9.酒水新品区域市场上市4步走

酒水新品的上市推广不能像往年一样，经销商直接打款进货后，按照指导价格铺市卖货即可，行业的竞争、渠道的竞争、网络的冲击、消费选择都增加了新品上市的难度。平时也有一些商家咨询笔者，新品上市之前要做哪些准备，需要做哪些工作。下面为大家阐释酒水新品区域市场上市的几个步骤。

步骤一：确定5项政策后再上市

良好的策略可以事半功倍，盲目开始则事倍功半。开局不顺容易损伤士气，将市场做成“夹生饭”，因此要特别注意。要求事先定好以下政策：

（1）定陈列政策。即有奖陈列做排面，需提前拟定好陈列合同。比如要求××产品3×3陈列，保持排面则每月赠送一瓶本品。陈列政策是目前核心终端展示最有效的手段，商家可以根据自身的市场状况进行调整。

（2）定首单政策。即首单有奖促进货，要求得奖门槛低，主要是刺激进货。比如现金进两件××产品即可获赠一瓶食用油（或米、面、电饭锅等价值感较强的实物），仅为首单活动，之后不可延续。

（3）定核心店政策。提前拟定核心店政策并准备好核心店合同，主要流行的基础项目有月度返利、季度返利、生动化奖励、婚宴推荐奖励、品鉴会支持等。

（4）定上市主题活动。即配合上市的消费者主题促销活动，主要是通过活动宣传营造氛围，通过促销降低动销难度，提升消费者首次购买的概率。

（5）定业务员激励政策。兵马未动，粮草先行，需要设置的基础奖励项目有：

1）销售提成：当月发放60%，年终发放40%。

2）任务达成奖：设定月度任务目标，如达成该目标则给予固定奖励，或者将当月销售提成乘以系数，如当月提成×1.1。

3）终端网点开拓奖：每开拓一个终端网点均给予相应的奖励。

4）阶段性奖励：包括阶段性铺市奖励、阶段性陈列奖励等。

上述5项内容是新品上市之前必须确定的，一些需要准备的材料也要提前准备完善。业务员也要提前进行系统性的培训，可以清晰地给终端传达市场的各项政策。

步骤二：5个要点选出目标网点

新品上市前还要全面摸排辖区内终端网点，有针对性地选择目标网点，酒水商家都明白“二八”原则的道理，切勿广撒网、全面开花，聚焦有限资源于有效终端，才能有好的结果。可按以下步骤进行：

（1）确定目标网点的类型。小瓶酒上市主要选择C类餐饮、小超市，盒装酒上市主要选择烟酒行。

（2）确定商业圈。比如“餐饮一条街”、核心办公区域商业圈、政府机关周边、中心广场周边均为主流商圈。

（3）贴近竞争对手选网点。优先选择同价位竞争对手销量大的网点，对终端网点提前分级，一般将终端网点分成三个级别：

1）核心店：能够和我方深入合作，签订核心店合同，是主要的动销、氛围营造、起量场所。

2）陈列店：店面位置较好、形象好，有一定的销售能力，是提高铺市率、补充氛围和补充销量的场所，与我方签订陈列合同。

3）普通店：条件一般或者合作意向弱，可以暂缓做工作。

（4）首批上市网点需集中。上市初期选择的网点要集中在某一优势区域，遵循先易后难、先核心区域后普通区域、每个区域跑透的原则。集中后便于聚焦团队精力、资源在小范围内营造氛围、制造动销，也便于开展后续工作。

（5）首批上市网点要备案。针对首批铺市的网点，商家一定要提前做好档案管理，把每一个网点的详细信息登记在案，比如姓名、电话、地理位置、享受政策、目前主销产品、店面规模、团购资源状况等，便于后续拜访跟踪。看似简单的工作，很多商家都没有重视。

步骤三：5步完成集中快速铺市

集中快速铺市优势明显：速度快、效率高，不让竞争对手有反应的时间，集体作业动作不易走形，可积累团队铺市经验，能快速制造影响等。集中铺市可按以下步骤进行：

（1）准备铺市工具。提前准备好终端拜访记录表、终端汇总表及需要铺市的产品、礼品、宣传物料（价格签、展架等）。

（2）规划铺市路线：提前分析计划铺市的区域，按照该区域的网点分布情况与交通情况规划出几条路线，按每个小组每天可跑透一条路线来规划。

（3）组建突击小组。组织业务员成立突击小组，一个小组一辆车、三个人的组合最佳，业务经理、业务主管亲自带队，业务员随队学习。

（4）突击铺市。带好工具，按照规划好的队伍、路线开始铺市，记得填写终端拜访记录表、终端汇总表。

（5）总结再回访。一个小组按规划跑完三条路线后，可以花半天时间专门研究总结，之后带着工具再将前三条路线回访一遍。

步骤四：分情况召开上市发布会

开大会即召开上市发布会，是目前区域市场集中上市的主要途径，可以通过会议快速产生影响。

上市前期召开上市会：如果经销商有良好的渠道资源，可以在铺市前将熟悉的目标客户集中邀请到一起召开上市发布会，会上集中公布政策，邀请大家进货，可以实现快速启动市场的目的。

上市中期召开上市会：如果经销资源一般，达不到上市即开会的条件，可以在完成首轮铺市后需要二次进货的时间节点召开上市发布会，集中公布政策，邀请大家进货。

上述是笔者针对酒水新品区域市场上市的一些见解，一个新品在一个特定的市场从进入到畅销是一个漫长的过程，也需要对消费者精耕细作才能做到。