动提供信息者的积极性。

这种做法无可厚非，尤其是对于房地产经纪而言更是如此。既然你是通过“卖信息”获利的，为什么就不允许别人通过掌握信息资源获取一点好处呢？对于一些为你提供有效房源或客源信息的人士，不妨给他们点“精神奖励”或“物质奖励”，以调动他们的积极性。

1.物管人员

物业管理几乎存在于现在城市的每一个小区里，尤其是新建的小区。即使是对于一些没有专门物业管理公司的老社区，至少也存在着与物业管理类似的“管理处”。

对于这些从事小区日常管理的人员，房地产经纪人要尽可能地与他们搞好关系，交交朋友，因为他们手里很可能掌握着一些你梦寐以求的房源资源甚至是客户资源。有些业主可能是不相信中介或者觉得麻烦，就选择将房源信息挂在他们觉得更为可靠的物业管理处，毕竟有些人在买二手房时会自己主动上门寻找房源；还有一些业主考虑到以后看房方便，在准备卖房的时候就会先跟物业管理处打个招呼。换个角度说，即使这些管理处没有你所想要的信息，和他们处理好关系也会对你的经纪工作有所帮助，最起码在你带客户看房时他们不会强加阻拦。

此外，你还可以从这些物业管理人员手中取得小区的业主名单和联系电话。然后，一个一个地打电话问他们，是否有房子愿意出租或出售。当然，这种方式比较容易受挫，毕竟是你打扰了他们，为此一定要有心理准备。为了事业着想，一点委屈又算什么？

2.“小区通”人物

想想看，谁最有可能成为“小区通”人物？那些成天在小区里打拳练剑、晒太阳聊天的大爷大妈们。他们生活在这个小区里，时不时三五成群地扯扯家常，对于所在小区的情况要比你更清楚。如果你嘴巴甜点，姿态低点，没事与他们多聊聊，说不定就能给你的事业带来很大帮助。

刊登广告

如今已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了，在大中城市的任何一个地方，都可以看到房地产广告，房地产业已经成为各媒介最大的广告客户。在现阶段，二手房产广告出现的形式主要有：报刊广告，尤其是各个城市的生活类报纸，如早报、晚报等；网络广告，包括相关的行业网站、城市社区、房产论坛等；户外广告，包括在各个小区入口、各个大公司写字楼的门口或人流量较大的场所，张贴宣传海报以及派发传单。

相比其他获取房源和客源的方式，广告的时效性更强，效果更明显，但成本相对较高。不过广告起到的只是一个告知的作用，为了把消费者的目光吸引过来。似乎这很简单，但是如今房地产广告多如牛毛，随便一个广告打出来就会被淹没在浩瀚的广告浪潮中，怎样让自己的广告更有效地让目标人群看到才是关键。因此，房地产经纪人需要探索适合特定地域市场、特定客户的广告方式，以提升广告效果。

就业内同仁多年的销售经验来看，在发布广告时，要采用一些能吸引眼球的“关键词”，如“免税”、“看海”、“精装”、“就读名校”等。关键词的选取必须是目标人群在购房时的关注点。当然了，这些关键词必须是房源本身客观存在的，不能随便编造。

转介绍

房地产业内流行这么一句话：“早期客户是楼盘的最佳销售人员。”这句话对于二手房同样适用。要知道，我们每个人的生活圈子都是有限的，而每一个客户都有属于他的缘故市场，如果你能把客户发展成你新的客户或者你的介绍人，那对你的工作是有百利而无一害的。只要让现有客户满意了，在我们后续的努力下就有可能为我们带来新客户，这在经济学上称为“滚雪球效应”。

1.介绍其他潜在客户

一旦缘故市场里的某人需要卖房或买房，这些以前的客户就会及时告知我们，或者把我们介绍给他们：“我认识××公司的房地产经纪人×××，他这人挺好的，你去找他吧。”

可千万不要小看这么简单的一句话，它可比得上我们的一百句甜言蜜语。因为现有的客户与被介绍者往往有着共同的社会关系和利害关系，他们之间或者是同事关系，或者是朋友关系，或者是亲戚关系，所以他们往往团结一致，相互负责，尤其是这种对他们无利可图的事情，他们更不会在不相信你的情况下去轻易为你介绍客户，否则一旦他所介绍的客户通过你买了房子或卖了房子又不满意，那会极大地损害他们之间的关系。明确了这一点，我们就必须真诚对待每一个客户。水能载舟，亦能覆舟，如果客户一旦发现你在欺骗他，那他不但不会为你介绍新客户，反而会在他的亲朋好友即将与你产生业务关系时加以劝阻。

2.换房或再次购房

在全国各地购买多套房子进行投资已经成为一种越来越普遍的现象。虽说房子是大宗消费品，但是一个人手头有几套房子并不足为奇。就算是自住的客户，也有可能由于经济条件的好转或家庭成员的变化而选择换房。

3.客户变业主

我们所接触的客户不外乎买房、卖房、租房、出租房，这些人扮演的角色不是永远固定的。随着条件的变化，买房的可能会变成卖房的，卖房的也可能会变成买房的，以前找我们租房的可能现在就找我们买房，出租房的也可能会找我们卖房。不要小看这些变化，每一次的变化都可能给我们带来一桩新的生意。

相信你们多多少少会遇到过这样的人，如果以前没有注意或重视这个提高潜在客户的方法，那现在大可以试试，相信你会挖掘出更多的信息资源。

“挖”一手房客

这里所说的“挖”，不是从其他中介公司门店抢客户，而是到房展会、售楼处等地方寻找潜在客户。有些客户不是非新房不买，只要房源符合他们的需求，是有可能达成交易的。现在的炒房客很多，很多新楼盘甚至有一半以上都是炒房族买的，他们手里通常有着多套房子，如果你能说服他们将房子委托你来卖，这将为你带来不少房源。