第一章 团队管理：从力战到心胜

一、构建经销商组织竞争力的四要素

2016年7月11日，第15届欧洲足球杯在法国落下帷幕，葡萄牙队在球队灵魂C罗因伤下场的不利局面下，以哀兵之势1:0战胜东道主法国队，最终夺得冠军。硝烟散去，昨日犹在，葡萄牙封王让人赞叹，更让人称奇的是以弱胜强并创造历史的冰岛队。

冰岛队作为本届的奇迹，不仅是因为这个总人口仅有30多万的岛国球队能闯进八强，更因为包括主帅在内的不少成员显得很业余。有人算过，冰岛全队23人的总身价甚至不敌英格兰中场斯特林一人，遑论其他大牌球星。在冰岛2:1击败英格兰后，英格兰足球名宿莱因克尔感叹：“这是英格兰史上最糟糕的失败。我们居然输给了一个职业球员比火山数量还少的国家队！”

多年来，欧洲一些小国总是能在球场上创造奇迹，原因何在？因为人口数量多寡不同，欧洲各国的足球水平在总体实力上存在着些许差距，但是在体能禀赋、竞技水平上大致处于同一个水准。因此，在一场具体的比赛中，鹿死谁手，却并不一定。在一场赛事中，所谓的强者不一定就能取胜，而弱者也不一定会落败，关键在于谁有更强烈的求胜意志、必胜的信心、强有力的领导力与更具战斗力的团队，而这正是欧洲杯总能产生黑马与奇迹的原因。

市场即赛场，如果我们把每个商用车经销商比作是欧洲杯赛场的一支球队的话，要在竞争激烈的商用车市场中拔得头筹，成为赢家，其中的道理也是适用的。因此，要成为市场中最具有竞争力的经销商，需要在以下四个方面全力以赴。

1.领导者要有强烈的必胜意志

国防大学教授金一南将军所著《心胜》一书中有一句话：“战胜对手有两次，第一次在心中”。正所谓：心胜则兴、心败则衰。

作为第15届欧洲杯冠军葡萄牙队的队长与绝对主力，可以说C罗个人整体上的发挥并不算是最好的，但是他在球队中的精神领袖作用却非常明显，始终对球队夺冠充满信心，执着于胜利，使得葡萄牙队有了空前的凝聚力，最终才把“二流”的牌面打出“一流”的结果。在与法国决赛过程中，人虽因伤下场，但并没有放弃自己的责任，一直在场外为队友呐喊助威并指导，做到了“下场不下岗”的担当。

同样，作为商用车经销商，在市场形势严峻的情况，老板、操盘手与管理团队是不是有信心、是不是敢于挑战，能不能真正发挥核心班子的领导力作用，是取得市场竞争的关键。在我们服务客户中，就有青海煜展方虎董事长早年带领团队坚持不懈、锲而不舍地开发木里煤矿东风大力神市场的感人故事。作为老板，身先士卒，知难而上，敢于舍得，服务先行，先立口碑，再做生意，硬是靠持续不断的冲锋，撕开了市场的缺口，把不可能变成可能，实现了销售大力神数千辆的奇迹。

一家经销商的生存状况如何，尤其是在市场困难时期，核心就是看团队的“精气神”如何。而塑造团队精气神的核心，正是企业创始人的意志、心量与心力。有些“能人型”的经销商老板，很有做生意的能力，但在小有成就后，市场求胜的意志却逐渐消失，这在因为经济结构调整而需要推进公司转型时，很容易出现战略定力不足，最终导致团队斗志涣散的情形。

2.建设一支有战斗力的团队

团队的战斗力何来？除了必胜的信念，团队的专业化能力与积极协同是关键。必胜的信念、求胜的意志是战斗力的心理基石，团队的高效协同是战斗力的组织保证，而专业化的能力是战斗力的基本要求。

不少人认为，葡萄牙这届欧洲杯是“爆冷”夺冠的，因为他们呈现出一种完全颠覆自身传统的战术风格，即从崇尚球员个人技巧与进攻的拉丁派转为注重团队合作、整体战术协同的“意大利式”足球。在足球高度科学化的欧洲足坛，强弱之分无非两点：一是战术执行力，二是个人能力。对欧洲各国球队来说，球员的个人能力基本不是问题，关键还在于整体战术协同与执行。

