第2章 与外行沟通要学会深入浅出
在日常沟通中，每个人都会与一些外行打交道，但是每个人自身的专业知识又不同，想要让谈话对象对自己所说的专业知识感兴趣，就需要运用一些高情商的沟通技巧，深入浅出地与外行交流。把你的核心思想不打折扣地装进别人的脑袋。
提高语言吸引力，打破交谈壁垒
“007”是风靡全球的系列谍战电影，“007”不仅是影片的名称，更是主人公——特工詹姆斯·邦德的代号。特工“007”詹姆斯·邦德（James Bond）是一套小说和系列电影的主角名称，他深受观众喜爱不仅是因为他智勇双全，更因为他是一个“撩妹高手”，善于在聊天中创造吸引力。在电影《皇家赌场》中，詹姆斯·邦德曾经对女主角维斯帕·琳达说过这样一句话：“你的美貌是个问题。你担心别人不会认真看待你。”他凭借自己的高情商和高超的话术技巧立即吸引了琳达的注意力，于是两个人的感情迅速升温，演绎了一段刻骨铭心的爱情故事。
交流的语言缺少了吸引力，就像一幅画缺少了色彩，所以我们在与人沟通时，要像特工“007”一般，学会让自己的语言具有吸引力，展现自己的高情商。不过，你需要花费心思，认真思考和学习，找准切入点，这样才能提高自己的情商，让别人对你的话题感兴趣。常言道，隔行如隔山，当我们和别人谈论的话题超出了自己的常识范围或者涉及专业问题时，难免会遇到“交谈壁垒”，也就是在与人沟通的时候，总是感觉面对面的人，说话交流的时候，仍然感觉有一道屏障横在中间。这时，并不是对方有意抗拒你们之间的沟通，而是自身的认知能力有限，无法和你继续交流下去。这就需要我们在交谈中提高语言的吸引力，让对方乐于倾听并主动参与话题讨论，进而理解我们要表达的重点。
通常，增强语言的吸引力主要有四种方法：
·找到彼此的共同关注点。
有这样一个故事：一个做石油生意的人想要与一个潜在客户签约，他先是找到了一个从事金融行业的中间人，希望对方帮忙促成这笔生意。而中间人为了稳妥起见，想要了解生意人的主要业务，就和他聊了起来，聊着聊着就谈到了专业问题——石油。眼看中间人对交流的兴趣逐渐下降，生意人灵机一动，给对方看了一篇页岩气（页岩气是蕴藏于页岩层可供开采的天然气资源）的科普文章，文章写得通俗易懂，生动有趣，引起了中间人的极大兴趣。于是生意人就以页岩气为切入点，将中间人的职业知识融入谈话中，从开采价格高于沙特阿拉伯聊起，又谈到了风险投资，接着又谈到了页岩气的市场竞争力，最后聊到了世界级能源革命。生意人通过自己的高情商找到了双方共同的关注点之后，中间人也对石油和能源产生了兴趣，认为该行业前景十分乐观，就帮助生意人促成了这笔生意。
在这一系列沟通话术中，生意人表达的重点是“能源”，而能源是和每个人的生活息息相关的，做饭需要能源，开车需要能源，办公需要能源……能源牵涉了每个人的工作和生活，生意人以能源作为谈话的切入点，并且将其与中间人的职业结合，成功地提高了自己语言的吸引力，获得了帮助。要想让别人对你的话题感兴趣，你就需要提高自己的情商，进而提高自己语言的吸引力，打破“交谈壁垒”。
·直观描述法。
广告界流传这样一句话：想要勾起一个人吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前虽然有效，但更有效的方法是让他听到煎牛排的“滋滋”声，这是让人无法抗拒的声音，对方会不由自主地吞咽口水。外行人由于自身相关的知识、认知和经验等有限，会觉得你所说的很多问题都比较抽象，所以在你跟他们交流的过程中，你就需要采用更形象的说明方式与他们交流，这样更能打动他们。
