第7章 “统一认知”的模式：用广而告之的方式展示愿景

社会科学家詹姆斯·威尔逊（James Wilson）和乔治·凯林（George L. Kelling）共同提出了著名的“破窗理论”。这项理论表明，即便是环境中一个微小的信号，例如一个住宅区的一扇窗户破了，都有可能为范围更大的负面行为推波助澜，原因就在于它所传达出的社会规范意味。“破窗理论”指出了环境的强大暗示作用。实际上，无论是负面行为，还是正面的行为，只要对环境做出一些微小的改变，都能收到显著的成效。行为科学家基思·凯泽（Kees Keizer）和同事做过一个实验。他们在一个贴了邮票、写了地址的信封里放了一些钱，并把信封半塞、半露地放在路边一个邮筒里，过路的行人都能看见信封中放着钱。在第一组实验中，地上没有乱扔的垃圾，而第二组实验中，地上随意扔了很多垃圾。非常有趣的是，当地上有垃圾时，25%的人拿走了信封中的钱，而地上没有垃圾时，钱被拿走的比率大大下降：只有13%的路人拿走了信封和里面的钱。这个实验显示环境对人们行为具有多么强大的影响力及暗示。

管理大师彼得·德鲁克曾经说过：“企业的唯一目的就是创造顾客，……，因此唯一重要的事情就是营销，其他事情都可以外包出去。”在德鲁克看来，成功的公司都需要通过营销来创造价值、宣传价值、传递价值，以期达到赢得客户、留住客户并拓展客户的目的。如果说，对于企业而言，需要去营销的是其所提供的产品或者服务的话，那么对于团队而言，团队的愿景、价值观和文化就是团队领导者需要去精心地营销，从而达到赢得团队成员、留住团队成员和拓展团队新成员的目的。然而，对于很多技术团队的管理者来说，能够有一个团队共同讨论出来的愿景已然是不错了，再花费“宝贵”的时间去“营销”这些愿景，似乎是做了一些无用的“浪费”……

实际上，正如我们在“破窗理论”中看到的一样，心理学和社会行为学的研究充分证明了，环境中细微的线索和暗示对人们行为所产生的强大的影响力。暗示是人类常见的一种心理现象，我们每天都生活在一个充满暗示的环境中。虽然我们没有有意识地察觉到，但是我们许多的活动都在无意识地受到来自外界环境，如气味、颜色、声音、语言、他人，以及自我的暗示，暗示会在人脑中形成一种观念，并转化为一定的行为表现。正如心理学家洛柴诺夫指出的，“这是人类个体之中一种普遍的品质，由于它，才使人和环境间的无意识关系发生作用”。这里所谓的“发生作用”，我们可以理解为人的心理会由于暗示的刺激而产生某种能动性，这也就是人的可暗示性。

日本心理学家曾经做过一个利用言语对人产生暗示并引发行为改变的实验。在实验中，二十位成年人被邀请站在这位心理学家面前，然后他举起一个瓶子并告知所有被试者瓶中装有某种强烈甜酸气味的气体，95%的人都能够闻到这种气味，但是还有5%的人由于天生嗅觉的缺陷无法闻到。“我现在准备打开瓶塞，大家如果嗅到气味，就举手示意”。当心理学家说完并打开瓶塞，二十位被试者无一例外地都举手表示闻到了气味。但是，实际上瓶中只是装有无色无味的空气而已。这个实验充分地说明了环境的暗示（在这个实验中是言语）对人的行为所能够产生的改变作用。

作为一位技术团队的领导者，如果你希望团队成员的心理和行为都能按照团队愿景、价值观和文化所期望的方式行事，那么充分重视环境的强大暗示作用，就是“投入产出比”最高的方式之一，这也就是本章所谓“用广而告之的方式展示愿景”的原因和用意。