当前，商用车市场正步入客户价值深度细分时代，客户对于专业化的服务要求越来越高，越来越精。好钢用在刀刃上，建设一支具有深度专业能力的战斗团队是战略经销商赢得未来竞争的核心保障。比如，商用车经销商宁波堰甬公司的业务团队就让人印象深刻。近几年来，该团队深耕宁波危化物流市场，专注专心、咬定客户需求不放松，以让人敬重的专业能力做深做透了行业需求，把东风天龙做到了80%左右的市场TIV份额，真正实现了“有价值的市场份额”的营销转型目标。尤其可贵的是，他们一次售出十台天龙旗舰，并创造性地为大客户、老客户提供前置式与管家式的驻店服务，赢得了客户的高度信任。

3.构建强有力的后台支持

就一场比赛来看，两队比拼的是求胜的信念与意志，但从更长的时间看，比拼的则是背后的系统支撑能力。冰岛之所以能在本届欧洲杯上创造奇迹，固然有“运气”的成分，但奇迹背后是冰岛长久以来对足球的科学规划与系统建设。人口总数只有30多万的小小冰岛，竟有着5个级别完备的职业联赛体制，有165个欧足联A级教练，还有563个欧足联B级教练。也就是说，大约500个冰岛人中就会有一个欧足联B级以上的教练。他们很多人都在8岁至12岁的青训营执教，这意味着孩子们从小就能接受到高质量的足球训练。

对于营销来说，道理是一样的。要让营销有效，创造出佳绩，团队专业能力很重要，但要充分发挥能力，还需要构建起强大的后台，包括信息平台、学习平台、考核体系等支持系统，如此才能保障团队的战略战术协同，人才的成长与有效的激励。随着事业的发展和区域的深耕，经销商企业经营的集团化、网络化和平台化成为必然，商用车4S店各模块的协同促进越来越重要。比如，经销商陕西北盛公司这几年在扎扎实实地推进平台化和职业经理人队伍建设，在组织建设和人才储备方面上了一个新台阶，这让北盛的发展获得了战略先机。

当前，一线城市的物流园区正在蓬勃发展，区域大型物流公司在快速崛起，互联网技术在深度进行渗透，能否抓住这些机遇，并应对随之而来的挑战，需要经销商有足够的平台支持和高度的专业团队协同，否则，是很难满足战略性大客户更高标准的技术支撑和服务保障的需求。

4.塑造全力达成业绩的文化

生意的本质就是成交。要实现成交，前提是以价值交换为本，途径是紧盯目标，全力达成。在高强度竞争的环境下，成交也还只是手段，重要的是企业能够保持盈利。就像绿茵场上，一切传球盘带、前攻后防的唯一目标就是进球，但如果只是一次进球，最多是获得暂时的小胜利，并不能保障最终的胜利。要取得最后的胜利，到终场时至少要比对手多进一个球。

订单、成交与盈利永远是企业经营的生存三部曲，做老板的不可有丝毫的懈怠。前几年商用车市场总需求出现断崖式的下跌，给许多经销商的经营带来了不小的困扰与挑战，尤其是在传统的中西部资源型市场。面对这样的情形，老板是要做甩手掌柜或见好就收，还是要逆水行舟、砥砺前行？

陕西长凯公司的李总和陕西日鼎公司的卢总两位老板都是60后的创业者，经过多年的创业拼搏，事业今有所成，但还始终保持着对事业的激情，不忘初心，坚守区域，深耕市场，保持份额，把行业口碑和市场声誉当作自己的生命，通过关怀员工、做好客户服务，在公司内塑造出一股咬定青山不放松的拼搏文化，使得企业在市场大风大浪面前具有行稳致远的能力和定力。

历史上，每次战争都是骄兵必败，哀兵必胜。不管是国家、军队、企业还是一个球队，在走向胜利的道路上，都会面临各种艰难险阻，更会面对各种强者的挑战，自身不可能在万事俱备时才去迎敌，更不可能面临生死绝地时束手待毙，而只有破釜沉舟、凝心聚力地奋起战斗，才能置之死地而后生，创造奇迹，续写传奇！