国外有一对夫妻拥有一套两居室的住宅，但是他们嫌房子太小，打算换一间更大的。于是找房产经纪公司帮忙出售这套小房子。经纪人马上登了广告：漂亮二居室住宅，有壁炉、车库、瓷砖浴室、冷气设备，离学校、体育场、高尔夫球场很近。然而广告已经登出3个月了，竟然还无人过问。于是这对夫妻亲自撰写了广告：我们住得十分快乐，不过两个卧室不够用，只好搬家。倘若你愿意听到春天的蛙鸣，倘若你喜欢拥有遮阳的庭院，倘若你喜欢坐在炉边看着窗外的秋景，倘若你想看到冬天的落日……选择这套房，你不仅会享受田园的宁静，还会享受现代城市的便利，而我们也不想让它空度圣诞。这则广告显示出了夫妻二人的高情商，广告登出后第二天就有6个人过来看房，最后一人出资购买。
房产经纪人登出的广告虽然都描述了客观事实，但是“参数感”过于浓厚，没有让潜在的购房者了解拥有这套房以后的好处，广告缺乏吸引力，无法打动人心。而这对夫妻撰写的广告，用形象的语言描述出一个舒适、美丽的住宅，给人以身临其境之感，话语增强了吸引力，自然就激起了人们的购买欲。
·用讲故事的方式。
用讲故事的方式表达话语的关键信息是如今最流行的沟通方式，高情商的人一定会选择合适的故事来帮助自己表达重点，因为故事不仅能够让原本枯燥的信息变得趣味十足，还能使对方对你表达的重点产生兴趣，心情愉悦地接收你的信息。如果你也想成为一个高情商、高效表达自己的人，那你的故事一定要别致，这样才能给对方留下深刻印象。
商界中流传着一句话：成功的营销从讲故事开始。其实，简练有效的表达也是从讲故事开始，用讲故事的方式能够有效传递信息，让谈话富有感染力。你也可以运用感性让对方理解你，体现自己的高情商。
瑞肯是德国著名的空气净化器企业，一天，瑞肯的创始人冯·布劳恩在公园散步，无意中看到一对情侣吵架，忽然想出了三个问题：这对情侣为何吵架？他们能不能和好？是男的主动和好还是女的主动？后来，布劳恩知道了他们吵架的原因：女孩喜欢一种红色的花，却对这种花过敏，男孩担心女孩的健康拒绝把花带回去。看到他们这么相爱，布劳恩决定帮助这对情侣解决问题。他给了男孩一张名片，让男孩到瑞肯集团免费领取一台空气净化器。由于当时净化器并没有普及，男孩有些犹豫，但还是领走了净化器，把它安装在家里。过了一段时间，男孩并没有发现女孩出现花粉过敏现象，这成功地解决了他们之间的问题。后来，这个颇具浪漫色彩的故事传遍了全德国，不少人都开始关注空气净化器，瑞肯的产品销量也开始不断增长。
在这个故事中，空气净化器对很多普通消费者来说都比较陌生，但是冯·布劳恩运用自己的高情商巧妙地将净化器和恋爱故事联系起来进行产品宣传，巧妙地用人人感兴趣的恋爱故事表达自己的重点，帮助瑞肯提高了销量。
·举例说明。
有研究表明：用十倍的案例证明一个事实比用十倍的道理证明一个事实更有效，特别是对于外行而言。举例说明能够让对方感同身受，提高你的表达效率，成功表达出话语的核心内容，让别人快速明白你的意思。
一个健身教练在和一个从未参加过健身活动的人交流时，需要表达的重点是什么呢？是健身吗？当然不是，因为外行对此并不了解，自然无法产生共情心理，所以可以谈论普通人都感兴趣的话题——健康。健身教练可以这样表达自己的核心意思：“先生，随着年龄的增长，人的体能都会越来越差，健康也不如从前，为了延缓衰老，就要好好锻炼肌肉，塑造良好的体型。如果现在不抓紧，过了五年、十年就晚了。而且据我观察，您现在的身体已经处于亚健康状态了，如果不注意锻炼，长期下去会影响您的工作效率和前途。所以找一个合适的健身教练，为您打造专属健身计划，等于帮您保持健康，间接提高您的工作效率，帮您获得成功。”
