前言

深耕细作增销量，开源节流创效益。

作为社会经济建设中的重要生产工具，中重型货车的销量与国家经济结构与发展状况密切相关。随着国内经济发展速度的减缓与产业结构的深度调整，目前我国中重型货车市场已经处于严重的供过于求的状况，具体表现就是市场增量机会下滑、车辆均价降低，以及行业整车平均利润急剧减少。相应的，过惯了好日子的商用车经销商也进入了一个前所未有的艰难时期。

反者道之动，危机之中总是蕴含着新的机遇。当前商用车市场的演进趋势表现出品牌快速集中，优势品牌在存量市场的优势愈加凸显，行业整合与洗牌速度加快的特点。与此同时，与商用车行业命运攸关的物流行业也在快速发生转型，由原先的区域性的以分散客户为主的市场向更加集中的专业化与行业化现代大型物流公司的大客户为主的市场演进。这两大变化促使商用车市场的企业必须转型升级，不然就将在这一轮市场分化与整合中被淘汰出局。

对主机厂而言，争夺优质渠道客户、在各大战略市场精心布局、下沉营销与服务网络就成为市场决胜的关键。而对区域性、战略性经销商来说，能否担当得起主机厂的市场战略责任、坚守得住属地市场、挖掘出存量潜力、提高客户忠诚度、稳定住营销服务团队，成为站稳剧变时代市场的核心能力。

而很多靠着市场机会打天下的经销商，往往畏惧于投入与产出的不确定性，颠倒开源与节流的逻辑关系。在市场向好的时候，他们小富即安，不思进取；在市场竞争加剧，行业增长乏力的时候，他们急剧收缩市场行为，裁员缩店，降低经营的刚性成本，结果造成市场销量急剧下跌，客户流失严重，出现市场撂荒的现象。

而随着互联网经济对各行业价值逻辑的重塑，用户更趋于理智，“消费者主权”越来越成为市场的现实，而传统的关起门来经营的坐店销售模式越来越难以获得足够的顾客，更看不到新的市场机会在哪儿，陷入了“属地灯下黑”的情况。

挑战重重，商用车经销商如何才能走出当下困境呢？我们认为，商用车的经销商必须深耕行业终端，网格化细作区域商机，借助基于云技术平台的价值行销模式，做深做透区域市场价值。

具体来说，就是要深度介入不同细分的行业客户，譬如零担、速递物流、危化、冷链、环卫、港口与海关等，用精细化、网格化的布局，借助大数据工具构建出中心城市的物流园区市场及中小城市、县乡城市、乡村市场的作战地图，通过“深远云”等信息技术来打通客户管理通道，将区域中的市场价值及其潜力充分挖掘出来，就像农村耕地时把地犁深耙细以释放土壤肥力一样。这就是“深耕细作增销量”。

唐代大文豪韩愈云：“业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。”企业在深耕细作的同时，更要做好经营开源节流。“开源节流”就是要挖掘内部潜力、改减冗余成本，匹配以相应的考核激励措施，变消极经营为主动进取。

具体讲，就是要不断审视我们管理中在哪些环节可以革新、增效、节流；是否可以通过对现有流程优化来提升效率，积极响应客户需求，从而提升客户满意度；如何通过部门独立核算管理来实现“阿米巴经营”；如何通过财务管控来降低成本，发挥资金效益；如何制定企业培训机制，提升员工的服务意识及能力，提高人工效率；同时，通过布局围绕核心主业的相关多元化增加利润增长点，如事故车业务提升、开展物流挂靠业务、拓宽保险、销贷、二手车和精品等水平事业。

在市场不确定性增强的时期，经销商只有回归初心，聚焦属地，摒弃机会主义，珍爱市场，深耕细作，开源节流，才能深挖商机，宽开利润，实现可持续的稳健经营。从根本上来说，市场经营既没有巧取捷径的奇招绝技，更没有一劳永逸、坐地生财之法，只有回归常识、恒心守拙，以辛勤劳动与用心服务，才能构建起强大的内生竞争力。

“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海”。深耕细作，开源节流作为一种做市场、管企业的思路或方法，在企业具体的经营实践中，还要结合企业自身情况，根据轻重缓急，建立一种健康、均衡与可持续的经营机制。

路，在每个营销人的脚下；赢，在每个掌握企业命运者的手中。