8.光瓶酒乡镇市场和农村市场操作“1234”工程
光瓶酒作为广大“穷苦老百姓”青睐的产品，在乡镇市场和农村市场表现得最为亮眼。老村长、龙江家园、牛栏山等白酒品牌以光瓶酒叱咤风云，在山东、河南、河北等区域做这些品牌光瓶酒的经销商虽然操作市场很辛苦，但在行业激烈竞争环境下盈利还算稳定。除此之外，河北的小刀、湖南的酒鬼三两三、邵阳老酒、山西的汾酒玻汾等光瓶酒销量也在一定的区域市场有所增长。
乡镇和农村市场作为中低端光瓶酒销售较好的区域，笔者特将光瓶酒乡镇市场和农村市场操作总结为“1234”工程，即1个推广为核心、2个操作基本点、3个市场关键要素、4个动作基本原则。
节奏一：以1个推广为中心
以“培育消费者品牌认知度”为推广核心，紧紧围绕此中心，通过对企业介绍、企业历史、产品配方、产地、原材料、生产工艺、产品口感、企业荣誉、消费者评价、饮用方法等内容的话术，多角度阐述光瓶酒产品品质的优越性，对消费者进行产品内涵的全方位传播，使广大目标消费者对这个品牌的整体形象有一个深度的了解。在推广前期就要树立以消费者为中心，培养消费忠诚度，培育市场，打造市场长期健康良性发展的营销价值观。
节奏二：以2个操作为基本点
1.一套系统性的市场政策
笔者建议将市场政策设置成坎级政策，毕竟乡镇和农村的终端“水平”参差不齐。最好选择进货搭赠形式，以实物、本品、畅销品作为搭赠的对象。比如铺市政策（以半件为一组起铺）：
基本要求：陈列一层端架，或者6～8个排面，确保产品进入网点后的陈列面，加大产品的曝光率。
（1）坎级一：进半箱送价值14元的1.5L百事可乐两瓶。
（2）坎级二：进一箱送价值35元的牛奶一箱。
（3）坎级三：进两箱送价值70元的某品牌大豆油一桶。
（4）坎级四：进5箱送价值150元的电热毯一条。
（5）大奖坎级，进10～20箱陈列的方式：凡进10箱以上，出两层以上的端架，或两箱为底的地堆可以给予陈列费支持，每10箱陈列费为150～200元/月。
（6）二级批发商的铺市政策：每10箱为一组，除享受促销政策外，还可以优惠8元/箱，必须有地堆陈列。
2.一支完备的市场队伍
团队是任何工作得以落地的保证，没有完整的团队，再好的策略也是零。笔者认为，一般3～5个乡镇配备一个业务经理即可，前期铺市阶段可以三个人为一组集中作业。比如每天开发网点不少于10家，出货不少于20件，完成目标即给予奖励。对于业务团队，每周都要开展业务培训交流会议，分享工作中遇到的经典案例，共同解决遇到的疑难问题。
节奏三：抓好3个关键要素
1.赠酒活动牵引进行消费体验
一个新品牌的导入自然需要一定的市场策略，赠酒活动是目前光瓶酒操作乡镇市场和农村市场较为有效的模式。赠酒有两种方式：一是在铺市的餐饮店开展免费赠酒活动，可以和餐饮店联合促销来操作；二是以“地推展销”形式开展落地性活动进行赠酒，即买即赠，或者免费品尝。
2.做透农村市场氛围
光瓶酒的市场营销是立体战，媒介传播是空军，地面推广是陆军，最终实现临门一脚，实现消费者购买。因此，地面市场氛围也很关键。氛围营造强调快速覆盖，从而形成冲击力，要有“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉。表7所列为市场氛围形式及物料。
氛围营造的手段不宜多，把关键的一两种做深、做透，做到极致，方可吸引消费者。氛围营造适宜以统一制作的物料为主，在旺季已经到来、时间紧张的情况下，可以快速提升覆盖速度和效率。个性化、当地化的物料辅助即可，不宜花费太多精力，否则会相应地增加管理成本和管控难度。考虑到城镇管理严格、竞争激烈，而光瓶酒市场的消费是大众化的，因此，要把宣传做到农村，建立“农村—乡镇—城区”三级氛围覆盖体系。宣传进村，产品扎根。
表7 市场氛围形式及物料
除此之外，还可以安排员工统一集中开展乡镇社区放电影（片中穿插广告及专题）及现场与消费者互动等活动。
3.铺市率与重点终端的集中陈列
点面结合，以点带面。光瓶酒要做成流通产品，需针对核心终端建设形象店。通过这些人流量大、销量好的网点的重点建设，推动普通网点的销售，最终实现以点带面。
重点终端建设标准：
（1）至少有两种以上的氛围包装组合形式，如橱窗贴、海报等。
（2）各产品价格稳定，始终坚持本品指导零售价。
（3）有专门的端架或排面，实现光瓶酒全品项陈列且产品陈列整齐，同一产品陈列都在同一水平线上，产品清洁无灰尘。
（4）业务员至少每周回访一次，客户卡张贴完好，客情关系良好，能时刻配合做促销活动。
（5）业务员定期宣导产品相关知识和活动，终端对产品知识和活动有一定的认识，能积极配合相关推广活动。
以“样板终端打造带动分销，终端协销管控渠道，不断提高增值服务牵引渠道”为操作要领，通过费用前置重点打造核心网点推动分销，以队伍协销模式推动铺市率的全面拉升。
节奏四：稳住4项基本原则
1.聚焦原则
紧紧围绕“培育消费者品牌认知度”进行整合传播，从而提高传播效率。
2.精准原则
针对目标消费者，通过赠酒活动进行数据库营销，一对一精准化进行品牌和产品宣传，提高营销效率。
3.中心原则
中心造势，周边取量，优先把核心乡镇及农村做深、做透，对周边乡镇市场和农村起到示范和带动作用，从而提高综合运营效率。
4.集中原则
户外终端适宜采取一两种传播形式，要么不做，要做必须做到极致，最大限度地带来消费冲击力，提高传播效率。
希望上述内容对光瓶酒的经销商操作乡镇市场和农村市场有一定的帮助。