在这段沟通话术中，健身教练列举了不锻炼身体会给对方造成的负面影响，绕开了外行人不熟悉的“健身”，而直接与他谈“健康”，起到了准确描述重点的作用，对方自然会明白健身教练的意思。
要想进行高情商的沟通就需要在谈话中提高吸引力，也就是用对方能够理解的语言和沟通方式去沟通，弱化专业性的话题，打破知识和谈话壁垒，找出彼此的共同关注点，让对方快速地接纳你要表达的重点。
学会这一招，就能轻松说服他人
美国主持人林克莱特，在一期节目中问一个小朋友长大后想要做什么，小朋友说要当飞机驾驶员。林克莱特接着问道：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友说，他会先告诉乘客系好安全带，然后自己挂上降落伞跳出去。听到这番话，现场的观众都哄然大笑。林克莱特问小朋友为什么要这么做，小朋友说：“我要去拿燃料，还要回来救他们！！”这句话说完，观众的笑声戛然而止，他们才意识到自己误解了一颗纯真的童心。
在这个故事中，小朋友开始的回答之所以让人发笑，是因为在成人看来，驾驶员跳伞就是抛弃了乘客；然而在小朋友的认知中，他这样做是为了拯救乘客，这就是成人的经验认知和孩童的产生了冲突。
不同人之间的沟通，从一开始就很难产生共鸣，这是由年龄、职业、阅历以及文化背景等多重因素造成的。要想达到高情商的沟通，就要结合对方已有的经验详细地阐述自己的意思。这样，对方才能接受你的看法，从内心深处与你产生共鸣。产生共鸣是心理学中“情感共鸣”的原理，通常可以分为三个阶段：导入，也就是心理接触的开始；转接，也就是心理接触的中级阶段；最后是正题，也就是心理接触的高级阶段。
人们习惯和自己有着相同行为模式和社会经验的人沟通，所以要想让对方理解你所说的重点，就必须了解对方已有的经验，这样，才能拉近彼此的心理距离，达到情绪共鸣的状态。让对方接受你表达的重点，了解对方已有的经验，这需要关注四方面的内容。
·关注对方的情绪。
一个人的固有经验会在一定程度上影响他的情绪反应，比如，面对发怒的老板，老员工会装出诚惶诚恐的样子，等老板怒气消散之后照旧工作，这就是职场经验带给人的情绪反应。如果是新员工，面对老板的指责可能会据理力争，冲撞老板，吃亏的还是自己。因此，在沟通中要学会观察对方的情绪，不要急于开口，确定对方是否愿意和你交流。如果对方情绪状态良好，有意愿和你交流，只要共鸣法则运用得当，你就能快速打开他的内心世界，实现高情商沟通。
比如，你要向外行描述一款治疗心血管疾病的新药，这时介绍药物成分和药理是无用的，因为对方对此一无所知。你可以试探性地询问对方家中是否有老人，老人的身体状况如何。只有切换到这个话题，对方才可能会表现出担忧老人身体健康的情绪，这时你再谈论新药及其作用，就能够以“照顾老人”为共同经验和对方展开谈话，让对方明白你要表达的重点是“这款新药能帮老人治愈心血管疾病”，从而达到沟通目的。
·关注对方的经历。
每个人的经历都不会完全相同，但也不会完全不同，衣食住行和生老病死这些都属于人类共同要面对的问题，也可以作为引发共鸣的“素材”运用到表达之中。其中，最常见的共鸣是经历共鸣。比如，你去饭店吃川菜，发现口水鸡味道不错，就把这家店推荐给了朋友，后来朋友去品尝也觉得菜好吃。有了共同的经历以后，当你们再次聊起这个话题时，就能产生共鸣，而以这个话题为核心进行的沟通就会变得更加顺畅。
