第四节　厂家调价——商家促销如何见招拆招

工厂供货的价格，直接影响经销商的毛利。由于近期工厂不断涨价，业务C准备提前给经销商上一课，让经销商有心理准备，做好应对措施。

“如果，我是说如果，公司通知你目前畅销的七款大灯的进货价同步上调5%，目前整体市场竞争压力越来越大，降价促销又势在必行。咱们是一家人，我得告诉你，相比去年同期，你的销量保平点在哪？”业务C说。

“我刚吃了两天饱饭，你们就准备涨价，我的好日子看来快到头喽！”经销商半开玩笑半认真地说。

业务C说：“行业越成熟，利润就会越来越薄，要你提前做准备，你还不谢谢我？如果7款产品公司涨价5%，你的‘十一’促销又要继续，你知道要卖多少才不亏钱吗？”

这是经销商感兴趣的话题，他说：“你不是给我算过，要卖267盏吗？”经销商牢牢记住了这个数字。

“说的没错，但是现在进货价如果微调，情况就发生了变化，还是用上次那个表给你做说明”，业务C边说边拿出计算器、记录本、笔，“其实，进货价发生变动的调价促销，公式原理和我们前面讲到的内容一致。售价变化幅度与进价变化幅度之差，其实就是经销商，也就是您的利润变化值。在同样的情况下，售价变化幅度如果大于进价变化幅度，您实际上多赚了一部分钱；如果售价变化幅度小于进价变化幅度，经销商实际上少赚了钱，那么就需要提升一部分销量，才能弥补您的利润损失。”

具体演算过程如下：

第一步，

第二步，

第三步，简化后的进货价发生变动的调价促销可接受的销量变化比率公式：

进货价发生变动的调价促销可接受的销量变化比率=-（售价变化幅度额-进价变化幅度额）/新的单品毛利

“如果公司产品上涨5%，按对应的最低增长比计算，（如表2-5所示）你的A产品就是要卖42盏（原销量×（1+最低增长比）≈42台），其他6款产品按对应的增长比计算也能得到对应的销量目标，合计起来‘十一’促销保平点就变成了286盏，而不是前面算的267盏，换算成金额就是20.8万元。”业务C用中立的口吻最后强调，“产品A、C、D，可能会因为达不到预期增长，而侵蚀一部分您的利润。当然，这点利润对您来说可能只是毛毛雨！”

表2-5　各产品销量浮动范围表

备注：以上所有数据均采用了四舍五入法计算。

经销商看完演算后，问道：“公司准备什么时候涨价？”“到时候一定会告诉你。”业务C说。

小贴士

促销决策分为赢利促销和保本促销，本章的前四节都是介绍赢利促销，即不降低经销商原赢利水平的促销决策，这是经销商最愿意看到的，也是最容易说动经销商调整促销决策的经济账。