第二节 客户分类与客户选择
银行的个人、企业客户数量规模庞大，为客户管理带来了挑战。因此，在实际工作中，银行常会根据自身需要对客户进行分类，出于节约成本、提高效益等目的，银行有时还会有选择地为客户提供服务，如何进行客户选择对银行来讲也是一个战略性的问题。
一、客户分类
客户分类是指银行按一定的标准区分客户，对不同种类的客户提供不同的产品和服务。银行对客户进行分类，有利于对不同类型的客户进行针对性的客户分析，进行分类管理，并分别制定客户服务策略。
（一）客户分类的标准
1．交易类指标
交易类指标是指反映客户在银行发生的金融交易情况的指标数据。例如，在银行发生的金融业务次数、业务金额、最大单笔业务金额、平均每笔业务金额、开立账户数、账户平均余额、购买银行产品的种类等。
2．财务类指标
财务类指标是指反映客户财务状况的数据。例如，个人客户的收入状况及储蓄率，企业客户的资产、负债、成本、收入、利润、资本等。
3．特征类指标
特征类指标有客户自身属性特征、金融消费行为特征以及客户消费心理特征。银行可以按照客户的资金规模、所处区域、行业等进行客户分类，可以针对具有不同行为模式的客户提供不同的金融产品，也可以针对不同消费心理的客户提供不同的金融产品等。
（二）常见的客户分类
1．按客户自身特点分类
按客户身份分类，可以把客户分为单位客户与个人客户，这也是几乎所有综合性银行的最基本的分类。也有的银行把客户分为个人客户与公司客户，而公司客户这一类也包含了事业单位及非营利组织。
2．按客户与银行关系紧密度分类
按客户与银行关系紧密度分类，可以把客户分为现有客户、潜在客户和流失客户。现有客户是已经在银行开户的客户；潜在客户一般是银行正在营销和争取的客户，有望成为银行未来的客户；流失客户是指曾经在银行办理业务，但因种种原因关闭账户、离开银行的客户。对潜在客户进行关注，可以增加持续营销的力度，有益于新客户的开发。关注流失客户，可以让银行总结服务失败的原因，增加挽回客户的可能。如汇丰银行就把客户分为7类：关注类、潜在类、不活跃类、低端、中端、高端及顶端。
3．按客户贡献价值分类
按客户贡献价值分类，银行可以将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。高价值客户一般是需要重点维护的客户，中价值客户需要一般维护，而低价值客户往往是银行不重视的客户。
实例2-3
某银行公司客户价值评估方法和步骤
第一步，选择若干个指标，分别给定每个指标在总评价中的比重，各项指标的权重总和为100%。
第二步，确定标准比率，并与实际比率相比较，根据实际比率与标准比率的差异程度评出每项指标的得分。
第三步，采取加权算术平均法计算总得分，从总得分的多少来判断企业的优质程度。得分越高，表明客户价值越大。
具体分级情况如表2-2所示。
表2-2 某银行公司客户分级情况
4．按银行对客户重视程度分类
按照银行对客户的重视程度分类，可以大致把客户分为一般客户和VIP客户（贵宾客户）。具体做法是银行设置一个存款金额下限或各类金融资产总值下限，存款或资产金额超过某一数值的客户为VIP客户。
也有的银行把客户分为普通客户、潜力客户、VIP客户。潜力客户是指介于普通客户及VIP客户之间，存款或总资产增长速度较快，银行认为有发展潜力，未来有可能成为VIP的客户。
还有的银行把个人VIP客户中的少数最高端的客户单独划分出一类——私人银行客户。每个银行的客户分类方法不完全一样，在下例中，网上银行企业客户被分为三类。
实例2-4
建设银行网上银行企业客户是如何分类的？
根据客户所选服务功能，可以分为普通客户、高级客户和VIP客户三类。
普通客户拥有中国建设银行认证中心颁发的证书，享有账务查询、解付E票通等普通服务。提供网上查询与解付E票的服务，不可办理网上资金转出业务。