同样，当你准备向一个不懂餐饮的外行介绍川菜连锁店的加盟项目时，与其大费周章地讲你们连锁店的市场占有率等专业性的内容，不如从对方喜欢的川菜谈起。如果你们都喜欢吃水煮肉片，你就可以给他介绍做这道菜比较出色的川菜馆。也许你们在同一家店吃过，就以品评这道菜为共同经验的切入点，让对方直观地了解川菜在餐饮市场的受欢迎程度，循序渐进地让对方了解加盟川菜连锁店带给他的经济收益，从而获得他的赞助和支持。
·关注对方的认知偏好。
一次，中国现代著名画家丰子恺在轮船上遇见一个钱庄商人问他的姓名。丰子恺答：“姓丰。”钱庄商人纳闷地问：“什么风？”丰子恺解释道：“咸丰皇帝的‘丰’。”
钱庄商人不解。因为年代相去甚远，商人也不大看历史书，因此并不知道咸丰。丰子恺又说：“五谷丰登的‘丰’。”谁知钱庄商人仍不知道是哪个“丰”，丰子恺哭笑不得，只好拿笔在纸上写了个“丰”。
钱庄商人一看，恍然大悟，连声赞道：这姓不错！是“汇丰银行”的“丰”啊！
丰子恺也乐了，心想：不错不错，“汇丰银行”的确比“五谷丰登”要时髦，比“咸丰”要通用。
没多久，丰子恺和一个农民同乘一辆车，二人交谈甚欢，丰子恺自我介绍道：“鄙人姓‘丰’，汇丰银行的‘丰’。”农民大叔一辈子在乡下种田，并没听说过还有个汇丰银行，就摇头表示不知。丰子恺就说：“咸丰皇帝的‘丰’。”农民大叔只关注自己的温饱，并不去管谁又坐了江山，何况是百年前的皇帝，仍是摇头。
丰子恺只好在他手上写了个“丰”。农民大叔忙说：“好姓好姓，年年丰收、五谷丰登的‘丰’啊！”
丰子恺的故事证明了一个现象：从对方的认知偏好出发才能简练有效地表达重点。商人经常和银行打交道，所以他更熟悉“汇丰银行”；农民经常和五谷杂粮打交道，所以更了解“五谷丰登”。显然，商人和农民都有各自的认知偏好，从而形成了不同的汉字储备体系，而丰子恺没有看到这个差别才会如此浪费口舌。
如果你是一个婚恋网站的业务推广员，面对一个没有婚恋经历的人时，过多地描述婚恋生活显然是无用的，不如从对方的认知偏好入手。如果对方喜欢看电影，你就可以讲讲通过网站线下成功约见的真人故事，让对方知道通过搜索“喜欢的影片”就能找到志同道合的婚配对象，从而引起他的兴趣。即便他没有线上交友的经历，也会愿意接受你表达的重点：“婚恋网站能够快速找到适合的对象”。
·关注对方的情感。
上面说到的经历共鸣其实是一种浅层次的共鸣，更深层次的共鸣是情感共鸣，它更能够打开对方的心房，用感性的力量去说服对方。这就需要我们运用自己的高情商在与人交谈中机智地选择合适的表达方式，找准切入点，引起对方的情感共鸣。
不同的经历造就不同的人，而拥有共同的经历、认知偏好、情感生活的人又成就了朋友和情侣。面对外行也好，面对陌生人也罢，沟通隔阂固然存在，但不需要感到恐惧。只要我们认真观察沟通对象，找到彼此交谈的切入点，就能快速拉近彼此的距离，走入对方的内心世界，让他接受并理解你表达的内容核心。
掌握核心诉求，才能表达重点
战国时期，鲁国有两户人家，每家都有两个公子，其中一家的公子，一个学礼，去齐国当官，另一个学法，去楚国当官，结果都功成名就。另外一家的公子，一个学礼，去秦国当官，另一个学法，去韩国当官，结果都遭遇杀身之祸。为何会有如此大的差距呢？众所周知，齐国以礼治邦，楚国以法强国，所以前一家的两位公子分别去这两国效力自然会功成名就。秦国强大，学法才有用武之地，而韩国弱小，学礼才能出人头地，然而后一家的两位公子弄错了这两国的政治方向，自然得不到好下场。从人际沟通的角度看，齐国、楚国、韩国和秦国都是我们要交流的对象，只有了解它们的核心诉求，才能与之进行高情商的沟通。换句话说：对方的诉求是什么，我们的沟通重点就指向什么。
