第六节　如何找到一个“钱多人傻”的经销商

开篇之前，先给大家讲一个真事。

在一个千亿级的集团企业里，注册新公司进入新行业是常用手法。在其设立的众多子公司里，流传着一个“兰州拉面”的故事。

子公司的总经理是从其他事业部的高层升职跨调过来的，年收入过百万，也算是开过眼界、见过世面的人。虽然是一家新公司，在新行业里资历尚浅，但背靠强大的母公司，发展势头也很迅猛。

销售出身的总经理，拜访核心客户是其重要的日常工作之一。区域销售人员对总经理说：“西北的空白区域——甘肃开发了一个省级客户。”总经理在销售人员的陪同下，亲自前往一探虚实。

拜访完客户再走访市场，看完办公室再看仓库，到了饭点的时间，第一次和企业的最高领导吃饭，甘肃经销商还着实客套了一番，总经理也没放在心上，也跟着客气：“随便点吧，吃点有地方特色的东西就行。”谁想经销商是西北人，一来可能比较实在，二来也可能接了这么大的区域市场，手头有些紧，听说随便吃点有地方特色的东西，还真把总经理领到一个小拉面馆，一人点了一碗牛肉拉面。

作为新公司的总经理，倒不是因为吃了一碗拉面心里窝火，而是从吃拉面这件事上产生了两个疑惑：甘肃这么大的市场，这个经销商有没有钱做市场？自己也算是一个领导，大老远地从广东跑到甘肃，晚餐就用一碗兰州拉面对付了，是不是打心眼里不重视我们的新品牌？

后来在很多销售人员的述职场合中，总经理对这个区域的销售人员说的最多的话就是：“这个经销商行不行啊？”区域销售人员承受这样的压力，这个经销商的最后结局可想而知。

故事讲完了，大家看出什么门道没有？打开门做生意，钱不是万能的，但是没有钱真是万万不能的。厂家找经销商，找一个“钱多人傻”的经销商，自然是心里乐开花。尤其是当一个品牌成熟后，真正赚到钱的经销商只有两种：一种是老经销商，跟着企业一路走过来，熟悉企业的套路、习惯企业的操作手法，利用好规则就能赚到钱；另一种是“钱多人傻”的新经销商，企业说怎么做就怎么做。因为钱多，怎么折腾都行，因为“人傻”，怎么折腾都愿意，最后把其他经销商都熬走了，新经销商也就“剩者为王”了。

那么在调研阶段，如何判断一个经销商是不是“钱多人傻”？

一、哪些地方能看出经销商的“钱多”

（一）看办公环境的固定投入

日本是个岛国，土地寸土寸金，建筑风格紧凑有致。但是你去日本涉谷的LV旗舰店，6米的店铺层高就能让你感觉人特别渺小。在日本这个寸土寸金的地方，你会瞬间觉得这个地方特别豪气。进店后发现买不起里面的东西，感觉不是东西的价格太高，而是自己走错了地方。

中国的经销商大多是白手起家，赚了钱也舍不得花，花也是掰着手指头算，舍不得在门面上下功夫。“钱多”的经销商有什么特点？与奢侈品一个特点：一栋豪宅70%的面积是没用的，一部豪车70%的功能是没用的，一件奢侈品70%的价格都是白付的。话虽然说的比较极端，但是道理显而易见。愿意在公司门面上（公司地址、公司周边环境、公司装修等）下功夫的多半是有钱的金主儿。

（二）看营业执照

看营业执照的注册资本当然是一个省时省力的办法，但是个体户的营业执照是没有这一栏的，公司组织虽然有这一栏，但看注册资本判断一个公司有钱没钱确实挺难。

（三）看经销商的应收应付

家居建材行业的经销商，对下线网点给予一定的账期是比较常见的。经销商在什么情况下不给下线网点账期呢？当然是没钱的时候，是资金紧张的时候。

一般来说，经销商经营大品牌，不给下线网点账期比较常见；如果是小品牌，给账期是比较合理的做法。在走访经销商的下线网点时，如果经销商也给大品牌账期，很有可能是私自提价，也就是高于企业规定的正常供货价出货；如果经销商没有给小品牌账期，一般来说经销商一定是在以超低价清货，在回收资金，这时经销商手头资金不会太宽裕。

二、哪些特质的经销商属于“人傻”

（一）大事不糊涂，小事不计较

经销商钱多，但是精得像猴儿一样，写张海报还要找你报销白板笔的钱，你痛不痛苦？又或者经销商钱多，小事不和你计较，但是优柔寡断，拟定的计划朝三暮四，你是不是也很痛苦？找经销商要像找媳妇一样，大事不糊涂，小事不计较，该睁眼的时候睁眼，该闭眼的时候闭眼。

“大事不糊涂，小事不计较”在饭桌上的表现就是点菜。点菜明显超过人数的，这叫小事不计较；明明自己开车过来，劝酒就喝，还不安排代驾的，这种人大事会糊涂；点菜刚刚好的，这种人做事比较谨慎，尤其是做零售、批发的经销商，我们可以理解。如果是做项目的经销商，点菜还缩手缩脚，这种经销商就是典型的小事会计较。

“大事不糊涂，小事不计较”的经销商，销售人员的管理难度会降低，斤斤计较的经销商管理起来比较麻烦。

（二）执行力强

《士兵突击》里的许三多执行力超强，就是因为他有股傻乎乎的劲儿。看经销商有没有执行力，也要看他有没有一股“傻劲”。推广新品是绝大多数经销商喜欢观望的一件事儿：预期未知、风险不定，谁是先驱谁就容易成为先烈。所以，大部分经销商都希望让别人先试试，自己则是见好就上，不好就撤。

“傻”经销商就是那种冲在前头的经销商，所以，判断一个经销商执行力强不强，就要看这个经销商正在经销的产品中，新品的铺市、陈列及销量做得怎么样。新品工作都做得好，这个经销商的执行力一定很强。

（三）没有“绯闻”，不和厂家较劲

你去市场走走，和其他商家、企业的销售人员聊一聊，打听关于潜在经销商的趣闻轶事，看看市面上是否流传着这个经销商和厂家“掰手腕”的段子。如果是一两段江湖段子也就罢了，如果是大段的江湖恩怨，你开发这个经销商就要小心了。