高级客户拥有中国金融中心颁发的证书或中国建设银行认证中心颁发的证书，并且证书存储在IC卡或USB Key中，除了享受普通客户的服务外，还可签发、解付E票通，办理代发代扣业务，也可以通过网上银行对其子公司的账务进行实时监控，在集团公司内部及相关企业间进行资金调拨。
高级客户具有一定的级别或者交纳服务费后，可升级成为VIP客户，VIP客户除可享受高级客户所享受的服务外，还可享受银行提供的大批量账户查询、异步批量查询、定频率转账、批量收款等消耗资源较大的服务。
根据客户使用系统的不同，可以分为简易版客户、高级版客户两类。简易版客户包括普通客户，高级版客户包括高级客户和VIP客户。
（资料来源：http://www.ccb.com/cn/corporate/corpebank/1129796887100.html）
二、客户分析
客户分析的基本内容有客户信用分析与客户财务分析，在此基础上可以进行客户贡献价值分析。
（一）客户信用分析
银行是经营货币及信用的特殊金融企业，客户的信用状况是银行对客户分析的重点之一，尤其是企业与个人的信贷客户的信用状况是银行十分关注的问题。在信用分析法中，5C分析法和5P分析法是常见的两种银行客户信用分析方法。
1．5C分析法
5C分析法是银行对客户作信用风险分析时所采用的专家分析法之一，是指重点分析影响信用的5个方面的一种方法。5C是指Character（借款人的道德品质）、Capacity（还款能力）、Capital（资本实力）、Collateral（担保）、Condition（经营环境条件）。
（1）Character，这是评估客户信用的首要指标，指客户的还款意愿及诚信程度。从公司以往履行合同的记录、信贷记录及纳税记录方面可以判断企业的品质。
（2）Capacity，是指对客户的偿债能力评价，银行对客户的偿债记录、经营活力以及产品的市场份额变化情况进行分析。
（3）Capital，指客户的自有资金实力和财务状况，如总资产规模、负债比率、流动比率、速动比率等财务指标。
（4）Collateral，是信贷资金的第二还款来源，当客户无力还款时，银行可以通过处置客户提供的担保品来获得补偿。
（5）Condition，这里的环境是指可能影响客户财务状况的经济指标、经济态势的变化。
银行的专家从以上5个方面进行全面的分析，基本上可以对客户的信用品质进行综合评估，判断借款人的还款意愿及还款能力，最终得出客户的信用状况，据此银行就可以确定哪些客户是可以为之提供信用服务的。
2．5P分析法
5P分析法是从个人因素（Personal Factor）、资金用途因素（Purpose Factor）、还款财源因素（Payment Factor）、债权保障因素（Protection Factor）和企业前景因素（Perspective Factor）进行分析的方法。
（1）个人因素。包括企业领导者品德、诚信程度、还款意愿等，还包括企业经营者的管理能力及领导能力等。
（2）资金用途因素。分析客户的资金主要是用于生产流通，对新产品、新技术的研发，还是对固定资产的投资。
（3）还款财源因素。客户的还款财源有现金流量及资产变现。现金流量数据需要关注的是企业的现金流入、流出及净流量。考虑资产变现方面，需要关注流动比率、速动比率以及应收账款及存货的周转情况。
（4）债权保障因素。债权保障有内外两类，内部保障要依赖于企业的稳健经营，需要对企业的营业收入及利润变动进行持续关注和变化原因的分析；外部保障方面主要考虑担保的问题，要分析担保人的信用状况和财务实力。
（5）企业前景因素。企业前景分析关注的是企业的可持续发展，影响企业前景的因素包括行业发展前景、企业竞争力、新产品开发情况等。