如果我们是做销售的，面对普通消费者（外行）时，要从他们的工作方式和生活状态入手去了解他们的诉求。当然，他们的诉求绝非是一成不变的，会产生新的诉求，所以我们表达的重点也要跟随之变化。以推销电视机为例，过去人们只希望获得一台收看少量节目的电视，随着科技的进步，出现了外接VCD、DVD、可以唱卡拉OK的电视，再后来出现了网络电视和智能电视，这就意味着需求发生了变化，如果你是一个电视机推销员或者导购员，就要将表达重点放在“需求变化”上，就可以选用这样高情商的话术：“我们这款电视可以实时升级固件，购买之后赠送VIP会员，能够收看最新的院线电影。”这样就能直击对方的内心诉求，增强顾客的购买欲望，比直接介绍电视性能更有效果。
如今智能手机十分普及，却还是有一部分老人不愿接受，他们不了解智能手机，那么如何说服他们使用呢？就要找准他们的核心诉求。一位朋友的父亲年近六十，脾气倔强，大家都陆续使用了智能手机，这位朋友就打算劝父亲也换一部智能手机，于是向他描述了智能手机能上网看杂志、查资料等各种优点，可父亲的回答依然是：我根本就用不到手机，买了我也不用。这位朋友以为老人心疼钱，就自作主张地买了一部手机给他，结果父亲坚决不要，朋友只好将手机退掉。后来，朋友的母亲以为是老伴儿不喜欢这个款式，用退休金又替他买了一部手机，结果被他痛骂一顿。然而过了一个星期，父亲突然对朋友说，他想要一部智能手机。朋友感到非常奇怪，后来才弄清了真相：父亲在业余时间会参加小广场的民乐队，拉拉二胡，起初队友们都是电话联系，后来组建了“民乐爱好者”微信群，有活动消息都通过微信传播，不会用智能手机的父亲就落了伍，甚至还被几个老哥们儿嘲笑，因此才决定购买智能手机。
从这个故事中可以看出，对于父亲这种“外行”来说，如果母子二人能向父亲介绍智能手机的“社会属性”——和别人联络的重要工具，效果就会大不相同，因为人人都离不开社交。很多时候，我们采用了错误的沟通方式与别人交流，就造成了低效率甚至无效率的沟通。如果我们能尽早锁定对方的核心诉求，就能找到沟通的突破口，达到高情商的沟通。
在面对外行时，我们应当多和他们交流，认真倾听他们的话语；或者留意他们和别人的交谈方式和内容，一旦发现有价值的信息要记在脑子里，如果有疑问要尽量找出答案，这样才更有可能了解对方的核心诉求，从而进行高情商的沟通。
一个广告公司的业务员接待了一位客户，客户想要做一本杂志放在医院大厅里，却因为缺乏刊号无法发行，业务员耐心地听着客户讲述他们刊物的创作团队、采访资源等竞争优势，最后业务员说：你们这些资源我们暂时用不到，不过采访可以考虑一下，请问如何收费呢？客户马上报价，业务员认为价钱合适，于是双方签了合同。这次谈判之所以如此顺利，是因为业务员认真地倾听对方的话语，清晰地抓住了对方想要拉广告的需求，这和广告公司开拓业务的需求不谋而合，于是将表达重点放在“如何收费”上，和对方的想法快速达成了一致。
寻找核心诉求的关键在于是否用心，无论是日常交流还是商业谈判，无论是情感沟通还是学术报告，都不能因为对方在某些问题上的“无知”而忽视其潜在需求和核心诉求。因为需求决定一切，只有准确摸清对方的心理动态，才不会高估或者低估对方的认知能力，才能找到合适的交流方式，从而达到自己的沟通目的。
