第1章 编织经纪网
熟悉你的地盘
在一个陌生的城市，不知道该如何到达目的地时，你会怎么办？当然了，现在的网络很发达，智能手机也已经普及，下载个地图查查基本上都能搞定。但更为简单的方法，不外乎“打的”或者向的士司机问路了。要知道，“的哥”通常被称为“一个城市的导游”，对于这个城市的道路，他们是最熟悉不过了。
房地产经纪人的职业要求某种程度上和“的哥”是一样的，虽然不及“的哥”要对城市的各个地方都了如指掌，但是起码要熟悉本公司主要业务范围内的区域，也就是要比任何人都了解自己的“地盘”。几乎每一个新加入房地产经纪行列的新人，其第一项必须要做的工作就是熟悉环境，业内通常称之为“跑盘”。而这个“跑盘”的核心，就在于提炼社区的卖点，以便更好地将房源推介给合适的购房者。
熟悉区域环境
每位成功的房产经纪人，都曾经辛辛苦苦的“跑盘”过。不论天气如何恶劣，他们在职业入门阶段，都会带着纸和笔，走遍周边区域内的每一条路，以熟悉区域环境，了解区域内各个小区的情况。
总体来说，熟悉区域环境，需要详细了解以下情况：
区域内的交通情况；
各个小区的分布情况；
周边的购物环境（菜市场、超市、商场、家具城、电器城等）；
文化配套设施（学校、培训地、体育馆、文化宫、展览馆）；
休闲娱乐设施（娱乐城、公园、湖泊）；
餐饮设施（宾馆、酒店、咖啡厅、酒吧、小吃部）；
重要标志性建筑；
……
当然了，要记下如此多的信息，还是需要讲究方式方法的。俗话说，“好记性不如烂笔头”，在“跑盘”的时候，最好能一边走一边记下身边的标志。这样当你走遍这个区域的时候，一幅完整详细的地图也就形成了。可别小看了这小小的地图，对于房地产经纪人来说，它的价值可比市场上出售的城市地图要高多了。
对区域环境了解得越详细，对今后工作的开展就越有利。当客户说出求购条件时，我们就能马上反应出符合客户需求的房源大体有哪几个；当客户报上房源时，我们就能很快知道它在哪个位置、周边环境如何、有什么配套设施、该怎么走……
掌握楼盘具体情况
只熟悉周边的区域环境还不够，房地产经纪人还应该对区域内的各个小区（楼盘）的情况了如指掌。只要客户一说出小区名字，脑海里马上就能浮现出小区的详细资料，并能清楚地做介绍。这有助于增加客户对我们专业性的肯定，提高客户对我们的信任度。
（1）地理位置
⟡处于哪个片区？
⟡处于哪个方位？（如城市的东北）
⟡具体在哪条街道或哪条路交叉口？
⟡周围有何特征建筑？（如著名大厦、超市、商场等）
⟡……
（2）交通情况
⟡周边有哪几路中巴、公交经过？有无地铁、快速公交出入口？
⟡到火车站、市政府、机场等地有多远？可以坐什么车？
⟡……
（3）小区规模
⟡小区大概的占地面积和总建筑面积；
⟡总共多少栋楼，多层、小高层和高层各几栋；
⟡各栋楼的编号或名称及位置分布；
⟡每栋分别几层，一梯几户；
⟡容积率、楼间距；
⟡主要户型结构及面积；
⟡……
（4）配套设施
⟡小区的园林景观风格、绿化情况；
⟡小区内有无泳池、会所、幼儿园、小学、中学等；
⟡该小区的孩子就读哪所学校，该学校的详细情况；
⟡周边有无菜市场、超市、银行、邮局等，具体多远；
⟡……
（5）物业产权
⟡开发商是谁？
⟡是否已经取得产权？
⟡产权是哪一年的？
⟡物业管理如何？
⟡……
有些刚入门的房地产经纪人认为，只要大概知道每个楼盘在什么位置等基本情况，没有必要花费太大的精力去详细了解。毕竟二手房是现房，客户可以亲自上门察看，让客户“眼见为实”来得更实在。告诉你，这种想法是错误的！
☉案例
一天，店里来了一位急匆匆的客户，他说要在曾厝垵附近租一套两室一厅的房子，要求不能超过三楼，最好小区内有室内活动场所，因为房子是要给老人家住的，最好在这几天之内就能找到。
负责接待的经纪人小杨一听就有点傻眼了。那个时候他刚进入公司不久，已经跟着师兄“跑盘”了好几天，虽然公司一再要求要对片区内的各个楼盘情况都了如指掌，但他却觉得没有必要太费心思去深入了解，到时带客户亲自实地看房不就可以了吗？两室一厅的房子，小杨记得滨南是有几个房源，不超过三楼的好像也有，但是否有室内活动场所就不清楚了。看着他支支吾吾的样子，客户不耐烦地说了句：“算了，你连这个都不清楚，我还是找别人吧。”