（二）客户财务分析
分析客户财务信息，可以使银行了解客户的经济状况、收入能力等，为进一步的客户分类和评价积累数据。
财务信息分析，是指对客户的财务能力及财务结构信息的收集、整理和分析，目的是使银行能对客户的资信状况及偿债能力有一个客观的评价。
基于财务分析，银行需要关注及不断补充客户的下列数据：客户的资本状况、客户的资产负债状况、客户的盈利状况等。这些数据来源主要是客户的资产负债表和损益表。
其中比较重要的数据有：资产、负债、收入、支出、利润、资本等。通过这些数据，可以进行客户的财务能力分析。
1．偿债能力分析
偿债能力指企业偿还债务的能力，包括短期偿债能力和长期偿债能力。短期偿债能力指标有流动比率（流动资产/流动负债）、速动比率（速动资产/流动负债），通常最低流动比率为2，合理的速动比率为1。长期的偿债能力指标包括：资产负债率（负债总额/资产总额），这个指标在60%以下比较合适；利息保障倍数（息税前利润/利息费用），这个指标至少要大于1。
2．营运能力分析
这类分析是对企业资金周转状况进行的分析，资金周转快说明资金利用效率高。这类指标有应收账款周转率（主营业务收入/应收账款平均余额）、存货周转率（主营业务成本/存货平均余额）等。
3．盈利能力分析
盈利能力是企业获取利润的能力，主要有资产利润率（利润总额/资产平均总额）、资本利润率（利润总额/资本金总额）、成本费用利润率（利润总额/成本费用总额）等。
（三）客户贡献价值分析
不是所有的客户都是有充分价值的客户，银行在确定目标客户群之后，就需要对客户的总体贡献价值进行评估。在对顾客价值的分析中，有两个重要的问题需要解决，一个是客户到底能给企业带来哪些价值，一个是如何计算客户的价值。
1．客户贡献价值的内涵
客户贡献价值是指客户从多个方面为银行做出的综合贡献。银行的客户至少在以下几个方面为银行贡献价值：①使银行增加业务量；②给银行带来收入；③使银行成本降低；④提升银行的声誉。
2．客户贡献价值的分类
从财务分析的角度可以将客户的贡献价值分为直接价值和间接价值。
（1）客户直接贡献价值
客户直接贡献价值是指客户因在银行发生的金融交易而为银行创造的净收益，也可以称为直接价值、经济价值、原生价值及财务价值，包括购买金融产品，支付利息及手续费，使银行服务成本降低等。客户直接贡献价值是客户办理的业务给银行带来的收益减去银行为提供服务而发生的成本得到的差额净值。
所以，要使客户直接贡献价值增加，就要使客户的交易量增加，交易价格提高，交易频率增加，交易程序简化。
（2）客户间接贡献价值
客户间接贡献价值是指与直接交易无关的价值，也被称为间接价值、非经济价值、衍生价值及非财务价值。例如，由于老客户对银行的积极宣传，口碑提升使银行吸引新客户的成本降低、业务量增加等。
3．客户贡献价值的测算
（1）VBC法
VBC（Volume-based Costing）法是基于产量的成本分摊法，做法是将银行的间接成本或一般费用，按照银行业务消耗的直接成本的比例或产品销售收入的比例进行匹配。
例如，某公司将客户分为甲、乙、丙三个细分市场，每一个细分市场的销售额都为100万元，而它们直接成本为20万、30万、50万，管理费用为50万，销售费用为60万，按照VBC法计算客户贡献价值的过程如表2-3所示。
表2-3 VBC法示例 单位：万元
从表2-3可以看出，盈利程度高的客户群为细分片甲客户群，属于高价值客户群；细分片乙的客户群为中等价值客户群，而丙客户群为低价值客户群。
（2）客户终身价值测算法
客户生命价值理论认为客户的贡献价值不仅包括过去价值和现在价值，还包括未来价值。
客户终身价值测算模型认为客户生命价值是客户未来价值的一个贴现值，模型如下：
