第二章　促销：别让经销商亏着卖

建材企业的业务人员有三宝：“扩店、压库、搞促销”。促销是扩店、压库的诱饵，在业务活动中，最常做的工作就是引导经销商搞促销。绝大多数经销商不是不愿意做促销，而是将注意力更多地放在了促销的结果上，这就与大部分业务人员只关心“做不做”的初衷背道而驰。“要投多少钱？大概能卖多少？至少卖多少我才不亏？”这是业务人员首先要解答的三个问题，经销商更关心第三个问题。那些嘴边挂着“大约”“差不多”的业务员通常说服不了经销商，最终导致促销计划“流产”。“不亏钱”是经销商做促销最后的底线，所以，从数据和逻辑上说服经销商，比“取消经营资格、多给些返利”的威逼利诱式的谈判更有效。

我将对促销活动中的主动调价、被动调价、有固定投入的促销调价以及进货价发生变动的促销调价等常见情况，一一做出解析。