第七节　新经理接手老市场，如何快速摸底

一个新市场容易起量还是一个老市场容易起量？没有绝对的答案，做得好都是馅饼，做得不好都是陷阱。

但是，老市场相对于新市场的最大优势就是“做过”，这也是企业愿意花更多的钱招一个有工作经验的人的原因。一个花过一亿元的人和一个只看见别人花过一亿元的人，在真正面对一亿元的费用时，对钱的认识和概念有很大差距，即使这种认识和概念只是感觉上的东西。

一个翻动过的市场能够为新经理提供大量的基础数据，当然前提是有比较好的数据积累。对很多新经理来说，数据也许并不是越多越好，很多时候，数据越多，人越容易懵。所以，要知道一个市场的好坏，从数据表现来说，建议大家抓住一个数据即可，也就是我们常放在嘴边的平均数。

怎么用好平均数？在市场交接上，新经理要注意收集四个数据：全国销售的平均进度、全国费用的使用进度、销售人员的人均产出、经销商的人均产出。这四个数据中，销售人员的人均产出和经销商的人均产出更能反映实际的销售状况。销售任务和费用总额的年初分配，这个目标的导出本身就说不清、道不明，所以，销售人员接手新市场，如果用这两个数据与全国平均水平比较，只要有问题，一定是一个结论：任务定高了，费用分少了。

这两个数据其实只有一个作用：向上争取资源，事儿能不能少做点，钱能不能多花点。

销售人员的人均产出和经销商的人均产出与全国平均数的比较，才是真正反映你的市场潜力的指标。我通常会建议销售人员这样看待几个指标：销售人员的人均产出高于全国平均水平，你有机会增员；销售人员的人均产出低于全国平均水平，你有更多的机会把基础工作做细。经销商人均产出高于全国平均水平，你的市场有大客户可以依靠；经销商人均产出低于全国平均水平，客户调整还有很大空间。

但是，真实情况是不是这样的？也许恰恰相反，没有去过市场一线，你接触的永远是二手信息。但是做销售、接市场，只有选择做与不做的权利，没有选择做哪个市场的权利，在没有选择的情况下，多做正向暗示总比怨天尤人好。

因为数据的使用效果很大程度上取决于利用的人如何取舍，所以新经理接手老市场，要真正了解市场还需要走下去，俗称拜码头。拜码头有拜码头的讲究，你不能见人就问这个市场应该怎么做，问道于盲就是指这种不做选择的瞎问。我的经验是，难点问前任，遗留问题找经销商，机会点问留守人员。

一、发现市场的难点问前任

前任离开时，心一般都不在这个市场了，要么去了新市场，要么去了新单位。不论这个市场做得好与坏，前任更倾向于告诉你这个市场有多难做，强调市场的难点。如果市场做得好，是因为前任克服了重重困难，取得了卓越的成绩；市场做得不好，是因为市场有很多现实问题。所以，和前任聊天，聊市场难点比聊市场机会更符合人性。

这个市场的死结和困境在哪里，前任一般都有自己的答案。市场没有做好，理由有千万个，问题有千万个，前任告诉你的答案可能不是真实的答案，但这个难点一定是他遇到的棘手问题。从前任口中获取这个信息，目的就是要告诉自己下次遇到这个问题时，得打起十二分的精神注意应对。

二、遗留问题找经销商

为了清除老市场的隐患，对遗留问题的排查也是一项重要工作。

区域销售人员交接，其实最担心的是经销商。前任答应给予的费用还没核销，要解决的问题还没有结果，所谓一朝天子一朝臣，人员交接扯皮的事儿让经销商头疼。前任可能因为某些原因，隐瞒某些遗留问题，但是遗留问题事关经销商的切身利益，你要去问经销商，他们肯定记得清清楚楚。

但是不要拉着前任“对簿公堂”，因为经销商提出的遗留问题不论真假，前任对经销商或多或少都有过明示或暗示。大家在一起“对簿公堂”，最后尴尬头疼的还是自己。对遗留问题的询问，和经销商的沟通语言模式应采用如下标准：

“赵总，我今天过来是要了解一下，还有哪些政策以内的遗留问题没有解决？政策以外的遗留问题您可以告诉我，但我不一定能解决。”通过给经销商打预防针，降低经销商的期望。

对于新经理拜访老经销商，还有四句标准问话，也是快速了解工作重点的捷径。

“钱少，可以商量着做的事是什么？”

“有钱，马上要做的事是什么？”

“没钱也要做的事是什么？”

“给钱也不做的事是什么？”

应该怎么说话？标准的套路是：“赵总，根据公司安排，我们接下来要做的三件事是……我们也想听您说在区域市场还有哪些市场需要单独做的，您说，我记下来。”

经销商肯定说很多，这时就把公司规划的事情和经销商希望做的事情一件一件地按前面四句话的标准归类，一是看经销商的工作状态，二是看未来的工作重点。

三、寻找市场机会点找市场留守人员

除了找经销商了解市场机会外，那些继续留守在市场的基层销售人员也是了解市场机会的渠道。新官上任，区域销售人员要么积极主动的表现，要么怀有抵触情绪。问问他们对市场机会的看法，有经销商的谈话打底，哪些人是在认真做事、哪些人是在混日子一目了然。

对于这三类人的谈话，方法上强调逐一面谈，既有利于新经理快速熟悉人员，又能让各谈话对象感到受重视。如果要了解每个人在团队中的印象和作用，还可以采用360度相互打分的方式，看看每个人在团队或者区域市场的相互评价。群众的眼睛是雪亮的，大多数人对一个人的评价基本上是比较客观的。360度相互打分也是新经理快速了解每个人特质的便捷通路。