其中，n是客户与银行保持关系的年限；Pt是客户在第t年为银行带来的利润；i是贴现率。这种测算法的启示是注重对客户关系的维护，尤其是高价值客户的关系维护，使客户的终身价值得到不断提升。
实例2-5
某银行优质客户分析评判标准
第一，在一定时期内有比较好的现金流。
例如，若一个企业资本运作能力比较强，它很可能在某一阶段有大量的利润，但它不见得是一家经营稳健的企业，也不见得具有很强的市场竞争力的产品。因此，没有比较好的现金流的利润是虚的，而有好的现金流的利润才是真正的利润。
第二，所属行业及其在行业中的排名比较靠前。
第三，看一个企业有没有特有的核心竞争力。
企业的核心竞争力主要看三点：
（1）看企业的管理是否规范，企业的信用是否良好。
（2）看企业有没有一些自主知识产权的技术。
（3）看企业有没有一个强大的分销网络。
三、客户选择
（一）“二八法则”理论下的客户选择
“二八法则”是指20%的人掌握着80%的财富，而80%的人掌握着20%的财富；20%的客户会为银行带来80%的业务规模和回报，而80%的客户只能为银行带来20%的业务规模和回报。由此得出的结论是银行应该用80%的精力去维系20%的客户。
贯彻“二八法则”的结果是，银行会精心维护优质客户、提升潜在优质客户，而对普通客户只提供标准化服务。
银行为了贯彻该法则，会利用服务制度及产品的创新，为少数大客户创造更多的便利，或让利于大客户，从而争取更多的大客户。
（1）产品提供上的区别。银行会为大客户进行新产品开发，设计出功能更加多元化的或者更具个性化的金融产品，满足大客户需求。
（2）人力资源分配调整。根据“二八法则”的指导思路，银行可以压缩服务普通客户的人员，同时增加为大客户服务的人员，尤其是客户经理队伍的建设，招募、培训专职客户经理为大客户提供服务。
（3）排队管理上的安排。打破以往对所有客户的资源平均分配，为大客户提供绿色通道、插队服务、贵宾室等业务优先渠道，尽量缩短大客户等候时间。
（4）让利于大客户。很多银行都会在利差和手续费方面对大客户提供优惠，为大客户提供优惠利率贷款，缩小买卖点差的外汇买卖服务，减免部分手续费等。
（5）网点机构的整合。很多银行都开设私人银行部，或建立专门的私人银行机构，为大客户中的高端客户提供私密的业务空间和理财管家式的专门化金融服务。内容涵盖资产配置、投资收藏、艺术品鉴赏指导、健康计划、子女教育规划，甚至遗产安排等。
对于“二八法则”的信奉，有的银行甚至发展到漠视普通客户的诉求，甚至排斥小客户，通过减少普通客户业务柜台、小额账户收费、提高业务起点金额等方式使小客户感到不便。
实例2-6
外资银行利用“二八法则”挖掘高端客户
外资银行对高端客户和低端客户的态度截然不同。高端客户能够享受到品种繁多的各种免费增值服务，但低端客户不仅不能免费，还要向银行缴纳账户管理费。
汇丰银行在宣传单上明确写道：如同一客户号码下的所有账户月平均总余额低于人民币1.6万元或等值外币，将收取每月55元人民币或等值外币的服务月费；如外币活期账户连续24个月无支账，将每半年收取165元人民币或等值外币的睡眠账户费；如开户后3个月内结束账户，则一次性收取410元人民币或等值外币。渣打银行开户“创智理财”，不足1万美元每3个月要收取150元服务费。花旗银行每月综合账户总额日均余额低于1万美元或等值外币，要缴纳每月50元人民币的账户管理费；贵宾客户不足5万美元，要缴纳每月100元人民币的账户管理费。
（资料来源：人民网．外资行“二八法则”攻高端客户 普通民众难享服务．http://mnc.people.com.cn/GB/54823/5190632.html）
（二）“长尾理论”指导下的客户选择