就这样，小杨损失了极有可能成交的第一单。其实，滨南那里的几个房源就有两个是符合那位客户要求的，而且那个楼盘师兄之前带他“跑盘”的时候就去过了，并向他详细讲解了该楼盘的具体情况，还列了一份资料给他。
同样，对于所掌握的各个小区（楼盘）的详细情况，最好能够制作成表格（如楼盘调查表），以便于记忆和查阅（见表1）。
表1楼盘调查表
提炼区域卖点
作为专业人士，只了解信息还不够，在掌握了区域以及各个楼盘的具体情况后，还应该懂得分析评价。SWOT分析是目前较为普遍也较为科学的分析方法，就我们房产经纪人来说，最常见的是从strengths（优势）、weaknesses（劣势）两方面进行比较分析。如该区域的优势和劣势，具体某个楼盘的优势和劣势，甚至是各栋楼、各个户型的优势和劣势。
详尽的分析评价，有利于我们在向客户推介房源时趋利避害。对于优点，我们可将其提炼出来，以便日后向客户推介；对于缺点，我们还必须学会如何化解，简单讲就是应如何向客户解释这些缺点。
此外，价格对于绝大部分客户来说都是很敏感的问题，我们应该十分清楚各个区域、各个楼盘的价格行情和价格走势。这样不但有利于帮助业主了解房源的科学定价，也有利于引导客户的购房选择。
☉案例
刘小姐的女儿今年到了入学的年龄，想进市里的实验小学读书。然而现在的小学招生都是划片的，想要进实验小学，就得在该区域内买套房子。刘小姐就近找了家中介，接待她的房地产经纪人告诉她，目前××小区有几套房源，1995年左右兴建的，而且每平方米的价格和其他区域新开盘的楼盘价格差不多。
一听到是老房子，价格还和新楼盘差不多，刘小姐就火了，大声说中介不能这么黑人，欺负她是外乡人，最后不欢而散。那位中介最失败的一点就在于只阐述了基本事实，而没有向刘小姐分析购买该房源的优势。
其实那位中介可以跟刘小姐这么说：买了这里的房子就可以获得入学名额，孩子就有了一个较好的学习环境。而且比邻实验小学，作为市场上炙手可热的“学区房”，房子总是非常抢手根本不愁卖，等孩子长大后升中学，不想住了可以转手把房子一卖，轻松就能赚上一笔不少的钱。
关注宏观市场动态
除了应在微观上了解相关区域和楼盘的情况外，作为房地产经纪人，我们还应该时时关注宏观市场动态，把握市场的脉搏，这样才能为客户提供专业的服务。
要多关注城市建设情况，了解城市规划，以便及时对地图进行修正；了解市政设施变化，如公交线路是否变动等。
平日要多读报纸多看新闻，学习新的专业知识，了解市场动态，如哪个地块以多少钱被哪个开发商获得了，哪个楼盘即将开盘价格是多少，哪个小区即将交房等。
要密切留意国家相关政策的变化。作为影响民生的一个重要行业，国家总是在通过政策的调整引导房地产健康发展。
……
☉案例
周女士有意在富山片区购买一套房产。根据她的需求，经纪人小王带她看了几套房源，她感觉挺满意的，但一到要签合同的关口她就开始犹豫不决了，因为她总觉得房价短期内应该会跌，想再等等看吧。
小王把这个情况反馈给了店长。店长让小王向客户详细分析了最近的房地产市场情况，并将近期本市土地拍卖会的情况告诉周女士（本次土地拍卖会异常火爆，再次出现“新地王”）。没两天，周女士出手了，她说：“你们分析得有道理，现在CPI涨幅那么高，地价也高涨，看来想跌没那么容易。”
可见，作为房地产经纪人，必须时刻关注市场动态，并有效利用所掌握的市场动态去说服客户，帮助客户做出合适的选择。
和同行多多走动
在中国生活久了，大家常会有这样的体会：“没有关系不行，否则啥事都难办，甚至什么事都办不成！”如果你是新人，最好能多认识些同行，这样才好做事。有句老话是这么说的：“见面三分亲。”如果你多花点时间到附近的中介公司坐坐，和同行聊聊天，不但能了解到更多信息，还能学习到不同的销售技巧，混个脸熟的话，也方便日后的合作。
要知道，在房地产经纪行业中，同行合作是非常普遍的也是非常有效的。一个老的房地产经纪人，由于其积累了较多的人脉资源，通常会拥有更多“合作单”的机会。在有意和同行合作时，房地产经纪人首先想到的是找熟人，这样大家合作起来更轻松便利。