第三节　商家促销必须消化的成本——固定费用投入

对于舍得投入资金的经销商，一定要让他们尝到甜头，而不是吃苦头。有固定费用发生的促销，实际上也是“羊毛出在羊身上”。但得让经销商明白促销保平量这条线应该画在哪里。别让老实人伤财又伤心，听起来是个促销故事，实际上是个促销事故。

距离“十一”促销还有10天，经销商再一次找到了业务C。经销商一直对竞争对手跟风降价促销的事“耿耿于怀”，他今天过来就是和业务C商量，希望这次“十一”促销能够一击即中，所以想加大物料和宣传费用的投入。但是这样调整后，促销需要达到的最低提升量就发生了变化，通过前两次的交流，他相信业务C能够给他一些意见和指导。

业务C自然知道经销商想问些什么，直接拿出纸笔和计算器，问道：“你计划拿出多少钱搞这次活动？”

“7000元，不包括产品降价的费用！我少赚7000元，也要让跟风降价的人赔钱！”经销商回答。

“如果是这样，账就好算了！”业务C敲了敲桌上的计算器，说：“今天我再教你一招，如果你的降价促销投入了固定费用，那么还有一个公式可以进行评估。”

涉及固定费用分摊的降价促销，其实完全可以将这个过程分为两个部分：第一个部分就是我们前讲的降价促销需要的最低增量；第二个部分就是弥补固定费用需要提高的最低增量。两者之和就是有固定费用分摊的降价促销，可以忍受的最低增量。用前面讲的方法，可以转化为可忍受的促销量变化公式。”

业务C将固定费用分摊需要提高的销量部分进行了演示。

第一步，

第二步，

即：

第三步，将消化固定费用需要的最低增长率与降价促销需要的最低增量比例合并，即可得到如下公式：

有固定费用投入的降价促销需要的最低销量增长率=[按原销量分摊的单位固定费用-（-降价幅度）]/降价后的单品毛利

如果你觉得计算过程复杂，就牢牢记住简化后的通用公式：

有固定费用投入的调价促销可忍受的销量变化率=（按原销量分摊的单位固定投入-单品调价幅度额）/调价后单品毛利

业务C继续说：“如果你要追加7000元，（如表2-4所示）A、B、C、D、G五款灯的销售提升量都一定高于预期50%，不然你就可能比去年同期少赚一些。是少赚不是不赚。至于少赚多少，理论上大致是4×315+1×213+1×458+4×217+0.32×698=3018（元）。虽然其他两款灯的盈亏平衡点要低些，但是也能为你弥补一些损失。理论上，3018元是你最大的损失额。如果你觉得去年这个行业的利润还可以，打击竞争对手又很有必要，这笔钱还是可以投的。所有的决策权都在你的手上，我只是给你提供建议。”

经销商说：“投！花得清楚总比死得糊涂强，费用就这样定了，你来帮我出主意，看怎么用这7000元！”

表2-4　有固定费用投入的产品信息表

看经销商这么配合工作，业务C顺便又教给经销商另外一个经常用到的、买赠促销的公式。

买赠促销保平点：

有固定投入发生的买赠促销最低量=（原销售额×原毛利率+固定投入）/分摊赠品后的单品毛利