但银行业长期实践“二八法则”后发现了问题所在，当所有的银行都奉行“二八法则”时，大客户市场就会变成竞争惨烈的“红海”。很多时候银行主要还是靠价格竞争，让利给客户来赢得客户，就使得大客户能够带来的利润越来越少。为了抢夺能够带来80%利润的大客户激烈竞争，但竞争的最终结果可能是所谓的“优质客户”变得越来越名不副实，银行从他们身上得到的利润不断缩水，（Long Tail）有时一些银行甚至为维护客户关系而倒贴钱。在这样的背景下，“长尾理论”的提出与实践为银行指出了不一样的客户选择之路。
长尾理论是一种新理论，它认为由于成本和效率的因素，当产品提供的渠道足够宽广，并且产品的销售成本急剧降低时，市场就会变得可观起来。
长尾理论对“二八法则”的挑战在于，这种理论认为80%的大多数形成的“长尾”不是仅占20%的份额，而是更多，还有可能达到甚至超过50%，如图2-2所示。
图2-2 长尾理论示意图
图2-2中横轴代表客户数量的增加，纵轴代表客户为银行创造的价值的增加，A部分代表少数大客户为银行带来的回报，B部分代表大多数普通客户为银行带来的回报。如果把A看做是曲线的头部，B部分看做是曲线的尾部，长尾理论在强调，当“尾”部够“长”的时候，一样可以带来丰厚的回报。
过去经营者只关注重要的人或重要的事，当用正态分布曲线来描绘的时候，就意味着关注曲线的“头部”，因为这部分能带给经营者更加丰厚的回报，而曲线的“尾部”代表着大多数的客户，如果要满足他们的需求，需要更多的精力、成本。过去银行的经营者们做的就是越来越关注少数“VIP”客户，而不断减少数量上居于大多数的普通客户。但随着电子银行业务的发展，普通客户的业务成本如果能大量下降，银行就有可能以很低的成本关注曲线的“尾部”，有时候关注“尾部”产生的效益甚至可能会超过“头部”。经过多年的发展，很多银行的电子银行建设已初见成效，有的银行还拥有大量的网络客户，这就为服务成本的降低和服务效率的提高奠定了基础。
实例2-7
银行践行“长尾理论”掘金悄然升温
传统银行业信奉“二八法则”，如今，“长尾理论”正在打破这一定律：数量庞大的中小企业贷款需求正通过互联网展示出来，成为各家银行不容忽视的“长尾需求”。
以往银行把小型企业视为较差的贷款候选人，是因为这些企业的生命周期短、经常有不良财务记录、缺少重大资产或其他形式的抵押物。但现在不少银行开始从海量的小企业中发现可靠的目标放贷客户，即利用互联网手段，以低成本挖掘“长尾需求”，从中获取高额利润。建行浙江分行行长表示，“与阿里巴巴联合推出的‘网络联保贷款’自2007以来已经放贷超过16亿元，而不良贷款率只有1.13%，低于平均水平，证明中小企业不仅需要钱，也能用好这笔钱。”
据悉，浙江已有1000多中小企业通过“网络联保”的方式从银行获得超过20亿元贷款。这项计划还将扩展到广东、山东和江苏，以及上海和深圳。建设银行、中国银行、招商银行、浦发银行等8家银行已经加入此计划，大约有9000家中小企业已经申请了各类网络贷款，融资金额预计将超过60亿元。专家预计，随着贷款需求的展示渠道足够宽广，贷款审核成本随信息科技的发展而急剧下降后，任何以往看似无利可图的融资需求，都将构成丰厚利润。
（资料来源：张若斌．银行践行“长尾理论”掘金悄然升温[N]．证券时报，2009-7-22.）
在“长尾理论”的指导下，银行的客户选择策略会与以往有所不同，不再只是简单地忽略普通客户需求，甚至排斥小客户。在这一理论指导下，越来越多的银行会致力于通过金融创新方式及低成本的渠道，为众多需求相同的小客户提供针对性产品，满足其未满足的需求，但是长尾理论能够成功的前提是市场达到一定规模，并且找到成本较低的服务渠道及模式。
“二八法则”是一种争夺优质客户的目标市场营销战略，而“长尾理论”则是一种挖掘潜在市场的蓝海战略。这两种客户选择理论，都有各自的道理，也有成功的案例，花旗银行、汇丰银行是实践“二八法则”的先驱，而尤努斯的格莱珉银行则以“穷人的银行”著称，同样获得了巨大的成功。在实际管理中，银行应该结合自身的特点去评估、细分市场，评价客户价值，找到提供服务的最适合的渠道，然后再确定运用什么样的客户选择方法。
