导读

作为主机厂授权、管理渠道的主体，商用车经销商及4S店在过去十多年，伴随着中国经济的快速起飞，经历了一个从小到大、从野蛮生长到规范经营的过程，成为中国商用车行业市场高速发展的重要支撑。然而，近几年来，随着中国经济的深度结构转型，商用车销量大幅下滑，其中工程车下滑尤为突出，商用车经销商及4S店的经营遇到了前所未有的挑战。

从2011年起，深远汽车咨询团队专注于商用车经销商驻店辅导，以“咨询+培训+辅导”三位一体的模式为商用车经销商提供贴身、实战性的一线智力服务。本书就是我们7年驻店辅导的经验总结，对商用车经销商的经营与管理、4S店的运营做了全方面的系统总结，可谓是国内商用车行业经销商运营实战的宝典。

本书分为6大篇章：

（1）团队管理篇：本篇章既有较强的理论性的阐述，分析了经销商企业的组织能力与团队管理对企业盈利的重要性，更有很多案例具体展现了如何做好4S店的操盘手，帮助企业管理者克服管理中遇到的各种瓶颈与阻碍，提升领导力，优化团队管理，促进企业盈利。

（2）营销策略篇：与乘用车不同，商用车更多是一种生产性工具，因此其产品营销具有自身独特的逻辑。我们从实践中不断总结经验，将经验转化为更具指导性的理论，帮助商用车经销商克服产品营销的诸多痛点。比如：如何实现快速成交，如何设计机制激励一线销售人员动起来，如何快速打开物流园市场，如何提升产品的价值感，等等。

（3）售后服务篇：商用车行业过去靠新车三包的盈利结构、以服务站为中心等客上门的传统运营方式越来越难以为继。深远团队通过深度洞察和系统化思考，提出了精准营销模式、业务结构调整、数据化管理与服务站能力提升等一系列应对策略，辅助并促进服务站实现业务结构、营销模式、运营方式的快速转变。

（4）配件管理篇：商用车行业的配件市场十分巨大，但也是很多经销商与服务站的一个管理痛点。结合多年的商用车驻店辅导实践，深远汽车咨询构建了一套科学、全面的配件管理体系，有效地解决配件管理上的各种管理痛点，包括配件制度的建立、配件库房的规划与设计、配件的销售策略，以及配件人才培养机制等。

（5）客户管理篇：不管时代如何变化，互联网如何打破边界，客户的诉求和担忧，永远是企业需要面对的核心问题。我们从商用车的行业特点出发，总结了做好商用车客户管理的具体方法，包括客户信息管理系统的使用、客情关系的维护、大客户营销之道，以及如何有效处理客户投诉，等等。

（6）公司治理篇：公司治理是要建立起企业的“决策、执行、监督”三全分立体系，解决企业的根基问题，促进企业长治久安、可持续发展，实现从传统企业向现代企业制度的转型。多数商用车经销商还没有脱离草创时代的色彩，企业规范经营的基础还有待夯实，阻碍了企业进一步发展。深远汽车团队对商用车经销商企业公司治理的相关问题做了深入研究，并给出相应解决方案，包括如何实现企业规范经营，如何设置企业的公司治理结构，如何做好企业传承，以及如何引进职业经理人，等等。