7.乡镇市场“1+N”和“一十百”双模式操作

乡镇白酒市场消费能力在逐渐提升，虽然消费档次和城市无法比，但在消费量上已经远远超越城市。尤其是百元内中低端产品，乡镇市场和农村市场销量更是远远地超过地级城市。乡镇消费者具备随意性、豪饮性、无商务喝酒压力性三重特点，尤其是婚宴市场，更是可以看到几个人在酒桌上大喝的状况，行业的调整并未给乡镇市场和农村市场造成太大的影响。

笔者根据自己的经验和市场的实战经验，总结出乡镇市场“1+N”和“一十百”双操作模式的操作实战技巧，以供以乡镇市场为主要盈利点的白酒经销商参考。

“乡镇1+N模式”

“乡镇1+N模式”的“1”是指在乡镇设置一个代理商（经销商）或者二级批发商。尤其是县级市场难以招商的品牌，可以从乡镇着手，降低打款要求，从乡镇培育开始。

“乡镇1+N模式”的“N”是指在本乡镇有多少个行政村就发展多少个核心分销商，并且在每个村子就发展一个分销商，给予其较高的利润或者返点（适用于盒装酒，光瓶酒不建议采用）。“N”的操作要求：

（1）所选取的N个终端必须参加产品陈列活动并尽量做到生动化，必须有××品牌门头（资源不匹配的可选择其他有效的终端物料，但是氛围在本店内必须是最佳的）。

（2）在所选取的N个终端店内不定期开展终端地推活动，比如抽奖、买赠、促销、婚宴宣讲、直接品鉴等活动，连续开展不短于3个月。

（3）所选取的N个终端店的老板必须对本村内将要举办婚宴的家庭十分熟悉，无论是否使用本产品，均要登门拜访推荐，做到“有品鉴，即选择，无选择，但了解”。

“一十百”操作模式

“一十百”的“一”是指针对终端每月一小会，每季一大会。小会可以以沟通客情为目的，大会主要以终端铺市政策告知为目的，全面贴近终端的服务，建立良好的客情关系。

“一十百”的“十”是指在乡镇及管辖的农村里培育十家核心酒店。导入初期（前三个月），在核心餐饮终端开展有奖销售活动，如免费体验式品尝、喝酒赠菜、空瓶换酒、盒内投美元、抽奖等。在产品动销困难的零售终端采取买酒赠××活动（赠品一定为名牌产品，最好在培育期赠送耐用品、动销期赠送消费品、产品畅销期赠送本品，并且要“巧立名目”，给搭赠产品一个理由）。

除此之外，这十家酒店必须做到“氛围第一、动销第一、推荐第一、婚宴第一、客情第一”，在资源使用层面也可以略有侧重，即使其在周边餐饮店中成为××品牌的“独家”。

“一十百”的“百”是指在乡镇发展100家年销量在一万元以上的核心终端店。企业或者平台商协助乡镇代理商签订核心终端协议，返点由乡镇代理商承兑。对销量比较大的终端店可以进行赊销（厂家承担一定比例），二次进货时补足货款。

对核心酒店实行买断陈列面或有奖陈列的政策，控制费用投入。比如摆满三种产品6个排面达半年，月返M酒一箱或一瓶，或所有在架产品全部赠送等。享受买赠优惠政策，按照进货（主力产品）数量分为大组、小组。比如每进货10件为一大组，赠电风扇或机顶盒一个；每进货5件为一小组，赠饮料一箱或计算器一个。终端进货的设置基数要小，基数过大易导致终端店害怕占压资金从而放弃进货，量大的终端店可个性化操作。

定期组织终端店老板参加品鉴会和厂家组织的旅游活动，比如可月度或季度邀请核心终端老板参加一次品鉴会维护客情，旅游活动可与进货政策相配合。

乡镇市场产品销售还包括企事业单位团购、喜宴团购、双节期间送礼与自饮，这三方面销售约占乡镇市场整体销售的95%。因此，乡镇市场的操作必须紧抓企业单位团购和喜宴团购，着重“关照”重点公关意见领袖举办的喜宴，导入经营产品，从而起到较好的带动作用与品牌宣传作用，借助核心终端店的乡下渠道网络拉动喜宴团购，打造乡镇的无形喜宴团购网络。

对于没有核心终端店的农村可以发起“农村管家”的公关宴请，收集乡镇喜宴信息，同时，每成功介绍一家给予其100～200元的奖励。

乡镇市场对白酒产品的消费还集中于中秋节、春节，这两个节日是自饮和送礼的高峰期，在通过对意见领袖的公关、喜宴团购的拉动后，组织符合乡镇消费特点的促销活动尤为重要，能够对产品的销售形成较好的带动作用。

最后，做好终端氛围营造工作，比如制作门头、灯箱、展架、货架贴、海报、堆箱陈列、广告挂历、橱窗贴、瓶模等，给消费者留下较深的印象。