延伸阅读
银行争夺海量商业数据
银行开始自建网购商城？这背后暗藏玄机。建设银行、招商银行等多家银行最近进军电商频频发力，剑指的其实是电商交易背后积累的商家和用户数据，并尝试开拓建立在此基础之上的金融服务。与此形成对比的是阿里巴巴。从最早的阿里小贷到最近的信用支付，一度被误解为“做银行”的阿里金融战略实际走向却是“挖掘数据为银行、商家和用户提供对接服务”。大数据时代，在金融机构倒逼的形势下，金融机构与传统电商将打造出怎样一个电商格局？
动向：看中巨量交易数据，银行自建电商平台
伴随着传统电商业务攀升，目前已有银行看中了电商平台。在平安的业绩发布会上，中国平安明确表示，未来发展中互联网是很大的部分。“互联网经营将是未来盈利的增长点。未来一两年有两个东西不能放过。一是移动技术，二是大数据”。
有此察觉的银行并不止一家，有先驱者已先行一步，开始自建平台。建设银行、招行银行从2012年年底开始打造电商平台，并在春节后开始大规模推广，以此迎接网络时代对银行带来的挑战。建设银行“善融商务”平台面世，招商银行“出行易”频繁发力，传统电商平台受到了来自银行资金大鳄的挑战。
在广州的东郊科技园，建设银行一个有上百号人的善融商务研发中心坐落在这里。同时，建设银行还有一个运行中心设在合肥，专门接受投诉和客户服务，现在善融商务业务由总行直线管理。显而易见，建行重资搭设的首个电商平台善融商务正在发力全速前行。
“按照传统方式做中小企业业务投入产出太高，B2B线上交易信息一目了然，上下游资金链条可见可跟踪，依托大数据的金融是未来银行创新的方向，即便目前需要投入的成本很高，但我们认为不能错失先机。”沈奕明明确表示。
截至2月初，建设银行善融商务认证上线商户1.2万户，注册会员92万户，企业商城累计交易金额40亿元，交易笔数3万笔，个人商城累计交易金额接近1亿元，交易笔数15万笔。与传统电商不一样，由于看准的是金融数据信息，建设银行打出了“永远不收费”的宣传招牌。
建设银行的创举触动了不少银行。“一直很关注善融商务的发展，不过，目前华夏银行搭建电商平台的条件仍不充分，但不排除随着业务的发展深入搭建电商平台的可能。”近期推出对接电商交易“平台金融”的华夏银行中小企业部总经理卢小群说。
在华夏银行的规划里，“平台金融”可将传统的企业融资、现金管理、资金结算等金融服务电子化，这一产品与电商平台的距离只有“网上撮合”一步。
析因：与电商合作时被封锁信息，银行另起炉灶
然而，打着金融信息算盘的，并不只有银行。作为当前交易数据的拥有者，传统电商也嗅到了线上交易“大数据”对传统线下金融服务的推动和变革意义。今年3月初，阿里巴巴集团再推出“信用支付”业务，在金融方面继续扩展，进军金融业务的野心昭然若揭。在半年前的2012年9月，“商诚融资担保有限公司”在重庆成立，法人代表为马云，注册资金3亿元。
面对进军银行的质疑，阿里巴巴集团全力辩解，表示只为“服务银行没有办法覆盖的小型企业，通过数据为银行等金融机构实现更低的坏账率，更低的交易成本，让银行站在自己的统一战线而不是对立面”。通过向银行收费，阿里巴巴集团为银行提供企业交易信息，同时将信息流和资金流都聚集在阿巴巴集团里的商务圈里。
在参与这场电子商务盛宴的模式选择上，的确有银行买阿里巴巴集团的账。从最初建设银行等联合阿里巴巴合作推出电子商务小企业贷款，到中信银行牵手腾讯打造在线授信平台，银行最初尝试与电商合作并感受到了电子商务数据的强大魅力。但不少银行先行者却逐渐发现，在这样的合作模式中，银行与数据始终隔着一层纱，缺乏自主主导权使得数据信息的作用未能淋漓尽致地发挥。