要想办成事，就要学会快速描述重点
古时候有一个秀才，家里做饭没有柴了，他就急着去街上买柴。刚巧一个樵夫从对面走过来，秀才说：“荷薪者过来！”樵夫听不懂“荷薪者”的意思，只听懂了“过来”，就将柴火担子放在秀才面前。秀才说：“其价如何？”樵夫只听懂了“价”，就说出了价钱。然而秀才又说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”意思是木材外干内湿，不能完全燃烧应当便宜点。这回樵夫彻底听不懂秀才的话了，于是挑着担子离开了。
秀才家里等着做饭，可他却不能在短时间内表达重点——我要低价买柴，反而说起了让樵夫听不懂的文言用语，这就是无效沟通的典型案例。
古人云：“立片言以居要”，意思是用最简练的词语描述最丰富的内容，起到一语破的的作用。语言是一门艺术，也是一门技术。在信息过剩的今天，如何在短时间内表达重点会决定沟通的结果，体现一个人的社交水平。
如果你是一位电视台的记者，有一天需要采访一个工厂的技术员，但是你不了解技术方面的话题，对方也对新闻传媒不太清楚，双方对彼此来说都是“外行”。那么，如何在短时间内打开谈话的僵局呢？你可以从技术员的业余爱好聊起，让他觉得你是有备而来，比如这样提问：“听说您喜欢乡村音乐，它对您的工作是否有帮助呢？”一个简短的问句引出了两个话题：本职工作和业余爱好，让对方有充分的发挥空间，既能帮助你完成采访任务，又能拉近彼此的距离，这就是运用自己的高情商快速描述重点的案例。
某些沟通情境会涉及一些比较敏感的话题，通常越是涉及细节越让对方觉得为难，因此只有快速表达才会规避这些问题。如果你是一位视频网站的记者，想要在街头随机采访路人关于婚前性行为的话题，必定会有一些人感到难以启齿。即使勉强回答了，那也不是发自内心的真实想法。自然不能直接这样发问：“请问您对婚前性行为这种社会现象是如何看待的？”而是应当快速描述重点：“相爱的人婚前发生关系可以吗？”这种问法就避开了“社会现象”这种给人带来压力的词汇，也避开了“如何看待”这种带有追问色彩的措辞，改用聊天的方式询问对方，更容易获得真实的答案。
我们强调的快速描述重点并非是口无遮拦，而是要深入谈话中心，引起对方的兴趣并获得他的理解和认可。大家的时间都是宝贵的，只有在短时间内让对方记住你传递的信息才能进行高情商的沟通。否则，只会让对方走神，忽略了你要表达的重点。
心理学家詹姆士说过：“与人交谈时，若能做到思想放松、随随便便、没有顾虑、想到什么就说什么，那么谈话就能进行得相当顺畅，气氛就会变得很活跃。”很多人之所以在沟通中让人反感，是因为他没有快速触及重点。
在快速描述重点之前，我们要在脑子里筛选将要表达的内容，用富有逻辑性的词语增强表达效果，比如第一、第二、第三等字眼，这能让你分清主次。另外，快速描述重点的诀窍在于随时观察对方的情绪变化，如果发现对方情绪变得焦躁或者沮丧，就要马上回顾自己刚才说过的话是否描述了重点，进而确认对方是否愿意听你表达的内容。如果你没有习惯这种沟通模式，一开始可能会觉得有些疲惫，不过只要坚持下去，很快就能提高沟通能力。
在和对方沟通之前，切莫为了盲目满足对方的需求而说违心的话，更不能让谈话偏离所要表达的重点。这样才不会扰乱你的沟通思路，背离你的谈话目标。只有不断塑造条理清晰的沟通模式，才能打通快速描述的交流渠道，带给对方清爽、通透的社交快感，才能做到高情商沟通，让你在职场上显得更专业，在朋友圈中显得更贴心，在社会上显得更受欢迎。
