第八节　百密一疏，经销商考察最容易忽略的四个背景调研

品牌进入新市场，为了找到合适的经销商，销售人员按照前面讲的套路和方法，“点射”技能——发现潜在优质经销商，“三个终极问话”——找到形似的优质经销商，“三问三看”——与经销商近距离接触。找出来的经销商，有些经销商前期合作挺愉快，要钱给钱，要人给人，要推广介绍关系，要促销发动网点。但是，越到后期，合作越不顺。关键是你找不出在经销商考察上哪里出了问题，最后只能被这样的经销商累死或气死。

问题出在哪里？当然是调研只传了套路，没传心法，容易让气血两盛的小伙子以硬碰硬。人是社会性动物，行为模式必然要受相关人士的影响和引导。昨晚和妻子在家生了闷气，今天上班必然气不顺；独生子女和兄弟姐妹成群的小孩，对亲情的理解必然有差别。围绕经销商的调研，如果仅仅针对目标经销商，而不涉及经销商的人际圈，遇到特殊情况，这样的调查结果就可能“失之毫厘，谬以千里”。

所以，在我的调研课程中，讲完方法、套路、工具以后，还得啰唆两句，听进去的人可以当作心法，关键时刻灵光一闪；没听进去的人权当师傅胆子被吓小了。

最简单的道理也是最容易被忽略的细节，就是在经销商的考察中，只注重渠道、网点、资金等硬件考核，而忽略对人，尤其是经销商背后的人的认识，这样，栽跟头是迟早的事情。

一、合伙型经销商

合伙的生意就像兔子的尾巴——长不了，如果备选经销商还有合伙人，你就要小心了！

合伙型经销商多见于创业不久的经销商，或者是面临转型期的中型经销商，双方各取所需。合作前惺惺相惜，一旦进入运营，即使没有大的冲突，小矛盾也必然滋生。销售人员应该如何应对这样的经销商呢？如果是创业不久的经销商，一定要弄清楚谁是真正拍板的人，一般来说，出资多的经销商更有话语权。换句话说，也就是弄清楚谁出的钱多。如果是转型期的经销商，一般因为市场资源互补，比如，做工程和做零售的经销商合作，销售人员就应该弄清楚自己企业的渠道偏向哪个经销商的优势领域。在合作过程中，抓住拍板人和匹配人，即使未来有什么变动，关键资源也能衔接上。

当然，合伙生意有一种情况比较特殊，就是男女老板搭伙。这种情况下，虽然也有可能滋生矛盾，但是有性别互补优势，加上有共同目的走到一起，矛盾激化的概率比较低。

二、经销商全面撒网

狡兔三窟的兔子虽然精明，但总有退路的兔子跑得比谁都快。经销商全面撒网，重点摸鱼，如果你的生意不是那条重点的鱼，你就麻烦了。很多经销商做大后会投资其他产业，由于有可借鉴的成熟管理体系，销售人员在考察经销商时，他们的各项指标结果比较优异。但是，由于经销商是多产业发展，他的重心也会更多地停留在核心产业上，非核心产业一旦遇到变动，经销商进行战略调整的可能性就非常大。

遇到多产业发展的经销商，一定要核实他的优势产业是不是你所代表的行业，如果他只是在你所在的行业进行投机性投资，你就要考虑要不要与他合作。

三、边打工边创业的经销商

边打工边创业是很多创业经销商骑驴找马的标配，一心不能二用，精力不足不说，遇上大事不扛事儿也是这类经销商的主要特点。

在企事业单位或者政府部门保留职位的经销商，也是我们需要慎重选择的。这类经销商谈判容易，用着麻烦，他们本来就没指望靠这个生意赚钱，出工不出力、出力不出心，前期签约谈判完了，找一个什么事情都做不了主的人做销售经理，尤其是一些小建材企业，指望这样的经销商开疆拓土就只能自求多福了。

当然，在职的经销商也不是一点好处也没有，比如，建材行业的产品销售，很多时候都需要走工程渠道，这些兼职的经销商利用工作便利可以提供销售机会。只是生意终究要回到生意本身，没有完全市场化的经销商离开工作岗位后，能不能成功转型还不确定。

四、注意考察站在经销商背后的女人

很多经销商都开夫妻店，两口子搭伙，甚至父母都来帮忙，承担着财务或者采购的角色。家族式门店并不可怕，可怕的是老板娘和老板的母亲凭着女人的直觉在影响着经销商的判断，最后导致很多政策推行不下去。所以，在遴选经销商时，到店里走走，看看老板娘和老板的母亲是不是也在店里上班；店老板和我们沟通时，是不是说一句拍板的话还得先看看妻子和母亲的脸色。

注意考察站在经销商背后的女人，这是经销商调研的最后一个经验。选择经销商，不怕对方是一个女老板，就怕对方是站在老板背后操控市场的老板娘；不怕对方优柔寡断、思前想后，就怕对方是一个“妻管严”。

人的工作是最难做的，尤其是那些你看不到、摸不着，又无时无刻在你身边绕的人。经销商调研有标准套路可循，也需要实地沉淀经验，那些只盯着多大、多有钱的经销商的销售人员越来越难适应市场了。