“一开始，双方合作创新性地利用起电商所掌握的商户信用和交易记录，解决小微企业贷款信息不对称的问题。可是，随着业务越做越大，阿里巴巴不再无偿提供信息，开始向银行索取贷款额度2%的信息费。这2%毫无疑问会转嫁到贷款商户头上去，贷款成本一高就影响了企业的接受程度。”熟知情况的银行业人士表示。
银行还发现了比收费更大的问题。“由于电商信息与银行不完全共享，导致银行很难核准电商平台商户交易的真实性。银行后来发现，有部分企业为了要贷款而去注册阿里巴巴账户，捏造交易数据。”真假难辨为基于信息的金融服务蒙上了风险迷雾。最终，建设银行不得不终止与阿里巴巴的业务合作，而选择自建平台。
趋势：银行做电商前景难料，数据之争未定胜负
“从银行自身角度来看，此时进入电子商务领域，有相当的紧迫性。第三方支付机构的大量涌现，使得银行支付结算服务已经失去一大片城池，加上电商平台对客户资料、客户交易详情等信息进行了屏蔽，银行急需一个切实可行的模式切入电子商务领域。”易观国际分析师张萌分析指出，银行作为专业的金融服务平台，有非常丰富的个人和企业客户资源，便于电子商务平台的快速搭建；另一方面，从对企业的服务而言，信用体系的建立，可以为客户提供更多的信息和资金服务，这在一定程度上可以缓解企业，尤其是小微企业融资难的困局，双方业务相互渗透是大势所趋。
对于电商频频向金融领域发起进攻，银行似乎并未担心。“要做小贷，电商系的小贷公司肯定做不过大银行，资本金实力要求不同，小贷公司资金成本也较高。另外，像TCL、美的、格力等龙头企业的供应商和销售代理商，很多都是中小企业，这类客户与银行打交道做信贷的机会比较多。总体来说，我们认为不会有太大的冲击，因为市场实在太大。”对于与传统电商的竞争，建设银行如此认为。
对此，华夏银行的卢小群有不同的考虑，他认为自建平台需要很长时间和资金投入，而对于一种全新的经营模式，需要在最短时间内获取客户基础。因此，与大型企业ERP或第三方平台对接合作，则满足了上述要求。“现在多家银行都在筹谋电商化，重要的就是先发优势。大家选择的路径和模式也许不同”。
不过，业内人士分析表示，由于银行涉足电商没有先例可以学习和模仿，银行必须自己摸索学习，然后在符合银行监管要求的前提下对制度进行突破，创新适用于电商平台的金融服务产品，这些都需要进行大量的协调和论证。银行做电商路远且艰辛，但不踏出第一步永远不可能走向胜利。
调查：银行做电商只为“信息”
现在大家都在讨论，是什么原因促使银行从以往与电商合作到目前另起炉灶？业内人士认为，一个电商平台背后，有大量商家的交易信息、出货、支付、成交的记录，甚至只是一个点击查看的动作，都能够进行统计分析，从而有针对性地进行金融创新。银行做电商为的就是这些信息，解决授信中最大的难题——信息不对称问题。把握平台上的所有信息，甚至是对细枝末节加以分析，才会发现客户的需求在什么地方。这是银行与电商合作模式所达不到的，合作方只会提供单方面的信息给银行，难以进行金融创新，甚至真实性都难以核实。
大数据信息集中对银行金融创新边际有多广、边际效应有多大，目前还很难测算。短期内给金融业务带来的推动还不是很明显，一定要积累到1～2年后才能判断出交易的真实性，大量的信息才会发挥其巨大的作用。
电商平台推出的第一个目标就是中小企业，银行是冲着专业市场去的，初期先积累成交数据，再用于贷款业务发放的分析和判断。按传统方式做，中小企业业务投入产出太高，电商必然是未来的趋势，也是银行创新业务模式的蓝海。即便投入很高，但银行认为不要浪费了先机。有了这个平台后，掌握的信息基本能让金融服务渗透到客户的经营活动中，便于银行更有效管理。
（资料来源：黄倩蔚．银行争夺海量商业数据[N]．南方日报，2013-04-18.）