客观表述，会有意想不到的效果
耕柱子是墨子的得意门生，却总是遭到墨子的批评。有一天耕柱子问墨子：“老师，难道在这么多学生当中，我竟是如此的差劲，以致要时常遭您老人家责骂吗？”墨子回答：“假设我现在要上太行山，依你看，我应该要用良马来拉车，还是用老牛来拖车？”耕柱子说：“再笨的人也知道要用良马来拉车。”墨子又问：“那么，为什么不用老牛呢？”耕柱子说：“理由非常的简单，因为良马足以担负重任，值得驱遣。”墨子说：“你答得一点也没有错，我之所以时常责骂你，也是因为你能够担负重任，值得我一再地教导你。”对话中，墨子既没有回避耕柱子的缺点，也表达出了对他的器重，让他终于放下了思想包袱，诚心接受老师的教诲。
表达重点通常是为了传递信息和说服对方，但这并不意味着要给自己的脸上贴金，每一次沟通都应该基于事实，否则沟通术就变成了诡辩术。当你向对方呈现出真实的信息时，你在对方心中的可信度就会提高，沟通的结果就会朝着你的预期目标靠拢。
一个房屋中介公司的销售人员向客户介绍房子的时候从来不避讳缺点，但业绩却很好。有一次，他向客户推荐一栋写字楼：“现在我给您介绍这个房子，房间确实有点大，不过我相信几个月后，您又会嫌弃它太小。因为按照我的观察，您的公司肯定会逐步做大，业务拓展之后，再扩充几个部门，增加的人员和办公设备正好可以填满剩余的空间。”在这段话中，销售人员并没有避讳“房间大”这个缺点，但他的表达重点却在“房间和公司未来发展”的联系上，这是客户最关心的话题。即便客户不了解房屋结构，他也能明白空间和公司业务之间的联系，这就是不避讳缺点的高情商话术。
有时候，不避讳缺点，不夸大优点，客户更容易买账。还是以那位销售人员为例，他在向一位资金并不充足的客户推荐紧凑型办公室时是这样说的：“这间办公室空间不大，但分布非常合理，能够密切员工之间的沟通，比那种空旷的大办公室更容易营造温馨的气氛，而且水电费用也不高，对您这种初创型企业再合适不过了。”销售人员从人际沟通和水电费两个角度阐述了小户型的优势，并没有夸大优点，也明确指出这个办公室适合“初创型企业”，使得客户欣然买账，促成合作。
沟通中最常见的一种情况就是自我介绍，这也是最能和优缺点挂钩的沟通话题。没有人是完美的，一个人在介绍自己的时候，如果只是一味地说自己是多么优秀，简直就是完美的存在，别人会认为这个人十分自恋，还很强势，不会听得进去别人的观点，自然不愿意与他有过多的交流。所以，在向别人介绍自己时，只有客观合理地描述才能突出重点——我是一个什么样的人，才能让别人更直观地了解你，进而产生与你深入交流的意愿。但在陈述自己缺点的时候，也要注意技巧，不然会让别人误解你。比如，你在自我批评时，谈到了爱迟到这个缺点，千万不要这么说：“我这个人就是时间观念不强，我保证以后肯定不迟到了。”这样给人感觉是你除了爱迟到的毛病外再没有其他缺点了，显得有些自大。正确的说法应该是：“我知道自己在组织性和纪律性方面不强，以后一定加强自我约束能力。”这样的说才能体现出“正确认识自己”这个表达重点，否则就会给人避重就轻、回避核心问题的感觉。当然也不能将自己的缺点全盘托出，那样会让别人觉得你的缺点很多，很难再去关注你的优点。在恰当的时机描述自己的优点，可以增加别人对你的好感，从而愿意与你深入交流。一个能客观表述自己的人，一定是真诚的人，大家都喜欢和真诚的人做朋友。因此，要想让别人理解自己所说的重点，就要学会客观表述。
很多商场里，我们都能看到一些只提优点而不提缺点的导购员，他们会把一款面膜说成包治百病的良药，能把一台洗衣机说成是可以刷碗洗澡的黑科技产品，这样的话术对阅历浅的顾客或许管用，但是对有经验的顾客来说等于宣告自己不诚实和套路深。
其实，很多沟通话术也属于内容营销，但这种营销不应当理解为报喜不报忧，那种无限夸大自己并无限贬低对手的方式已经行不通了。因为消费者的观念已经改变了，他们的判断力和自主性相比过去也提高了很多。同理，人们的沟通能力也会随着年龄的增长而加强，只有在推销产品时坦陈优缺点，才能表达自己要说的重点，抓住客户的内心需求，促成交易。
如果你是商场的导购，你的表达重点是向顾客传递“这是一款什么样的产品”，而非是硬让顾客“买这个产品”，强卖硬推的方式只会让对方反感。面对顾客应当在描述产品优点的同时，用恰当的表达方式说出产品的缺点，例如：“这款洗衣机十分省水，就是价钱高一点；这台笔记本电脑性能较强，但是续航稍差……”这就是优缺点相结合的表达方式，当你向沟通对象展示优缺点时，对方会考虑价格优先还是功能优先，会在你的介绍下不由自主地进行对比，无形中将自己的购买需求强化。换句话说，当一个人对某个事物投入过多的精力时，选择的可能性就会增大，你也就更容易卖出产品。
相比之下，单纯夸大优点的话术，只能让顾客思考“买”或者“不买”两个问题，那么客户购买概率只有50%，因为对方很可能不信你天花乱坠的营销术语。越是夸耀自己、回避缺点的话术，越容易惹人生疑，甚至感到厌恶。不如坦言自己的缺点，例如告诉对方：“我这个人做事比较急躁，耐性也比较差……”虽然暴露了自己的缺点，但是对方听到你亲口承认就能增加对你的信任，自然愿意和你交流。
想要和人进行高情商沟通，不能单纯依靠口才，还需要对表达的重点进行透彻分析。只有将产品的优缺点都展示给沟通对象，才是负责的表现，而且这样做往往也会有意想不到的效果。
有一个家用电器推销员，去一家敬老院推销洗衣机，见到院长后，院长对推销员说：“我们确实想要换几台洗衣机，不过今天上午已经来了四个推销员了，我不知道该购买哪一个品牌，请你留下一张名片，等我考虑好了给你打电话。”推销员知道，面对竞争对手必须突出自己产品的优势，只留一张名片胜算太小，于是就问院长：“请问你们原来的洗衣机为什么要换呢？”院长说是机器老化加上老人增加，需要购买几台新的。推销员说他们的洗衣机质量好不易损坏，院长却认为无论哪种品牌洗衣机的保质期都是一年左右；推销员说他们的洗衣机保修期三年，而且过了三年还会上门维修，费用仅仅是市场价的一半，唯一的缺点是洗衣机功率并不很大，院长听了之后考虑半天，最后答应购买。
推销员之所以敢将功率不足这一缺点表达出来，是因为这次沟通的重点是“洗衣机的售后维修问题”，也是院长的最大痛点，而功率小这个缺点不是对方最在意的，谈成了这笔生意，这就是高情商沟通的表现。
在人际交往中，向对方展示自我，或者展示你推荐的产品、人脉或者其他事物时，需要突出的重点是“独特性”和“不可替代性”，自然就涉及优缺点。有人担心暴露缺点会降低他人对自己的社会评价，其实不必担心，当你展示出缺点时，就会让对方在心理上产生一定的免疫力，会在无形中降低对你的要求，宽容度也会随之增加。相反，如果你在沟通中回避自己的缺点并放大优点，只能引起对方“找碴挑刺”的兴趣，等于将自己逼进了死胡同。